（1）​ 能否根据客户的表面需求，通过沟通发现问题，进而确认或挖掘出其真实需求，是判断一个大客户销售是否合格的一个重要标志。

（2）​ 拜访前要做好充分的计划，凡事预则立，不预则废。

（3）​ 牢牢记住我们拜访的“目标”和客户接待我们拜访的“目标”，以终为始，再来准备相应的内容。

（4）​ 客户拜访准备表不仅是为自己准备的，也是为自己的领导准备的。

（5）​ 不要成为“四拍”领导。

（6）​ 要在最有限的时间里最大限度地掌握客户表达的信息。

（7）​ 上帝给予一个人两只耳朵、一个嘴巴，就是让他多听少说。

（8）​ 说话可以推动销售，沉默才能带来购买。

（9）​ 销售要做到“三心二意”：“三心”——专心、耐心、同理心，“二意”——善意和诚意。

（10）​ 会议纪要自己写，及时写，不要犯懒。

（11）​ 决策链中的“角色”一个都不能少，决策链中的“态度”一个都不能错。

（12）​ 拜访的时候很重要的任务之一就是了解你面前那个人的KPI是什么。

（13）​ 首次拜访最主要目的就是两个：确定需求、找对人。