患者关心的事情得到满足，他也会想进一步和医生建立起关系，他能回馈医生的是什么？是自己的复诊和转介绍，如何操作其实患者也是迷茫的，他应该怎么推动呢？

我们想象一个场景：患者参加了一个聚会，很想给医生介绍一些患者，他应该怎么办？答案一定是分享而不是询问对方牙齿有没有问题。给大家举个小案例来感受一下转介绍是怎么发生的。

在兴业口腔医院项目服务期间，韩亮老师推荐了一家早餐店，韩老师说这家店是一家有情怀的店：如果有些人确实有困难可以不收钱，而且贴了一张纸提示可以小声告诉店里的服务人员。

笔者听了有一种虽身处异乡却温暖如家的感受，而且产生了一种联想：能这么做的店食材一定不会差，必须吃一下，后面在大兴期间早餐基本都在这里解决了，而且每次有人跟店员小声讲话时，都想这是不是要求照顾的，不断加强对这家店的好感。笔者还推荐给同事，她也成了这家店的粉丝。

后面这家店又做了一件事情：外卖小哥就餐半价！顿时又一波好感爆棚，其实只是情怀吗？当然不是，生意更好，外卖小哥在店里就餐必然第一时间就能接这家店的订单，速度会不会快一些，如果我们受了人家的恩惠，对外卖的客户会不会不自觉地好一点，这会不会带来用户的再次购买？一定会！还会有转介绍，他会跟同事说，订他家的吧，好吃，速度很快，不用等那么久。

转介绍是怎么产生的呢？有几个关键点：

一是一个核心人物，这个人是体验过或者了解过产品或者服务的，并且很满意。

二是这个过程有一个可分享的故事或者细节，这就是一个体验的高光时刻。

三是让他有想分享的冲动。

这几点是让转介绍成功的关键。

接诊过程是不是让患者可以具备这几个点？

第一，让患者满意我们的治疗过程，大部分医生有可能做到。

第二，患者有没有一个可以分享的故事？可能大部分患者是没有的，患者很难创造出一个故事，而我们就要给患者一个故事。

如果我们实在没法在这个过程给他一个故事般的体验，那我们可以给他一个可以“炫耀”的小技能，比如舌头应该放在口腔里的什么位置？80岁还应该有多少颗牙？用试纸检测龋齿？怎样才能让脸型好看？

我们可以给他一些分享的话题，让他可以用这些话题把我们的机构和医生带入他的朋友圈里。

如果这个你也没有的话，还可以和你的患者在治疗后合影，要由助手提出来，让患者拿一个带门诊logo的玩偶，并且拍完照片发给患者，并且提前把他分享朋友圈的文案都发给他。

比如你可以编辑：人生的第一颗龋齿是你和你的口腔医生张三医生一起补好的哦！他大概率会分享的。你一定还有很多方法，发动你身边的年轻护士和助理一起设计方法吧！

第三，这些话题要他相关，和他互动，让他体验，让他忍不住想告诉别人他的发现。人们在什么时候更愿意分享，是他有情绪波动的时候，比如感动的时候、开心的时候、难过的时候。

我们不能让患者难过，否则那将是一个负面的分享，所以一定是我们做了一件让他受触动，内心出现情感波动，才会愿意分享。

很多诗人都是情感丰沛的人，他们的分享形式是诗。患者的分享形式是语言表达、图文传递。有什么方法呢？

一家门诊在做宣教时做了一个突破，以往口腔宣教都是拿一个模型给患者演示如何刷牙，而这家机构的护士直接帮患者刷牙，非常细心、耐心、专业地带着患者一起感受每一颗牙齿被清洁的时刻，患者在那一刻是震撼的，他会不会分享出去？一定会的！

如果患者身边刚好有一些有牙齿问题的朋友，就有可能主动询问了，或者后面有人出现了问题他会想起这个曾经给他分享的人，咨询医生的联系方式，这样我们就成功了。

如果机构的定位也是“牙病预防和牙齿保存”，愿意教给患者一些健康知识就更好了。

笔者在口腔行业遇到了一些可爱的人，他们致力于教人们做好口腔保健预防，让我们的牙齿不生病。

笔者在一次晚宴遇到“奥巴马”——牙部落的总经理周奇铭，他让笔者喝一口水，笔者很好奇他要做什么，很配合地喝了一口水，他马上给我讲“你喝水的时候是抿嘴吞咽”，我感受了下，是下意识抿嘴。

他接着说：“我们一天大概要做2000次吞咽动作，每次做这个动作的时候法令纹就会加深一次，如果每次都是不良吞咽，就可能导致牙齿推乱、脸型不正。”

笔者听了大受触动，马上提醒自己改变这个习惯，并且我忍不住分享给身边的朋友。如果周总是笔者的牙医，笔者一定把身边的朋友介绍给他，因为笔者有了可分享的故事和分享的冲动。

但是周总不是医生，他做口腔保健品，于是想买他的产品，周总是非常成功的口腔宣教大使。

机构整体的转介绍其实是一个相对系统的过程，比如我们让什么样的人转介绍？怎么和这些人建立长久的联系？怎么管理和激励这些人？醒客堂有系统的方法，在此大家可以深度思考并尝试一下，日后有机会一起探讨！

到这里，已经读完了整本书，要相信这只是学习的开始，后面要不断探索和精进。如果你是一家口腔机构的负责人，希望你的小伙伴尽快提升医患沟通能力，可以结合我们的另一本书《口腔门诊盈利倍增：精益口腔》一起学习，里面有一些实操工具可以帮你更快地达成目标。