经销商市场运营的营业费用主要包括四个板块：覆盖费用、销售费用、固定支出费、财务费用。

接下来我们逐一分解。

1.覆盖费用：完成终端网点覆盖所必需的基本费用

（1）市场作业人员费用

人员成本一直是快消品行业占比最大的费用支出，面临的问题是多少个人满负荷的工作，既可以保证作业数量，又可以保证作业质量。
在这里，我们需要的数字支持是：根据历史销量数据，将终端网点进行等级分类，重点网点一周拜访2~3次，一般网点一周拜访一次，差等网点两周一次或者一月一次。
根据历史人员拜访数据规划出一个业务员负责不同的渠道、不同的区域一天满负荷情况下可以拜访多少家售点，进而推算出业务员的配置数量。例如：

缺图

那么需要配置业务员=3900/（有效网点25家/天×6天/周×4周/月）=6.5人，表明市场配置6人有些紧张，配置7人游刃有余。
（2）车辆以及配送费用

物流配送费用分摊包括：单一车辆司机工资、单一车辆月均折旧费、单一车辆月均油耗费用和产生的杂费、单一车辆月均保险费用、单一车辆平均配送网点数量。是数字化需要监督车辆每一笔费用支出，具体可以参考我之前的文章《直击一线 | 经销商最大的两笔糊涂账》。

2.销售费用：增加终端动销而灵活投入的费用

陈列费用：数字化分析投入和产出，关注费效比。

进场费用：数字化计算盈亏平衡点，赚回进场费的月销量和时间周期，评估费用投入是否值得。

促销赠品费：数字化分析促销赠品投入对产品动销影响，便于及时调整。

陈列物料费用：数字化分析陈列物料投入对消费者的认知影响，便于及时调整。

渠道促销费用：数字化分析渠道促销力度和销量增量的关系，达到费用最低，销量最高。

促销员费用：数字化分析促销场所、人员形象、促销产品三者对销量的影响。 其他费用：可投可不投、费销如何，都需要数字化分析。

3.固定费用：维持公司正常运营，不得不投入的费用

仓库费用：要分析经营产品的年销售额、产品周转速度、产品通常放置几个、一平米可以放置多少产品、仓库距离市场的平均距离等都需要数字化研究，避免仓库不够用临时租库或者仓库空间富余浪费，避免追求仓库租金便宜舍近求远，结果在仓库到市场的路上浪费燃油和业务员拜访时间等。
办公费用：经销商老板个人喜好，在此不做分析。
管理人员费用：管理人员的多少？薪酬高低？可以对比所在市场的行业情况，在此也不做分析。

4.财务费用：经营正常运行产生的利息和税金

此项费用一般包括资金利息、往来手续费用、税金三部分，需要分析历史销售节奏来控制现金流，平稳过渡销售淡旺季{销售旺季也要平稳过渡？}；时时掌握年度累计销售总额，合理避税也是非常重要的。
总结：费用的分类管理必须建立在数字化的基础上，时时刻刻关注费效比，在实际费效比和目标费效比之前平衡费用支出+费用预算（预算使用率）和销量完成+销量目标（目标达成率）两者之间的关系。确保经营投入产出的稳定性。