谈判免不了要运用一些技巧，销售人员对公司的条件不要和盘托出，预留一定的议价空间，通过让步给对方有一种满足感。对方提出一些要求不要当场同意，或要求向领导申请和汇报，待高层领导见面后再由渠道经理做出让步。或者提出相应的交换条件。例如：以给予独家代理权交换更高的销售目标和排他性协议。“如果同类产品只做我们一家，我们愿意考虑你的条件。”

谈判中厂家还是要留有后手，任何谈判都要有后路。厂家在跟经销商沟通的时候也要“无意”透露：市场本月就要启动，我们马上要确定经销商了，市场机会不能等。这个区域不止你一家，但是我们是希望跟你合作。经销商都会本能地思考：如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必然成为对手。如果代理了厂家的产品，与厂家就是一个战壕的战友，如果其他经销商代理了厂家的产品，厂家就是对手。每个经销商都不希望强势厂家成为对手，因为强势厂家的成功就意味着他的经营空间被压缩。