案例5-3：实力弱小的以色列承包商如何改变了美国国防部的采购规则

1955年11月，越南爆发了北越和南越之间的内战。1961年4月底，美国总统肯尼迪决定向越南派遣特种部队和空军，支持南越部队更有效地打击北越。为了给驻越美军提供食物配给，美军在越南南部建造了很多大型冷库。北越部队的情报人员发现这些冷库之后，就派出北越的飞机不断轰炸这些冷库，导致美军的食品供给出现危机，而修复和重建这些冷库的巨大开支给美国国防部带来很大的经济压力。

为此，美国国防部决定通过招标的方式寻找能够即快速建设冷库，又能低成本维修冷库的承包商。

在招标公告对外发布之后，美国国防部收到了大量的投标文件，其中不乏有实力的冷库承包商的投标文件。在众多投标文件中，国防部官员发现了以色列承包商的投标书的报价比其他承包商的报价低30%左右，这么低的报价显然不合理。国防部官员按照程序要求这家承包商的负责人麦可尔澄清他们会以何种方式以如此低的价格完成该项目。

麦可尔解释道：“我们承接此项目的方式并不是按照标书的要求修建和维修冷库，而是通过一种新颖而独特的方式完成美军食品配给保障的任务。鉴于这种方法的实施没有太高的门槛，一旦我说出了具体的操作手段，其他更有实力的承包商就可以以更低的价格承接该项目，所以我请求你先承诺将订单交给我们公司做，此后我才会将详细的计划和盘托出。”

美国国防部的官员当场拒绝了麦可尔的要求，说：“如果你不能对你们的方案做出合理解释，我们有权宣布你们的投标无效。”

麦可尔表示：他的方法肯定可以以低30%的价格帮助国防部完成美军食品配给保障的任务。如果国防部官员不相信他，他可以将自己拥有的价值数百万美元的债券和现金抵押给美国国防部，作为合同履约的保障。如果美国国防部发现麦可尔提供的方案不具可行性，国防部不仅有权单方面终止该合同，还可以没收麦可尔抵押的债券和现金。

美国国防部的官员经过讨论，同意了麦可尔的建议，承诺可以在收到麦可尔提供的抵押物之后将此订单交给麦可尔的公司。

此后麦可尔才放心说出自己的方案：他们将购买或租赁上百艘冷冻运输船，这些冷冻运输船更方便隐藏和移动，避免北越空军的轰炸。这些“移动的冷藏库”不但可以更好地完成美军食品配给保障的任务，而且购买和维修的成本更低廉。

实力弱小的承包商麦可尔在强势的美国国防部官员面前，似乎只有完全遵照对方的规则去投标和谈判，没有任何改变规则的谈判筹码。

面对困境，聪明的麦可尔创意出一个新的交易框架，并以“比其他承包商的报价低30%”作为诱惑，吸引美国国防部官员与其深入沟通新的交易框架，最终改变了游戏规则。

由此可见，如果谈判中的弱势一方能够创意出对彼此都有利的双赢交易框架，并吸引强势一方共同讨论新的交易框架，就可以驱动谈判规则朝向对己方有利的方向改变。