经销商的转变，主要是品牌商新营销行为在经销商环节的延伸，以及渠道数字化及B2B后的渠道职能分拆。新营销的转变包括四个方面：

第一，业务员从“陆军”变“空军陆战队”。无论怎么数字化，经销商还是需要业务员的。只不过原来需要的是地推人员，现在需要的是“空军陆战队”，既要会做人际关系，也要会做传播。所以，经销商的转型，业务员要从单纯的线下工作，变成打通三度空间。从“陆军”变“空军”，日常生活中很多人都会用，就是对社群、网络的应用。但是，把日常生活中的玩法用在专业上，还是要有组织、有系统地操作。

第二，经营本地化IP。传统线下关系，是一对一的关系。本地化IP，是可以在社群、网络上放大的关系。200人的终端KOL（Key Opinion Leader的缩写，一般译为关键意见领袖），就可以启动一个县级市场；200个本地IP，就可以启动一个地市级市场。本地IP的传播推广，遵循“1990”原理：1个IP，影响9个粉丝；9个粉丝，影响90个用户。本地化IP，可能是渠道成员，也可能不是渠道成员，但一定能带来对市场的推广。上述两项工作，不过是把日常生活中的玩法转变成有组织的专业玩法而已，没有资产投入，纯粹是对人的改变，而且是与社会同节奏的改变。这两项转变意义重大，不要仅仅看成玩法的变化。传统的渠道人际关系是B端关系，现在既有B端，也进入C端。只有连接C端，B端才变成更好打交道。

第三，渠道数字化。渠道数字化有三种呈现方式：品牌商的渠道数字化、第三方渠道数字化（B2B），以及经销商自建渠道数字化。大型品牌商，多半会建渠道数字化。B2B平台，选择合适的试一试。而自建B2B平台，要慎重。多种数字化平台将共存。总的来说，渠道数字化做了没坏处，而不做可能是重大机会损失，为什么不做呢？

第四，统仓统配。统仓统配，有的经销商可能专注仓配，有的可能会把仓配剥离，完全交给第三方平台。