2.1 痛点的两类划分：显性与隐性

客户的痛点可以分为显性和隐性两种。显性痛点是客户能够直接说出来的，比如 “我们现在用表格记销售数据，太麻烦，经常出错”“设备老坏，维修成本太高”。这些都是表面存在的问题，相对容易发现。

而隐性痛点则是客户没有说出来，甚至自己都没有完全意识到的深层需求。比如刚才说的 “表格记数据麻烦”，背后可能是 “老板担心业务员带走客户资源”“销售费用花了多少、效果怎么样，心里没数”；“设备老坏” 的隐性痛点，可能是 “生产停工会影响订单交付，丢了大客户”“维修频繁导致工人抱怨，员工流失率高”。

挖掘出隐性痛点，才是让方案与其他竞争对手拉开差距的关键。

2.2 痛点挖掘的核心方法

2.2.1 回归场景：从 “使用现场” 找问题

任何产品或方案，最终都要运用到客户的实际使用场景中。在场景里仔细观察，才能发现客户真实的痛点。

比如柴油机客户，购买设备是为了生产，但在实际使用场景中可能会遇到各种问题。像设备精度不够，导致产品合格率低；设备运行时噪音太大，工人不愿意干；油耗太高，每个月的油费成了不小的负担等。把这些场景细节摸透了，客户的痛点自然就清晰了。

再比如工业视觉系统，很多生产线还在依靠人工检测，显性问题是 “效率低、漏检率高”，但深入场景后会发现更多问题。人工检测时，工人累了就容易出错，导致不合格品流到市场，影响品牌信誉；而且检测数据没有记录，没法追溯问题根源，生产工艺也一直得不到改进。这些场景里的隐性痛点，才是自动化检测设备的核心价值所在。

2.2.2 回归职位：从 “岗位痛苦” 挖需求

不同职位的人，面临的痛点是不一样的。要站在客户不同岗位的角度去思考问题。

比如经销商老板，他的痛苦可能是 “业务员离职带走客户”“不知道哪些客户能赚钱、哪些在赔钱”；而业务员的痛苦可能是 “客户要的政策老板批得慢，单子被抢了”“天天跑客户，报表太麻烦，没时间做业绩”。

再举个例子，购买办公家具的企业，老板可能关心 “家具能不能体现企业文化，给客户留个好印象”；行政人员关心 “安装方便不方便，后期维修麻烦不麻烦”；员工关心 “坐着舒服不舒服，能不能提高工作效率”。

方案如果能覆盖不同职位的痛点，获得的支持就会更多。

2.2.3 互动沟通：用 “问题链” 深化认知

在挖掘痛点的过程中，不能只听客户说，还要主动提问，用一系列问题把痛点挖得更深。有三个核心问题可以运用：

第一，“这个问题不解决，后果有多严重？” 比如客户说 “设备维修频繁”，可以追问 “频繁维修会导致生产停多久？每次停工损失多少订单？” 这样能让痛点从模糊变得具体。

第二，“会造成多少时间和金钱损失？” 比如客户说 “销售数据统计慢”，可以计算 “每月花多少时间统计？统计错了导致发货失误，损失多少钱？” 用具体的数字让客户更直观地感知到痛点的严重性。

第三，“之前尝试过解决吗？为什么失败了？” 比如客户说 “想管客户资源但管不住”，可以问 “用过 CRM 系统吗？是功能不够还是员工不用？” 了解历史方案存在的问题，才能避免重蹈覆辙。