几个业务员跑了两三个月没效果，老板舍得，但请个实战的老师，有针对性的提炼该品牌的竞争优势进行实效培训，老板舍不得。所以，业务员出去以后，还是按老一套方法：“老板你好，我是XX企业的，请多多关照”、“老板你好，最近生意怎样，还好吧”等话术进行拜访，而对经销商应该怎么操作市场、应该如何超越对手、自己的品牌产品对该经销商的市场竞争能够起到怎样的作用等等，业务员根本就不知道。

在这种沟通的氛围下，对于一个每天都要和三五个业务员打交道的经销商来说，老一套的说辞又怎能引起他们的兴趣呢？

实例回放——您的公司是否也有这种现象呢？

A：业务员来到经销商面前，面带微笑打招呼：“老板你好，我是XX公司的，请多多关照。”

经销商：“XX？没听说过，你们什么价格？”

业务员：“我们价格很实惠的，才XX。”

经销商：“就这个价格还实惠，你们的价格太贵了，我们这里卖不动的。”

业务员：“老板，这个价格真的不贵，你听我说啊……”

经销商：“算了算了，我没空，你到别家看看吧。”

业务员倍受打击，灰溜溜地离开了。

B：业务员来到经销商面前，面带微笑打招呼：“老板你好啊，这个店（公司）搞得很不错啊，最近生意怎样？”

经销商：“最近还可以，你是做什么的？”

业务员：“我是XX公司的，听说你做得不错，今天特意过来拜访你。”

经销商：“哦，XX公司？你们什么价格、有什么支持？”

业务员：“我们价格很实惠的，才XX，另外支持力度也是很大的？”

经销商：“你们的价格太贵了，没有优势。”

……

业务员又受打击，再次灰溜溜地离开了。

于是五六个业务员跑了两三个月，公司每月浪费两三万元，不但花了数十万元在市场交了学费，而且还错过了招商的最佳时机。当然，造成业务员没业绩的另一个原因，就在于公司的营销模式老套化。笔者在多次培训时曾问过业务员一个同样的问题。

一个经销商跟你签订合同前，他对加盟你们公司能不能赚到钱，现在知不知道？

不知道！

不知道为什么还跟你们合作？

因为他对你们更有信心！

那怎样才能让客户更有信心呢？客户的信心离不开品牌、产品与营销模式的竞争力、离不开充足的具有说服力的证据。因此，有思路的企业会让“电话营销、会议营销与上门拜访”海陆空配套工作，会提供《品牌竞争手册》、《经销商引导台词》增强业务员的说服力。去年江苏世纪阳光太阳能通过“河南、江西、河北、山西”四大战役迅速开发了一百多个县级经销商，靠的就是多方面的配套工作才取得如此良好的业绩的。

但是，我们也不难看到，在“多兵种配合作战”的市场环境下，很多公司还让业务员只带本画册、带点名片去“千里走单骑”，这种业绩如何听天由命的模式，结果自然也好不到哪里去，出去跑的人越多，费用的浪费也越多。

孝明感言

营销学上有个原理叫“熟练性无能”，即一个员工对某个行业非常熟练、对自己的岗位工作也很熟练，但他就是做不出业绩。因为面对客户越来越强的“免疫能力”、面对新的市场环境，他找不到突破口，并习惯于吃老本、习惯于用经销商已经听过千百次的老套路、老方法去进行洽谈，所以工作“熟练”但业绩“无能”也就成了自然现象。

如果一个企业不能对业务员进行新的营销技能的培训，不去提高他们的销售技能，不给他们提供新的营销思路与切入点，让很多人去跑业务而不是让有用的人去跑业务，人的数量与浪费的数量也就成了正比。

解决方法

要解决销售人员“熟练性无能”的现状，离不开新思路、新方法、新突破口的引进，而引进新思路、新方法与新突破口，既可以内部集思广益，也可以寻求“外脑”，当然，二者兼而有之是最好的办法。

因此，建立企业的“营销创新机制”，让企业不断有新的思路、方法、突破口流入，才能让企业在市场竞争中取得更大的业绩。

（1）建立销售人员月度或季度销售亮点汇集机制 

在销售人员月度或季度会议中，加上一个销售亮点汇集机制，让销售人员把外面听到、学到的新知识结合本公司的实际情况进行创新，提出一个既有新意又有可行性的新思路、新方法或找到一个新的突破口。对得到大家公认的思路方法进行奖励，从而提高销售人员的营销创新意识与积极性。销售人员的心思聚焦在销售创新上了，其解决问题的能力自然也就提高了。

（2）请实效营销专家进行培训

   能称为实效营销专家的人自然会有专家的本领，特别是在营销岗位上既有着丰富的经验，又能在众多媒体上发表高深文章，同时还有着给众多企业培训经验的实效营销专家，通常都会有一些新思路、新方法。企业只要叫对方传一份培训大纲并找几个自己关心的问题询问一下，就可以确定对方是否属于自己要寻找的专家。

    至于培训费用，企业只要能少浪费一个业务员的费用，培训费用就全部出来了，特别是像笔者这类将营销策划与销售技能培训结合在一起的老师，其培训产生的价值自然会不少。

有条件的企业，可以通过常年顾问式培训合作实施外脑培训，这样，老师就可以根据企业的产品卖点、营销政策等实际情况，量身打造更具有实用性的营销培训课程。

对费用比较关注的企业，也可以联合本地其他的几个企业一同邀请实效营销专家培训，这样，既分担了费用，又可以达到自己引进新思路、新方法、新技巧的目的。