（一）客户痛点解决方案

很多人认为，TO B销售只是将产品销售给客户而已，至于客户怎么使用，则不太关注。

但是，TO B销售方案的真正挑战并非是产品，而是面对最下游使用方的痛点、往回层层逆推的供应链关联方的综合痛点关联解决方案。

包含直接的B端客户所有关联痛点，B端下游客户端的痛点，直至最终使用端客户的痛点。如图2-7所示。

图2-7 客户痛点所需方案

明白这一点，才会将客户分类分级，针对不同类型客户制定出不同的解决方案，圈定不同的竞争对手，制定客户开发战略。

制定不同客户的FABE话术，在陈述中灵活应用。

也就是说，TO B销售的真正难点是包含公司产品，以及之外的送货、安装、咨询、售后、成本、存储、培训、报废等，直至最终端客户的解决方案确定。

（二）To B销售4大维度

To B销售着眼于4大维度：客户关系打造、产品解决方案、开发新客户、现场销售陈述。

客户不会凭空产生，老客户还有可能因为各种原因而丢失，因此开发新客户就是To B销售的核心之一。

打造良好的客户关系是To B业务的核心，没有关系就没有交易的发生。

打造关系的目的在于获取顾客的信任，顾客信任之后，要用产品来为其提供价值，销售人员必须成为产品解决方案专家。

只有通过不断地与客户交流和沟通，客户才会了解产品带给其的价值和利益，因此这种现场的交流和沟通过程的质量尤为重要。