中国白酒成功的规律：把企业有限的资源聚焦到能够快速突破的主导产品上，依靠品牌产品化的成功打造，实现“一人得道，鸡犬升天”。所以，一家区域型白酒企业是否有发展前途，首先要看这家企业是否有一两个已经建立市场根基的大单品，即战略产品。

一个企业，只要有一个大单品能够被消费者记住，就能取得成功。比如，康师傅的红烧牛肉面、统一的老坛酸菜牛肉面、双汇的“王中王”。可口可乐这样的公司也只有两三个大单品，保洁每年超过10亿美元的大单品也只有10个，这可能是企业大单品的极限。

白酒行业也是如此。提起口子窖，我们想到的是什么？5年铁盒陶瓶口子窖。提起西凤酒，我们会想到6年和15年单品，这两款由好猫公司运作的产品成了西凤酒的利器。提到种子酒，我们首先想到柔和种子酒与祥和种子酒，它们在安徽各区域市场为种子酒开疆辟土，成就了种子酒在许多区域市场的王者地位。提起古井，我们首先想到古井年份原浆。没有单品突破，成功的希望就很渺茫。

所以，区域性弱势白酒企业更要把有限的资源聚焦到能够上量的主导产品上，依靠主导产品的带动力，实现“一人得道，鸡犬升天”。一个单品成功了，就可以支撑一个品牌的崛起，并且成为一个独立的品类，让对手左右为难。

一、寻找适合的市场价格带

不适合做的，你做了，就要面临失败，不要抱有创造奇迹的幻想。

没有做不到的，只有想不到的。对区域弱势企业来说，这是美丽的谎言。

想到了，但就是做不到，因为没资格做、资源不匹配、品牌支撑力不足。

对区域型小企业来说，选择竞争的机会点非常重要，尤其是主流性消费的价格机会。

对区域型企业来说，寻找市场缝隙价格带，一定要把握：

（1）这个缝隙价格带一定不是消费盲区，不能改变消费者的消费习惯，就很难引领消费者进行价格带转移，需要花费大量的时间成本和资源成本进行教育。

（2）选择的价格带是品牌能够支撑的价格带，而且这个价格带不需要花太多时间进行教育。

（3）这个价格带是你所在的销售区域竞争不太激烈的价格带，或者是强势对手看不上或者疏忽的价格缝隙。

如果小企业在产品定位上没有把握上述三个方面，就可能与对手打消耗战，消费者看不到你的付出，他们只会选择品牌影响力强的产品。

二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点

对小企业来说，产品名字必须把握以下四个方面。

一是读起来朗朗上口，不拗口。

二是与地方特色、民俗民风文化有一定的联系。

三是与企业自身的标志性东西有一定的联系。

四是产品的名字一定要有一定的延伸性。

特劳特认为这是最重要的营销决策。一个好名字能让产品瞬间在消费者头脑中生根并引发正面联系。

独特产品销售卖点对小企业来说，可能具有挑战性，但也是最容易做到的，因为独特的销售卖点往往是概念性的价值点，并非要依托技术支撑和工艺支撑等。

小企业要在主流的销售卖点上进行差异化的概念塑造或升级，比如，宣酒的“小窖酿造更绵柔”、古井贡酒的“手工酿造，年份原浆”、三井十里香的“粉韵柔香”，概念容易记忆，传播就行了，不一定要进行颠覆性创新。因为区域型小企业一是没有能力创造新的功能卖点，二是即使有能力创造改变主流观念的独特卖点，也没有能力教育消费者，推广力不强，公信力不足，很容易成为先烈。

三、产品卖相好，产品本身就具有销售力

好的包装。包装要有吸引力和冲击力，要把包装做成一个视觉广告、一个无声的文案。古井贡酒推出的年份原浆系列产品就在包装上下足了功夫，虽然包装成本不高，但消费者看到产品就感觉物超所值，或者看到产品就愿意尝试购买，能够俘获他们的心。

一定要跳。产品在终端陈列时很容易从众多竞品中跳出来，刺激消费者的眼球。不是说包装要多么精美、多么高档，而是在同等材料、价格的基础上，产品设计的某些表现元素一定要有自己的独特风格，而且这个风格一定能抢占消费者的心智，俘获消费者的心。洋河蓝色经典创造了色彩差异化，在沿袭历史传统的基础上，大胆地将原来的淡蓝色主色调提升为最纯净的蓝色，并由此提出了“男人的情怀”这个色彩联想，使蓝色经典在各地市场的销量迅速提升。

若有强有力的盒内促销，一定要在外盒上表现出来，告知消费者，因为这也是产品的卖点之一。或者产品的内瓶要让消费者感觉有收藏价值，这容易刺激消费者好奇性购买，小企业要的就是这个效果。因为消费者连续三次消费这个产品，就容易形成习惯，对手没有推出更有杀伤力的产品时，你的市场份额会逐渐增加。异形瓶最好能在外包装上体现出来，这样不仅能跳出来，还能吸引消费者。异形瓶只要不是易损的且容易批量生产的，小企业就可以考虑在这方面创新，增加产品的卖点。因为只要材料一样，成本是差不多的，只是多了一个模具的开发费用，而且生产达到一定量时，模具费用是返还给企业的。

四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键

对小企业来说，产品首先不是卖给消费者的，而是卖给渠道的，必须先成为渠道品牌，渠道接受产品，接受了带给他们的利益点，才愿意为这个利益点付出。

如何给予渠道（主要指终端）合理的利润？既不能比对手的利润高出太多，也不能和对手差不多。高出太多可能一次性透支渠道利润，而客户对渠道利润的要求是逐渐递增的，在产品还没有成为畅销品之前，还需要举办三波以上的渠道促销活动，提高渠道销售的积极性。

我们在制定渠道利润时，针对企业准备打造的主导产品，也就是未来能够畅销的产品，对渠道利润采取1.5倍法则。然后，预留一定的渠道空间，用于后来的渠道促销。

五、区域型小企业更需要产品突破

一无品牌、二无市场、三无队伍、四无资源、五无思路，小企业几乎是一无所有，只有生产产品的硬件设施，甚至是非常低劣的生产线。

面对这样的小企业，咨询公司能从哪些方面采取大格局、大手笔、大作为的方式，让小企业活得更好呢？企业现状决定营销思维的高度和营销行为的导入。面对这样的企业，我们只能采取大格局、小手笔、大作为的方式盘活企业。但多从产品本身着手，整合渠道资源和消费者资源，让企业迅速杀出一条血路，找到竞争优势。