解决了经销商下单前的库存、销售预测和资金问题，经销商主动订货，似乎是顺理成章和水到渠成的事情。但实际情况是，经销商打款拖拖拉拉、犹犹豫豫。因此，厂家渠道经理要毫不犹豫地做一个动作——逼单和压货。

渠道管理中压货也是一种必要的管理手段，压货有压力也有动力，可以最大限度地发挥经销商的潜能。“人没压力轻飘飘，井没压力不出油”，货在哪里？经销商的心就在哪里？尤其是现款现货的付款条件下，当现金变成了货物放在仓库的时候，多放一天就是一天的资金积压，就要想方设法把产品卖出去。在我的渠道管理的职业生涯中，不乏被厂家压货压出一个地区大户的例子。

南京有个经销商，原来是做蔬菜批发生意的，机缘巧合做了我们产品的二级经销商，规模不算大但进步很快，与厂家的合作比较密切。当我们江苏最大的合作伙伴因为投资期货出现了重大财务危机，无法继续合作时，我们鼓励他把南京和苏北的市场接下来。由于我们对一级商是现款现货，每月的固定进货是雷打不动的。他鼓足勇气把房子抵押来进货，我们也派了一个王牌的渠道经理和一个市场支持，帮助他一起开拓市场维护下线，最后终于成为我们在江苏地区一个重要的合作伙伴。

后来他告诉我，合作第一年他精神压力极大、每天只睡4个小时，做梦都是要进货但没钱了，人一下瘦了20公斤。最终他从南京一个无名小卒成为当地行业内的头面人物，企业也上了好几个台阶，他说这一切都是我们每个月的货给压出来的。套用一句名言：“明天的你一定会感谢今天努力的自己。”

另外，渠道压货也有竞争的考量，你不压货友商压，这样更被动。先下手为强，占住经销商的资金和仓库空间，使其无法再继续从竞品订货，此消彼长你的份额和业绩会大大增加。