所谓人性论的出口，也就是人性自为、人性不可改造、“喻于义”的人占比极少这些判断导致的“后果”，即对治国、管理思路的影响。

1.​ 恃赏罚以劝禁

凡治天下，必因人情。人情者，有好恶，故赏罚可用；赏罚可用，则禁令可立而治道具矣。译：凡是治理天下，必须要因于人性。人性有好恶，所以就可以利用赏罚手段来影响人们的得失；赏罚手段可以用，就可以设立禁令，这样治国的方法就具备了。（出自《八经》）

因有让人性有趋利避害的好恶，还会本于好恶进行利害计算，所以就可以利用影响人们利益得失的赏罚手段对人们的行为进行劝禁了。

民者固服于势，寡能怀与义。（出自《五蠹》）

人们的天性就是服从于权势（即赏罚），很少能因为仁义之心而改变自己的行为。

故赏贤罚暴，举善之至者也；赏暴罚贤，举恶之至也。译：所以奖赏贤人惩罚暴行，就是鼓励做好事的最好办法；反过来，奖赏暴行惩罚贤人，则是鼓励做坏事的最好办法。（出自《八经》）

人有利害计算之心，做什么能得到好处，就会去做什么。所以赏什么、罚什么，就会决定着人们去做什么。并且，每一次实际赏罚的案例，都又会在社会上放大奖赏规则的影响力。

赏莫如厚，使民利之；誉莫如美，使民荣之；诛莫如重，使民畏之；毁莫如恶，使民耻之。译：奖赏越丰厚越好，让人们以此为利；表彰越溢美越好，让人们以此为荣；惩罚越严重越好，让人们以此为畏惧；贬斥越严厉越好，凡让人们以此为耻辱。（出自《八经》）

人性好利恶害，且有人性有不知足的一面，所以赏罚誉毁都应该加重一些，这样作用于人的效果会更好。

设民所欲以求其功，故为爵禄以劝之；设民所恶以禁其奸，故为刑罚以威之。译：设置臣民所希望的东西来求得他们立功，所以制定爵禄来鼓励他们；设置臣民所厌恶的东西来禁止奸邪行为，所以建立刑罚来威慑他们。（出自《难一》）

先搞清楚民众的好恶具体是什么，再因之以设赏罚，这叫有的放矢、对症下药。

好利恶害，夫人之所有也。赏厚而信，人轻敌矣；刑重而必，失人不比矣。译：好利恶害，是人固有的本性。赏赐多而严守信用，人们就不怕敌人；刑罚重而一定实行，人们就不敢败逃了。（出自《难二》）

讲不仅要赏罚加重，而且还要确保赏罚落实到位，这样才能最大化激发人们的潜能，参加战斗都不怕死。

【评】：

韩非子提出治国理政必须要因于人性，他认为人性是为己的、是趋利避害的、是得寸进尺的，付出代价是因为有利可图。这些认知成为他“法术势”体系的重要基础，他的驭臣方术、治国方术的展开，无不是以对人性的这种认知为假设的。循名责实基于这种假设，信赏必罚基于这种假设，术的运用基于这种假设，重视权势基于这种假设，进而制导臣下的方式方法也是基于这种假设，治国安邦的方式方法也是基于这种假设。

理解了这些，韩非子思想体系的演绎就显得水到渠成，韩非子这个人的形象也会变得有血有肉。不精察这点，就很难客观看待韩非子及其思想体系，流入情绪化、神秘化、脸谱化的认知误区。

2.​ 不同角色的利益定位

借助于人性自为的认知论，还可以帮助在人事局面分析中，迅速识别不同角色的利益诉求、利益地位。

人主者，利害之轺毂也，射者众，故人主共矣。译：君主，就像是利害积聚的车毂，众人追求利益的欲望都像辐条投向他，所以君主成了群臣共同对准的目标。（出自《外储说右上》）

第一层意思，人都围绕着你转，不是因为你多有人格魅力，而是因为你关系着他们的利害。第二层意思，这些人都会和你动心眼，奉承你也好，欺骗你也好，都是为着利益而为之。

霸王者，人主之大利也。（出自《六反》。

称霸诸侯，是一国君主的大利益。

富贵者，人臣之大利也。（出自《六反》）

获取荣华富贵，是人臣的大利益。

臣主之利与相异者也。何以明之哉？曰：主利在有能而任官，臣利在无能而得事；主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵；主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。（出自《孤愤》）

韩非子冷静地指出，臣下和君主的利益是相互不同的。凭什么这样说呢？即：君主的利益在于具有才能而任以官职，臣下的利益在于没有才能而得到重用；君主的利益在于具有功劳而授以爵禄，臣下的利益在于没有功劳而得到富贵；君主的利益在于豪杰效力，臣下的利益在于结党营私。

明白了这些，就知道该如何定位君臣关系了，也就知道君用臣应该注意防范什么了。

3.​ 定位君臣关系

整体讲，韩非子认为君臣之间的关系是利害计算关系，是利益博弈关系。这个定位成为韩非子阐述其观点时的一个高频度出现的论据。

人臣之情，非必能爱其君也，为重利之故也。（出自《二柄》）

人臣的真实本心，并不一定会爱他们的君主，而只是因为看重利益的缘故。

主卖官爵，臣卖智力。（出自《外储说右下》）

君臣其实交易关系，君主卖的是官爵，臣子卖的他的能力。

且臣尽死力以与君市，君垂爵禄以与臣市。君臣之际，非父子之亲也，计数之所出也。（出自《难一》）

况且臣下尽死力来换取君主的爵禄，君主设置爵禄来换取臣下的死力。君臣之间，不是父子那样的亲属关系，而是从计算利害出发的。

故君臣异心，君以计畜臣，臣以计事君，君臣之交，计也。（出自《饰邪》）

所以君臣心意不同，君主用算计来畜养臣下，臣下以算计来事奉君主，君臣之间的交往，靠的是算计。

夫以妻之近与子之亲而犹不可信，则其余无可信者矣。（出自《备内》）

以妻子的亲近和儿子的亲情关系还不能相信，那么其余的人就没有可以相信的了。

人臣之于其君，非有骨肉之亲也，缚于势而不得不事也。（出自《备内》）

臣子对于君主，没有骨肉之亲，只是迫于权势而不得不侍奉。

【评】：

君臣之间不可言全没有情义，但整体来讲，君主的管理要基于以利益为主轴人展开，情义可以辅之。

【小节评】：

人性自为、人性不可改造、“喻于义”的人占比极少这三个核心判断，可以称之为“韩非子人性三论”。基于“韩非子人性三论”，韩非子治国思维的整体关系便很清晰了：

1、​ 人性是自为、逐利的，所以要通过利益杠杆来撬动他们的行为，那就是赏罚；

2、​ 人性是不可改造的，即不可能把“喻于利”的大多数人改造为“喻于义”的人。

3、​ “喻于义”的具有高度道德自觉性的人也有，但是比例太低，并且因为人性是不可改造的，所以也不能通过教化手段扩大“喻于义”的人在世界上的占比。因此世界永远是以“喻于利”的人占大多数的。

4、​ 所以，教化手段不可性，唯有以赏罚手段，也就是法治手段治国。

同时，“韩非子人性三论”除了推导出应该、可以、必须以赏罚可治国这个结论之外，还对理清治国过程中碰到的关键问题有很大帮助，那就是借助“韩非子人性三论”确定不同角色的人的利益所在，以及确立君臣关系的本质和定位。

【节总评】：

第一点，对人性自为和人性自觉的看法。

我用“喻于利”来称呼人性自为，它主要色彩是利己的；我用“喻于义”来称呼人性自觉，它的主要色彩是利他的。我相信韩非子是一个正直、诚实的人，他对人性的描述都是他所见、所闻的事实。同样，提出性善论的亚圣孟子对人性的描述也有事实依据，即“见孺子投井，皆有怵惕恻隐之心”。那么到底孰对孰错呢？这个问题其实已经争执了二千多年了，难有绝对的共识。我个人认为可以借用量子力学上的“波粒二象性”（指光的波粒二象性是指光既具有波动特性，又具有粒子特性）来看待人性，“波”亦是真，“粒”亦是真，即人既有“喻于利”的一面，也有“喻于义”的一面，二者不是不相容的独立存在。总言之，非此即彼的人性观是错误的。

第二点，人的道德自觉性是可以改造的，当然这需要中长线的塑造。人性的改造是一个系统工程，除了说教性、贤者垂范性的教化方式，现实世界的场景形成的“磁场”对人性的塑造性最大，或者说现实秩序对人性的反作用力最大，所以良好的法治本身是有助于人性改造的。另外，人性改造一定面临饱和度的问题，也就上限问题，这个饱和度问题有两个层面，一是层面指同一个人的“喻于利”属性与“喻于义”属性的强弱、权重比例上线，另外一个层面指一个社会中，主要体现为“喻于义”属性的人群与主要体现为“喻于利”属性的人群指比例上线。总言之，不能认为天成之性不可改变，也不可高估人性改造的可操作性。

第三点，“喻于利”与“喻于义”是动态转换的，即不管从个人层面，还是从社会层面，“喻于利”和“喻于义”都是会动态转换的。可以把把现实世界比喻为一个零度的容器，“喻于利”就是冰的成份，“喻于义”就是水的成份，冰和水是会动态相互转化的，容器环境的温度高一些，水的成份就会增加，容器环境温度低一些冰的成份就会增加。环境的温度是一个综合产物，应该它的既有教化、垂范，也有现实环境产生的“磁场”的反作用力。

基于以上的人性认知，我谈几个有关于组织管理的意见：

首先，组织的基本运作骨架，即组织体系的纲领，一定要基于人性自为个假设确立，这是底线所在、根基所在，如此可防“大贼”。事实上，现代西方政治模式的基本精神，比如“三权分立”制度就是基于这种思想设立的，美国人在伟大总统华盛顿当政期间做出了总统任期不得超过两届的法律，也是基于这种思想。

其次，人是可以通过教化予以一定程度改变的，管理也要包括教化的内容。若只是机械认定人人必是自私到家的，在施政时就会忽视教化的作用，不教而诛，是为不仁。两千多年来，儒家对法家的鄙视就是从此条出发的。我们可以看到，法律那么健全的美国，不也有基督教也扮演教化的角色吗？

第三，人性自私是种客观存在现象，人们行为并非全部在时时处处都选择最自私的行为，“仁义廉耻”的同样也是客观存在的现象，要基于这个“双态”现实前提设定管理假设、确定管理政策。固然不能以仁义廉耻取代法治体系，但毕竟“仁义廉耻”也是社会运作的重要因素。若无视这一点，事事都不依赖这些要素，而要通过法术势来搞定，管理成本会大到没有现实可行性。事实上在中国历史上的大部分帝制时代，基层社会的运作依靠的并不全是官僚管理，地方乡绅及“仁义廉耻”文化也扮演者重要的作用。

第四，若只看重人性极端自私的一面，管理手段必会倾向重刑重罚，充满戾气（有什么样的世界观，就有什么样的方法论），所以管理手段本身应该有促进良善的意图。秦始皇的时代已经印证了这一点。我们也经常在好莱坞电影里看到一些反派人物想毁灭世界，原因是他认为人类太自私了。量子力学领域还有一个与“波粒二象性”相关的著名概念，叫做“薛定谔的猫”，大意是说主观观测行为本身会影响被观察量子的状态。我认为人们的主观人性认知对管理实践的影响也是类似的，持有的以严治政或以宽治政这个主观想法本身，就已经影响到了组织的状态。