第三种阵法比以点带面的出手力度要大，比一字长蛇阵型又相对集中，我们叫做区域抱团式，这个阵法适合有一定实力的企业来操作。

通常的做法是，看准一个区域市场，认真策划，方案做扎实，集中海陆空火力，从空中广告到地面推广，狠狠地做深做透，取得阶段性的战果后，再蔓延到外围市场。

由于区域文化及物流等原因，我国形成了很多区域性的商圈。很多时装品牌的首选市场，不是北上广，也不是沿海发达地区，而是东北市场，因为东北的“老娘们”爱穿、爱“臭美”，饿几天肚子没关系，冬天出门没个貂皮大衣可不行。老公要是买不起，晚上就别想上炕了。

如果你是做休闲食品的，不用说，首选的市场肯定是已四川为主的云贵川。这里的人“只知有汉，不知魏晋”，一天到晚嘴就没有闲着。有个做瓜子的品牌，怕四川人民嗑瓜子太麻烦了（四川话念太麻烦佬），自作主张，把瓜子壳全用机器打碎了，剩下干干净净、清清爽爽的瓜子仁，以为在四川可以大行其道了。谁想到，这下可吃力不讨好，把四川人民惹恼了！你要知道，嗑瓜子，那是多大的人生乐趣，四川人民有的是时间，靠的就是嗑这个瓜子壳打发时间，显露手艺（嗑瓜子的技术，那可是很有讲究），你干啥不行，非得剥夺人家的人生乐趣，这是谁策划的馊点子！

所以，选择这个模式的，一定要对区域市场的认知、需求，做科学的前期摸索与调研。

【案例】

露露不过江，椰树不过河

在饮料界，有句俗话叫做：“露露不过江，椰树不过河。”也就是说，这两个植物蛋白饮料的巨头，一个从河北承德往南到了长江，就不过来了；一个从海南往北，到了黄河就不过去了。

这是什么原因呢？是他们互相谦让吗？是物流问题吗？

我们先用动销的5个原点问题来分析一下，为什么“露露不过江”：

（1）认知的区域性：杏，在很多南方人心智中，以为就是李子或者类似李子的一种酸果子；90%以上的人，连“杏”长什么样都没有见过，就更不知道“杏仁”是何物了。

（2）需求的失焦：南方物产丰富，对以牛奶为主的动物蛋白的需求，至今为止还处在培育阶段，南方消费者对植物蛋白的认知仅仅限于豆制品，所谓的椰子汁在南方也是千百种果汁中的一种，人们没有把喝个椰子汁跟补充什么蛋白质挂上钩，更不用说露露杏仁露至今还没有一个清晰的需求诉求了。

（3）品类的狭窄性：露露自己没有清晰的定位，那消费者就会自动把它归类到“坚果仁榨取物”里面去。这在心智中已经是一种非常小众、品类发育不良的“风味饮料”了。

（4）品牌形象的迷糊：随便做个亲友调研，人们记住的露露广告语是：“冬天喝露露要加热，夏天喝露露要加冰。”这个广告纯粹已经是把自己当做畅销品的架势，好像人们一年四季已经在哭着喊着就等着喝露露了。加热、加冰都是假设在消费处于饱和期的状态下，提示人们增加消费时机的劝导。现在，同是河北出产、大行其道的一款核桃乳饮料告诉我们，露露的销量还少得可怜。

（5）价格的空间问题：要过江，就要给南方经销商与北方经销商一样的操作空间，而运费的增加，会压缩企业的利润。露露的价格空间给南方的经销商预留了多大的空间？这里就不做分析了。

尽管露露没有做如此详尽系统的内部分析，在鲁冠球先生接管露露之后，他还是根据“过不了江”的事实，把露露的销售核心区域集中在了河北、山东、河南等几个省份，让团队和经销商在这几个对“杏仁露”有高度认知的区域进行“抱团式”深挖，也取得了很好的业绩。

露露想要像六个核桃那样，先以区域抱团式阵法求生存，再以星罗棋布式阵法迅速扩张，还有很长的路要走！其间的关键是认真思考自己产品的5个动销原点问题。

原点为“体”、运营为“用”，不可本末倒置，至于喝的时候加热还是加冰，是细枝末叶的问题，根本不值得每年花那么多的广告费去给各大TV装门面。

各位老板，读到这里请自己试试分析一下：

椰汁当年为什么“不过河”？

这几年是怎么过的河？过了河，日子过得怎么样？