行业里流传一句话：“销售代表的工作目标是把货卖出去，把钱收回来。”只有收回货款，销售工作才算真正完成。

销售货款的管理是为了充分提高资金的使用效率，加快资金周转速度，降低资金风险，减少呆账、死账。

如何管理好货款

（一）选择好铺货的客户

产品的铺货率提高，会增加产品的销售机会，但应收账款和经营风险同时增加。如果降低铺货率，经营风险会降低，但达不到规模销售的目标。所以，正确、合理的解决产品铺货率的问题，对降低应收账款风险、保证货款安全性是有帮助的。

因此，我们应该根据产品的不同时期或不同的产品及推广力度的强弱，采取不同的铺货方式。在终端选择上，我们可以根据其他厂家的合作情况和多次拜访对药店的经营情况的了解，评估这家药店能否采取铺货的方式。

（二）签订销售协议，确定货款结算方式

许多医药零售代表经常会有这种心理：如果在向客户推荐产品的时候，把付款方式开门见山地说出来，客户很可能因为付款条件不好而不愿意合作。很多医药零售代表在进行产品推广时，并没有把货款支付方式作为一项重要的沟通内容与客户讨论，甚至在这个问题上有意地模糊或回避。

其实，大可不必这样做。第一，事先说明，显示自己以诚待人的合作态度；第二，提前沟通和约定可以减少后期业务拜访过程中的麻烦。

较高的货款支付条件可能会让客户放弃合作，但总比把货供给了客户，他再以货款结算标准和方式有异议拒绝付款强。因此，零售代表在与客户沟通之初就要签订《购销协议》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算方式做出规定和说明，尤其是供货价格（是否含税）、结算方式（现款现货、批结、月结等）、具体结算时间和流程（每月对账时间，需要哪些人签字审核等）。

如果是业务往来比较频繁，结款方式应注明规则：是现款现货，“送二结一”，批结、月结，还是实销实结。货款是以支票、对公转账，还是以现金、承兑汇票的方式支付。

（三）及时关注药品的动销情况

药品的动销情况直接影响结款。我一般会及时关注铺货药店的销售情况，若在规定的时间（一般是2~3个月）不能形成有效的动销，就直接清货退场，货款两清。

（四）及时跟进货款的结算日期和流程

每个药店都有自己的结款日期，连锁药店更是如此。在业务谈判时就要确认结款方式和流程，比如，×月×日找谁对账、×月×日送税票给谁、×月×日找谁拿货款等。

某连锁药店结款流程：

（1）凭委托书、身份证、一寸照片和购销合同在采购助理处办理结算卡。

（2）每月5号凭结算卡和药店验收入库单找采购经理核查纯销数量和库存量，采购经理注明结款意见。

（3）根据采购经理同意结款的验收入库单开具增值税专用发票，并以每月15日交给药店财务，并上交采购经理同意借款的验收入库单，填写领款单。

（4）药店每月最后两个工作日对公打款。