情景再现：

你去和经销商交流，介绍了“十全十美好包装”后，客户很感兴趣，仔细翻看公司手册、单页，抬头问你：我看现在不少企业有60L的包装桶，感觉挺好的，你们没有吗？

情景分析：

从2017年末，润滑油市场上开始出现了60L包装桶，一些企业开始逐风。

1、60L包装桶比较小巧，算上铁桶，大概60公斤，一般人能搬得动；

2、由于铁桶采用了新型材质，可以发挥出设计的优势，比传统的200L美观多了；

3、铁桶容量比较大，相当于3个中桶，但总费用却比3个中桶的费用低一些，对企业来说，比较划算。

解决要点：

1、做任何包装，都需要结合行业的发展，尤其是实际应用；

2、目前的车辆，即使是柴机油车辆，每次换油大部分是20L或21L，传统上用18L+4L就可以解决；

3、个别换油中心，使用60L的铁桶，又显得容量太小；

异议解答：

1、某总，您对新事物了解的很多啊，这个60L的包装是2017年末才推出的，在2018年，很多企业就一窝蜂上了这个包装，却没有了解到，这个包装规格并不怎么实用。像您这里，主要做的是柴机油，柴油机一次性换机油大概是20L，这60L的桶，怎么卖呢？包装，要为市场服务，而不是噱头；

2、现在，确实有几家中小企业推广这样的包装，可他们不了解，当初统一润滑油为什么做60L的包装桶，统一把这个包装规格是用在船用油上的，渔船用的润滑油，以前为船用油供货用的是200L的铁桶，您知道的，人工难搬运，用机械又没有场地，所以，统一的“护航者”开始采用了这个规格，一些企业，看到统一用了，就盲目的上马，实际上，没有卵用；

3、某总，我们公司当初也考虑过60L的包装，由其是看到很多换油中心，用散油为客户换油，用的是200L的包装桶，搬运起来挺重的，就专门调查市场，发现用60L的桶，更浪费终端的空间，而且，采用的材质和200L铁桶不一样，更轻薄，没有什么二次利用的价值，终端更乐意用200L的铁桶，而不愿意把60L的桶推来推去；

4、这个包装规格我们暂时还没有，我觉得做市场就要做主流市场，这样，才能快速的提升销量，60L的产品，应用面太窄了，柴油车用不上，汽油车占地方。不过，我们考虑今后在工程机械市场、船用油市场上采用该包装，由其是工程机械，工作场地都比较的偏远，换油不方便，一次用量也大，用60L的比较划算，而且大部分人能搬运，我们现在已经在筹划了，应该很快会推出的。

应对雷区：

1、这个包装华而不实。

在行业创新进入瓶颈的阶段，包装规格也是创新。

2、60L的包装，谁会用呢。

虽然应用场合少，但不能说市场没有需求。

3、我们很快也会推出的。

一个总是跟风的企业，能有什么前途。