第一节 连锁药店管理供应商的四大策略

如何进入连锁药店，如何在连锁药店成为主推，如何在连锁药店成为长期主推，这是所有供应商都想要的，这时连锁药店要看您的两个重要销售指标。

两个重要销售指标是指什么呢？一个是销售额，一个是毛利额。

连锁药店会根据这两个指标的综合排序来进行品类管理，品类管理人员会将供应商同类型产品分成四类。

有两类产品会受到重视，一类产品会被调整，一类产品会被淘汰。

要想您的产品在连锁药店上量和长期动销上量，您就必须懂得如何才能受到重视，如何积极调整，如何不被淘汰，同时抓住对手被调整、被淘汰的机会进入连锁药店销售和提高市场份额。

一、主力产品策略

主力产品即供应商和连锁药店通过比较长期的推广，销售额和毛利额都很好，在品类产品中排名数一数二的产品。

对于主力产品，连锁药店会非常重视，会提高和保持您的市场份额，也会优先给予主力产品更多支持。同时，也会将淘汰产品的份额更多地分配给主力产品来争取返利提高连锁药店品类毛利率。

二、盈利产品策略

盈利产品即供应商给连锁药店的毛利率高，动销增长快的产品。

这类产品一般是指高毛利产品中，通过供应商与连锁药店的合作，门店动销率很高，店员比较喜欢推荐的产品。连锁药店和供应商常常会通过增加顾客促销、店员提成、加强陈列等手段进行培育。

这个类别的产品常常会被连锁药店的店长放在主力产品旁边，新进入的产品只要多用心和门店搞好关系，多增加陈列面和让店员多推荐都是可以做到的。这也是进入主力产品地位的重要位置。一定要想办法多陈列，不断提升门店销售占比。

陈列的关键点就是不断扩大自己的数量高于主力产品，让自己的陈列面高于主力产品，同时不断制造带头缺口，让主力产品没有缺口，给顾客营造您的产品就是第一品牌的效果，在没有广告、店员推荐的情况下，新顾客一般会选择感觉第一的品牌。

三、调整产品策略

这类产品是指销售额高，但是毛利率低，总体毛利额偏低，即有流量、少利润的产品。

对于这类产品，连锁药店就会和您谈让利，谈促销支持、返利支持、陈列支持等多获得一些毛利。如果供应商不同意，很多连锁药店就会压缩这些产品销售，将销售量给予主力产品和盈利产品，同时向这两类品牌索要更多返利，一般供应商还是愿意给予连锁药店让利的。注意：联合用药就是要多关注这种类型产品。同样它也是特大型连锁药店贴牌的重点。

四、淘汰产品策略

淘汰产品即销售额低、毛利率也低、总毛利也低的这类产品。

连锁药店会要求增加费用、提高毛利率。如果部分产品销售和毛利太差了，会淘汰少数几个产品，及时引进毛利率更高的同类产品进行替换。

目前大型连锁药店就将这类产品大量淘汰，将销量支持到其他产品争取返利。

供应商的OTC医药代表和管理者明白了这个道理，就知道如何调整自己的政策来提高自己的产品在连锁药店这个品类的竞争力。

作者建议，对于还没有进入连锁药店销售的供应商，要以盈利产品策略进入，通过努力成为主力产品。另外，该调整就调整，该淘汰就淘汰，赚不了钱的生意大家都没有意愿做。

选择题：

1.连锁药店最重视的品种是？

A.主力产品（ ） B.盈利产品（ ） C.调整产品（ ）

2.供应商进场策略是？

A.盈利产品（ ） B.淘汰产品（ ） C.主力产品（ ）

第二节 连锁药店引进品种的2个标准

连锁药店不愿引进和希望引进的品种我们无法详细进行介绍，但是主要从两个方面进行考虑。一是从品类增长的宏观数据考虑，二是从增量资源获得上考虑。而从权重来看，前面最多占三成，后面占七成，供应商还是要多从增量资源上想办法快速上柜和上量。

一、从品类增长方面考虑

每年都会有相关权威机构发布品类增长报告，连锁药店都会进行参考，凡是比较低增长的品类连锁药店就会考虑不引进和少引进，一般低于5%很难被引进，5%~9%以下的增长会考虑选择性引进。凡是保持2位数高增长的品类就会考虑多引进，低增长的品类要被引进一般就是让利，提高连锁药店的毛利率和毛利额。

下面是中康咨询在2023年的一个品类增长报告里的关键数据，建议大家每年一定要从米内网、中康咨询、中国药店等主要零售媒体收集宏观数据作为参考。

从具体品类来看，低于10%的增长品类，如感冒药3.3%、止咳化痰类7.4%、胃肠道2.5%、皮肤药5.8%、五官科6.1%、外用贴膏类产品4.4%，妇科用药更是低到1.6%的增长。

高于10%以上的增长品类，药材18.4%、食品25.3%、化妆品11.2%、日用品17.5%、医疗器械19.2%，其中北京一家医疗器械公司每次在20家门店搞6天活动，销售额常达上百万元。

以上数据仅仅是一个参考，具体还是要看行业每年发布的权威统计数据。

二、从增量资源上考虑

表面上的品类数据，并不代表在具体的某一家连锁药店都是这样的数据，关键在每一个具体连锁药店开发上，一定要了解这些连锁药店的哪些品类在高增长，即使供应商的产品是低增长品类，您只要拿出您的产品在其他连锁药店销售和毛利高增长的证据与方法，也是可以考虑引进的。

连锁药店需要的三大增量资源就是增客、增量、增值。

1.​ 帮助连锁药店增客。

即帮助连锁药店增加产品的首次购买人数和回头客数，将每次活动与没有活动进行对比的增加数进行统计。

比如，现在眼科产品在终端投放雾化设备，将投放前每天到店人数和购买人数进行统计，1~3个月后，再对这个品类的回头客数、到店人数进行对比，这样的数据就很容易打动连锁药店的采购、运营、商品总监，甚至是供应商负责人。当然，供应商团队还要注意拍摄一些锁客、留客的图片和小视频，这样更加生动化，连锁药店也会认为您真的很专业。

还有就是积极进行短视频引流，私域留存进行科普教育也是未来主要的增客技术，大家要积极拥抱新零售私域化趋势。

2.​ 帮助连锁药店增量。

即帮助连锁药店增加这个品类的销售与毛利，用数据进行统计证明。

连锁药店采购、运营和商品总监最担心的一件事，就是引进一个新品种后整个品类的销售额没有增长，毛利没有增长，而被新产品重新瓜分。

供应商团队只需要将样板连锁药店的几个关键数据进行统计分析，证明整个品类大部分品种的销售和毛利在上升，同时您是销售和毛利第一名，连锁药店就会觉得是您带动的品种上升，您马上就会成为品类王，会获得更多的支持。

如果供应商团队持续统计每个月、每个季度的数据，对于大规模开发连锁药店就会有非常大的帮助。比如，作者策划的某产品在一个有35家门店的连锁药店上货后，当时这个品类的十几个品种的销售额是3600多元，我们进去后发生了以下变化。

第一个月：整个品类的销售额上升到16000多元，我们的销售额是11000多元，所有其他产品自动上升了近5000元。

第二个月：整个品类的销售额上升到23000多元，我们的销售占比是16000元左右，其他同类产品的销售占到7000元左右。

第三个月：整个品类的销售额是31000多元，我们占比19000元左右，其他产品是12000多元。

关于毛利也是这种情况，因情况太复杂就不多写了，有机会在线下公开课或企业内训课上会详细分享结果和图片。

于是，这家供应商拿着这样的业绩快速在这个省开发连锁药店，还很快接受我们的动销方案并密切配合。当更多的案例出来后复制到全国各地，现在开展纯销增量比赛。

当然，对于竞争非常激烈的产品，拿出一些规格给予连锁药店做自有品牌也是不错的选择。现在上市连锁药店都在做自有品牌，多则几十亿元，少则几亿元的销售规模。

某供应商的比较成熟畅销的一个产品有10多个规格，全部贴牌也做一个多亿元，没有销售团队，销售利润很高。

3.​ 帮助客户增值。

即学习更多开发与管理顾客的本领，对于大部分供应商来说，主要是销售自己工厂生产的品种，不像一些上市连锁药店销售几百个贴牌产品，他们除了提供开发和管理顾客的技术外，还可以提供连锁药店经营管理的增值服务，而这不是供应商的优势，供应商需要专注的是如何让更多顾客购买自己产品的技术。

某益生菌聚焦糖尿病、肠道联合用药，采用某疗法在零售连锁药店销售大增，某上市连锁药店在2022年销售近100万盒，销售额是几千万元。

防治中风的某血塞通软胶囊，在一个中型连锁药店从年均销售20万元到第一年的1000万元，第二年突破2000万元。

因此，专注顾客购买的专业疗法才是供应商要提供的增值服务。

选择题：

1.开发连锁药店前您考虑过品类和增量两个核心吗？

A.考虑2个（ ） B.考虑一个（ ） C.一个也不考虑（ ）

2.开发连锁药店带去的增量资源是几个？

A.3个（ ）B.2个（ ） C.1个（ ）

第三节 连锁药店选择战略单品的5个标准

很多供应商可能到今天都不知道合作的连锁药店到底是怎样评价您的，如果这个您都没有搞懂，您不仅做不好连锁药店，更加难以在连锁药店成为战略主推，而最赚钱的一定是战略主推品种。下面作者就5大指标、16个分解和大家做一个分享。

一、市场表现的3个特点

1.市场渠道维护，越是大型连锁药店越希望独家在某个区域做某个产品，同时其他规格最好不要放在这个市场的其他连锁药店及单体店，当然诊所医院只要不乱价是受欢迎的。

2.产品结构合理，供应商要么系列化，要么项目化。比如，某些特殊和特色项目就很受连锁药店欢迎。

3.零售价格维护，只有保护好零售价格才有好毛利，不仅是线下还包含线上的，很多连锁药店会进行市场比价的。作者建议线上比线下贵一点，连锁药店会更放心。

未来是一个比价的时代，记住价格稳定、价差稳定是价格管理的核心。

二、营销支持的4个点

1.营销政策支持。无论您给什么政策，连锁药店还是希望您给予政策支持，您的政策支持决定您的战略地位。因此，合适供货价格还要包含政策配套。比如进货价格是50扣，很多供应商每个月还会给连锁药店配套支持。

2.销售团队支持。没有销售团队，就一个人管理很多连锁药店，连锁药店一般不喜欢，同时不能带来销售额上涨的团队也是不受欢迎的。

比如一家供应商给连锁药店配备了2名OTC医药代表，第一年完成销售额200万元，第二年又增加了2名OTC医药代表。结果销售额只增加20万元，完全的自然增长，连锁药店认为增加人员是不值得的，还不如多给10万元的返利，确保最少增长××万元回款。其实背后原因是供应商管理不到位，没有下沉服务顾客。

3.培训教育支持。能够落地产生销售力的培训是最受欢迎的。因此，如何讲顾客及店员都能听得懂，顾客能够听得懂并会下单的培训才能够产生好的销售额。线下成本越来越高，需要结合线上更多开展学习教育活动，利用顶尖专家的线上培训，结合他们的短视频录播结合，反复进行培训。

4.退换货支持。能够配合连锁药店进行进销存管理及动销管理，能够支持无条件退货的供应商才最受欢迎。因此，如何管理产品的进销存及纯销非常重要。

三、毛利贡献度的3个点

1.品类销售额。如果您的产品在品类销售中位列第一，连锁药店肯定重视您。

2.单品绝对毛利值。连锁药店逐步从要毛利率转变到要毛利总额。您去谈判，告诉某个客户我一年可以帮您赚×××万元，连锁药店一定愿意和您沟通产品及方案。

一定要记住一个商业接触的天条原理，强化客户获得的利益，具体增加多少销售额和毛利比一切空谈都重要。

3.商品动销表现。一是一个月内您的产品在所有门店的动销率。一般来说，优秀的产品和团队可以保证动销率在95%以上，甚至是100%，如果能够提高店员动销率就更好了。

二是动销额是否在品类中表现最好，或者成长性更好。新产品更是如此。让更加多的店员来推荐您的产品才是关键。

供应商的目的就是要用1个人撬动N个人的店员来销售您的产品。供应商的推销员越多，销售越多。

四、商品稳定度的3个点

1.商品满足率。您提供几个品种，就要保证长期稳定供应，如果销售好了却经常断货就会失去信誉。多发生几次这种情况，采购一定会选择备选供应商。

2.交货及时性。就是产品能够保证长期最短时间内到货，不影响门店请货。

3.缺货应急措施。如果连锁药店出现突然上量或者断货，如何保证供货到位的详细措施。比如作者在销售某新产品时，连锁药店担心不上量，结果一卖就断货，而我们要及早预测，及时备货供应，尤其是搞活动时更要提前准备好。

五、购进体量和品牌度的3个点

1.商品知名度。要建立商品知名度，一定要打造样板连锁药店给其他连锁药店看到有好结果产生，还没有合作的连锁药店就会快速引进此药品。

2.年度销售额。没有大的销售额，您就很难成为连锁药店的座上宾，大客户永远是受欢迎的。

3.购进体量。有好的动销量是采购体量的保证，而建立好的动销体系及专业化团队才是购进量的真正保证。

连锁药店应根据以上5个供应商评分体系评选供应商合作伙伴，从AAA老板工程、AA总监主推级、A采购部长级主推到合格的一般采购员级、不合格淘汰。

从比例上来说，战略级不到1%，主推品种占10%的品种数，一般级别占80%，淘汰级别占10%，然后每年进行品种调整管理。

而主推品种将占很大比例的销售额，甚至部分战略单品可以占百分之几的比例。

以上5个指标的占比会因为不同连锁药店而改变，但是大的方向不会变。

记住：想办法聚焦一个产品先成为连锁药店的战略单品，建立好了客情再系列化。上再多的产品，而没有大单品的供应商是没有影响力的。

还有一点非常重要，要想成为连锁药店线下战略单品，一定要管理好线上价格体系，线上价格最好与线下同步，或者略高。

选择题：

1.根据以上战略主推品种，给您的连锁药店正在销售的产品打多少分？

A.80~90（ ） B.60~80（ ） C.60分以下（ ）

2.以前您在考虑战略主推品种时，想到过16个要素中的有几个？

A.10个左右（ ）B.7个左右（ ） C.5个左右（ ）

第四节 连锁药店处方药引进的8个原则

新形势下，处方药品在连锁药店的销售更加艰难，如何进入连锁药店进行销售，尤其是在中大型连锁药店进行销售，作者结合某上市连锁药店处方药采购总监的部分公开发言，以及长期研究连锁药店开发与动销上量的实战经验，总结了以下8个原则。

一、产品特色建立核心竞争力

1.一定是可以解决顾客真正的需求和痛点，有真正的治疗效果。

2.产品是安全的、有效的、副作用很小的。

3.产品是独家或者独家生产的更好，有专利更佳。

比如，某产品可以解决糖尿病患者肠道并发症的问题，而且效果很好，在某大型连锁药店1年销售近100万盒。

二、学术特色带动店员培训和患者教育

1.产品不仅要有很好的专家背书，还要有很多的论文背书。比如，某功效护肤品就是有大量的专家背书和论文背书，这是药品销售总的学术带动路径，处方药和其他药品与功效产品都需要。

2.产品还需要有通俗易懂的店员学术培训，PPT不仅要有医生版本，更需要有店员版本，让店员容易理解和记忆，便于和顾客沟通。

3.顾客教育的学术支持。学术支持也需要语言通俗易懂，不要博士语言，而要顾客语言，这样的沟通才真正有利于顾客听懂，然后快速决定和选择。

三、规模处方带动指名购买

1.有足够的处方带动。顾客到药店出现指名购买才是真正的处方带动，没有处方带动，其实店员推荐处方药也是非常难的。

2.处方带动到底是全国性的带动，还是区域性的带动，供应商一定要搞清楚。到底是全国几千家等级医院开发好了才开始进入零售连锁销售，还是在某些区域开发几十家、几百家时就精准进入，对此一定要把握好。

3.处方带动可以是医院，也可以是诊所。只要有足够多的医生进行销售才是带动零售市场最好的方法，过去是，未来也是。

4.处方带动到顾客指名购买才可以提高连锁药店的供货价格，留下更多的动销费用。

四、销售团队要既专业又懂营销

1.销售团队一定要具备专业的产品知识。比如，要销售糖尿病的肠道并发症的产品，您不仅要了解糖尿病的基本知识和用药知识，更需要懂得肠道并发症的特点和用药知识，可以通俗易懂地与店员和顾客进行沟通，以促进成交。

2.销售团队一定要懂得处方药的零售知识，懂得如何开好店员培训会，门店带教和推销试点，患者教育会，样板门店打造和复制等知识，用好的销售结果向连锁药店机构和店长、店员证明。

五、纯增量不挤压其他品种销售额和毛利

所谓纯增量品种，就是指连锁药店引进您的产品后不会挤压其他同品类的销售额和毛利，而是提高整个品类的销售额和毛利。

连锁药店最讨厌的就是引进您的产品只是对原来产品的销售额和毛利的替换，甚至还会发生减少毛利的现象。

因此，如何证明您的产品进入连锁药店后销售额和毛利额都是提升的，以后打造样板连锁药店一定要统计这样的数据，进入新的专业化连锁药店就比较容易沟通，因为商业接触的关键就是给客户带来增量。

六、医保品种让顾客掏钱更容易

可以进行报销依然是各大型连锁药店非常关注的问题，很多销售量大的品种一般都可以刷医保卡，贵一点的产品更加需要医保的加持。

七、零售价稳定确保连锁药店愿意经营

在商言商，零售价稳定是连锁药店最为关心的问题。如何管理好线上线下的价格是连锁药店列入战略的关键点，供应商一定要事先制定好规则，事中及时管理，发生乱价及时沟通和处罚。

八、利润要好，毛利最少40%以上

目前，连锁药店处方药的总体毛利率水平普遍偏低，行业一般在20%左右，而连锁药店的费用率一般在30%左右。要想让连锁药店有积极性，根据处方的带动性和规模，以及供应商的成本、费用，进货价格控制在50~60扣左右是比较合适的。进入战略主推才有机会成为连锁药店的大单品，80扣左右连锁药店是没有积极性的，也不可能将您的产品列入主推产品。

但是，供应商也要先做试点，不一定给40%左右的让利，防止让利不带来销售量和总毛利的上升。

以上看上去是处方药的8条原则，其实适用于大部分产品。

选择题：

您目前在销售的产品满足几条？

A.6条以上（ ） B.4~5条（ ） C.4条以下

第五节 连锁药店不希望供应商触碰的4条红线

作者和很多连锁药店负责人、高管在一起交流，他们希望供应商最好不要触碰4条红线。

一、不要抢我的员工资源

目前供应商流行六抢，即抢负责人、抢采购、抢运营、抢片区、抢店长、抢店员。如果全部都是抢的概念，请问销售的增长量在哪里？

很多连锁药店负责人曾和作者说，店员、店长、片区等都由连锁药店发薪酬，他们必须听负责人的话和服从连锁药店的制度管理。

如果所有的供应商都明里、暗里地发奖金，就破坏了连锁药店的人力资源管理体系、考核体系，店员就会听厂家的。谁发奖金多，就听谁的，这是大多数连锁药店最为反感的事情。

如果产品上市不发奖金，又没有打广告，店员推广就没有积极性，供应商的销售量就没有保证。供应商给连锁药店交了上柜费，又要铺底货，还要给员工发工资，如果没有一定动销量作为保证，供应商的利益就会没有保证。在两难的情况下，供应商应如何突破呢？

事前供应商和连锁药店要谈好如何发放奖金，什么时间发放奖金，什么时候多发，什么时候减少发放，这些都要写进合同里。尽量不冲击连锁药店的管理体系，又可以保证新产品上市成功，最后凭顾客口碑和正常的提成体系来销售产品。如果您的产品能够成为连锁药店负责人的战略单品，发高一点比例的提成就会比较持续，销售量会更加有保证。

二、不要抢我的顾客资源

成熟的商圈，一般连锁药店的顾客群体是比较固定的，每天的客流量也是比较稳定的。

如果您的产品不能增加来客量或者回头客，又不能增加销售量和毛利额，连锁药店是不欢迎这样的产品再次进场的。

供应商朋友们，看看您现在的产品，到底是可以增客还是可以增量，如果都没有，连锁药店是不愿意接受这样产品的。

广告产品、大量可以引流的活动产品，比如终端活动、社区活动，包含患者教育、BTC及OTO引流等的供应商在连锁药店会越来越受欢迎。同时，由于处方药凭处方签进行销售会越来越严，而独家的OTC产品、大健康类食品、茶叶等新品，能够真正带来增量客流和客单价的产品会更受欢迎。

三、不要打乱我的信息管理体系乱建群

连锁药店培训后能够建立一个群是非常有利于供应商销售产品的。

如果每个供应商都建立一个群，店员就没有办法及时了解供应商的信息，供应商的信息传输就会成为大问题。

现在很多连锁药店都不允许供应商建群。只允许几个战略单品可以建群，其他所有产品就只能进入一个大群。

作者在开发某单品的过程中也遇到过不允许单独建群情况，后来通过努力几乎都建立了群，而且都是连锁药店邀请的。

为什么？

因为作者所建群的群名是“超级导购训练营”，目的是长期帮助门店进行专业化训练，不是为了销售某个产品。

没有专业化，未来要建立群进行管理真的会非常难；即使是专业化，也会出现行业大咖化趋势。只要大咖愿意培训店员，连锁药店是非常渴望的，但是由于长期以来的店员培训效果太差，连锁药店做培训已经要审批PPT，未来还会要审批培训视频。

连锁药店希望建立专业化和可以提高导购销售的群，他们需要更加接地气的顾客语言的培训，是可以卖货的培训，而不是非常难懂的理论。

在本书要出版之际，作者为一个客户做了一个提升流量及提升客单价的课程，在连锁药店非常受欢迎，某上市连锁药店的董事长都参与听课了。

四、新产品毛利率和毛利不够绝对不重点做 

连锁药店行业的平均毛利率是35%左右，也就是说，连锁药店有很多产品的毛利率低于35%。因此，新产品上市必须高于这个毛利率最少10%~20%，客户才会和您合作。同时，由于不同产品的毛利率不同，供应商一定要根据品类来做行业的供货价格体系，否则过低会开发很慢，过高供应商没有动销资源支持。

一定要记住，不管您的产品有多好卖，也不管您的产品是否独家产品。如果一个新产品上市只可以赚35%左右，您设计再好的促销方案也会被叫停，个别强势带动的处方药和广告流量品种除外。

作者有一个朋友和某连锁药店董事长是亲戚关系，首先忽悠连锁药店做了个活动，一周下来销量非常好，但是发现只有36%的毛利率就被叫停，叫停后销量大跌。

没有办法只有给客户返利10%，让毛利率上升到46%，同时总量毛利也非常大，这时候各方面才坚持推广这个独家产品。

其实连锁药店不是不愿意帮助好的产品上量，只要供应商投入大，可以真正增客、增量，动销速度快，毛利总量可以，能够保证45%的毛利率也是愿意做的。

选择题：

以前您挑战过连锁药店几条红线？

A.1~2条（ ） B.3条（ ） C.4条（ ）