1.营销理念变革之道

(1)​ 从坐商到行商。

“坐商变行商，财源达三江。”众多传统餐饮门店必须改变固守自己的门店做生意，不做宣传推广，坐店等客来这一被动式坐商思维，而应该积极调整心态与行为，打开视野主动求变，从坐店等客上门到主动走出去，变为主动式的行商。这就需要餐饮企业改变原有的营销模式和管理模式，学会使用各种新兴营销方式和手段，贴近消费者，深入挖掘和研究顾客需求，并围绕顾客需求，规划自己的菜品、服务等一系列营销组合，通过各种渠道导流、集客、推广、互动，把消费者引进来，强化顾客关系和黏性。从坐商转变为行商，更多的是一种精神“蜕变”，是一种自我检核、自我否定，其实餐饮企业只有敢于和善于反省和剖析自己，与时俱进，紧紧把握市场的脉搏，在自我反思中提升，在自我否定中升华，才能真正转变自我，从而实现从“蛹”到“蝶”的巨变，才能“凤凰涅磐”，走向新生。

(2)​ 强化创新意识。

在日趋激励的餐饮市场竞争中，同质化的菜品和服务使得路越走越窄，不创新就是等死。这就需要餐饮企业跳出“为饮食而饮食”的观念看待消费者，消费者不再是为填饱肚子而消费，也不总是斤斤计较价格，而是愿意为价值买单、为体验买单。这就要求餐饮企业要把“传统+时尚=创新”作为未来餐饮发展的公式，抓住时代的脉搏，围绕顾客需求大胆进行尝试和创新，并要长期坚持“折腾”。打开思路、广纳百川、博采众家之长是创新求异的根本方法，闭门造车只会使自己退步落伍。

创新的实质虽然是对传统的一种突破，但又是对传统的一种继承。除了对原有的餐饮菜品进行改进外，合理的借鉴也是一种创新。只不过在取人之长时，应注意具体的问题具体分析，因地制宜，找准对象，方法得当，从实际出发。在这个各国文化混合并存的社会里，我们可以把自己的眼光放得更宽、更远。创新是多维度的，菜品创新、服务创新、营销创新、技术创新、管理创新、机制创新，甚至场景创新、价值链整合等多种创新都可以尝试，只要方向正确，就要经得起一时挫折，敢于试错，容忍失败。餐饮的本质是好吃，决定了菜品相关创新是所有创新的基础和核心，尽量要优先发力，既要考虑有形菜品的创新，又应该考虑无形菜品的创新。当然，各种创新之间是有协同共振效应的，也许其中一点或几点突破了，就会带动其他方面的发展，使得企业经营整体上一个台阶，脱颖而出。

(3)​ 重新定位经营模式。

有些传统餐饮企业往往发现原有的菜品、服务等渐渐失去了老顾客，也难以吸引新顾客，经营失去了方向和目标，其实是定位已经不符合当下的消费趋势，就需要重新梳理自己的定位，针对问题设计解决方案，重新定位。经营定位要与时俱进，其核心是能与竞品进行有效区隔，能抓住和抢占消费者的心智，要从大众化经营转向特色、细分市场经营，从同质化竞争到差异化竞争，从薄利多销转向推高卖贵、价值营销。未来餐饮业一定会出现更加明显的分层次消费，各种菜肴大杂烩、大融合，公务、商务、家庭消费通吃的餐馆，将被特色鲜明的品牌餐馆代替，定位不同的人群、不同消费场景的特色餐饮业态将大放异彩，并实现持续快速发展。

目前，一些实力较强的大型餐饮企业已开始将投资触角伸向其他领域，涉足经济型酒店、休闲旅游、农业园林、新零售等新战场，实行相关多元化或者产业链经营，满足多元化的消费场景。同时，为扩大规模，很多中餐饮企业选择了多品牌、多品类战略，比如眉州东坡旗下眉州东坡酒楼、眉州东坡小吃、眉州小厨三个子品牌，旺顺阁进军徽菜，打造披云徽宴副品牌。总之，无论如何重新定位，都要聚焦市场变化、贴近消费者，为消费者提供价值，抢占消费者心智，少一些华而不实。

(4)​ 从菜品经营到顾客综合体验。

随着消费升级与新生代消费者的崛起，以往的单纯依靠菜品的经营模式越来越吃力，消费者追求的不仅是吃饱+实惠（高性价比）,还上升到吃好、吃健康、吃得好玩、吃得有格调，上升到马斯洛需求层次理论的中高层面。消费者在追求味蕾刺激的同时，更加注重情感的沟通、精神的愉悦，即消费的综合体验。

目前众多行业，包括餐饮行业都正在极力打造基于消费者综合体验的场景化营销模式，多层次、多方面提升顾客价值。顾客价值的定义虽然没有本质变化，但是顾客价值的提供方式和内容发生的巨大变化，需要餐饮企业在注重菜品本身价值和菜品创新的同时，融入更多的价值元素。精准的品牌与菜品定位，个性化、柔性化的服务，主题化、情境化的氛围环境，互动化、娱乐化的推广促销活动，亲情化、社群化的顾客关系，便利化、快捷化的购买渠道和方式等。就餐已不仅仅是吃饭，越来越成为一种社交方式、生活方式，只有深入理解这一变化，传统餐饮企业才能紧紧抓住时代的脉搏，与时俱进，以菜品经营和菜品创新为基础，以满足消费者日益个性化、多元化的需求为目标，持续打造、迭代创新，不断深化、升华，实现从菜品经营到顾客综合体验的转型。

(5)​ 从靠老板人脉营销转向全员营销。

中国社会自古至今就有人脉文化的交际基因，从政、经商、治学等无处不需要人脉的经营。餐饮业本身就具有经营人脉的属性，众多餐饮老板也把经营人脉作为企业存活和发展的重中之重，这本身无可厚非，人脉的确可以给企业积累更多的顾客，但如果仅仅是靠老板一个人的人脉营销，已经不能适应当下，乃至未来的需求升级和竞争变化。顾客看中的不仅是老板的面子和关系，老板也不可能面面俱到，也不可能包揽所有的经营管理、一线服务、营销活动等。为了持续稳定的经营顾客，老板就必须调动全员的积极性，落实企业的经营策划方案，全面执行各项操作标准和动作，即建立全员营销的理念、机制及相关配套的策略、工具和方法。

建立全员营销体系，需要从多方面着手：

一是从使命、远景入手，用使命链接、远景驱动、目标牵引，建立全员营销的服务文化，减少内部交易成本，实现员工的自主管理、自主经营、让员工工作与生活具有成就感、归属感。

二是将全员营销的服务文化有效落地，必须配套相关的治理机制、行为体系。目前很多企业正在实践的事业合伙人机制、股权激励机制等，就是为了将核心骨干员工的个人目标与企业的共同目标协调、捆绑在一起，员工不只是打工者，工作不再是一种谋生手段，而是与企业生存和发展息息相关的事业共同体和命运共同体。

三是建立全员营销的考核与激励机制，在分工的同时强化协同，模糊职能边界，一荣共荣、一损俱损，将绩效与全体人员的考核、激励挂钩，以此来引导和实现全员营销。

四是通过各种培训来给员工赋能，并逐步适当授权，发挥全员的智慧进行创新，调动员工的参与感和荣誉感。

五是从业务流程设计、工具方法等方面理顺、规范全员营销的操作执行界面，保障全员营销能够切实有效地落实到位。

只有建立全员营销体系，才能把老板解放出来，才能激发员工的活力和能力，才能有满意的员工，进而有满意的顾客。老板人脉更多经营的是面子和关系，是当下，而全员营销经营的是全方位顾客体验和多触点顾客互动，经营的是企业未来的可持续发展。