招商人员需要考虑的首要问题是潜在加盟商的资金实力。任何项目都不能保证完全成功，我们在招商的时候要告诉潜在加盟商投资有风险。一个项目亏损几十万元，甚至上百万元，对于资金实力雄厚的加盟商而言不算什么，因为他知道投资有风险，自己还有其他收入来源，所以只当是接受了一次投资教育。资金实力弱的加盟商则不同，由于资金有限，他们无法承受较大的投资风险。如果投资的项目出现较大的亏损，他们就会闹事，当投资失败，有的加盟商会做出极端行为，我们曾经见过投资失败的加盟商跑去跳楼，逼迫企业总部给他退还加盟费。

当投资的商业逻辑出现问题，经济实力弱的加盟商会崩溃。企业在设计加盟商业模式的时候要考虑到加盟商的资金实力，适当地控制风险。

下面列举一个例子。

一个餐饮项目的加盟费并不高，加盟商只需要给企业缴纳6.8万元加盟费就可以开店经营，这个餐饮项目不限制规模，加盟商可以根据自己的经济实力选择投资额度。一般来说大的旗舰店需要投资300万元，小的门店面积大概为几十平方米，投资15万元就可以运转。对于招商企业来说，他们不担心投资300万元的加盟商，反而担心投资15万元的加盟商。

这里涉及一个经济学名词，即投资杠杆。我们来分析一下为什么招商企业担心投资15万元的加盟商？如果这位加盟商资金不充裕，自己只有10万元，却要投资15万元的项目，他只有向别人借5万元，才能满足基本的投资要求。这位加盟商负债5万元经营门店，他根本无法承受门店亏损带来的风险。一旦门店亏损，入不敷出，他很可能会到企业闹事，甚至采取极端行动，在连锁加盟行业内经常发生这种事情。因此，企业在判断潜在加盟商的加盟特点时，首先要考虑他的经济实力是否能够达到投资要求，他是否具备抵抗风险的能力，以免给企业带来麻烦。

（一）资金实力雄厚的潜在加盟商

面对资金实力雄厚的潜在加盟商，招商人员要研究他们的加盟特点，采用相应的招商策略，促成合作。

1.加盟特点

（1）资金实力雄厚的潜在加盟商给人的感觉是财大气粗，有的潜在加盟商说话时带着些许傲气。

（2）在投资大项目时，资金实力雄厚的潜在加盟商会显得比较谨慎，而在投资小项目时，他们不会计较太多，常会爽快签约。

（3）资金实力雄厚的潜在加盟商一般业务较多，如果公司开晨会、夕会，或者是周例会，他们会非常繁忙，此时招商人员打来电话，他们会显得很不耐烦，觉得招商人员在干扰自己工作。他们在午休时间也不喜欢被人打扰。

（4）资金实力雄厚的潜在加盟商确定加盟对象的时间也会较长。

2.招商策略

（1）招商人员不要过于在意潜在加盟商的态度，在介绍项目的时候要做到不卑不亢，举止有礼。

（2）专家型的招商人员更有说服力，招商人员要用自己的专业性打动客户，促成合作。

（3）这类加盟商可能有自己的生活习惯，比如通常不喜欢他人打破自己的作息规律，他们在工作的时候也不喜欢被人打扰，招商人员要重视这一点，尽量不要在不恰当的时间或高频率地主动与他们沟通，那样会使他们反感。招商人员可以提前与其电话预约洽谈时间。

（4）招商人员要着力提升客户黏度，增强客户对企业的信任感，促使其做出决定，与企业合作。

（二）资金实力弱的潜在加盟商

对于资金实力弱的潜在加盟商，招商人员要分析他们的加盟特点，采用对应的招商策略。

1.加盟特点

（1）资金实力弱的加盟商希望自己投资的项目风险小，成功率高，盈利性大。

（2）资金实力弱的加盟商一般会选择投资额度较小的项目。

（3）因为资金有限，所以资金实力弱的加盟商在选择项目的时候会非常谨慎，考察项目的时间会比较长。

（4）一些资金实力弱的加盟商将毕生积蓄用于投资，有的人甚至举债投资。

2.招商策略

（1）在招商的时候，招商人员要给资金实力弱的潜在加盟商反复强调项目的安全性和可持续性。

（2）招商人员要给资金实力弱的加盟商推荐一些投资额度小、安全性较高的项目。

（3）如果客户符合企业的招商条件，招商人员要有耐心，逐步提升客户黏度，促成合作。

（4）一些人用毕生积蓄投资项目，或者是举债投资项目，他们抱有赌徒心理，根本无法承受风险，如果投资失败，他们可能会跑到企业闹事，更有甚者会采取跳楼等极端行为，这样的例子不胜枚举。招商人员要树立风险防范意识，提前告知客户投资有风险，以免将来给企业带来麻烦。招商人员还要甄别客户是否具备资金实力，可以让客户填写调查问卷，证明自己具有抵抗风险的能力。如果潜在加盟商不符合招商要求，招商人员要果断放弃这类客户。

九、从真实目的看投资加盟特点

我们可以从潜在加盟商投资的真实目的看他的加盟特点，制定招商策略。

投资加盟特点如表2-2所示。

表2-2 投资加盟特点

在招商的时候，招商人员一定要弄清楚潜在加盟商投资的真实目的。每一位潜在加盟商投资项目都有一个美好的愿景，也就是他投资的核心目的，如果我们没有弄清楚潜在加盟商投资的核心目的，就无法顺利开展工作。

如果我们能够在最短的时间内弄清楚潜在加盟商投资的核心目的，在与潜在加盟商沟通时就容易产生共鸣，客户感受到企业对他的重视，愿意与企业合作。

举一个例子。

L先生来自中原地区，前几年他到北京出差，一次偶然的机会让他接触到一个餐饮项目，这个餐饮项目的门店给L先生留下深刻印象。门店装修时尚，定位比较高，让人一进去就感受到品质生活的美好，他想加盟这个餐饮项目，成为追求高品质生活的成功人士。尽管L先生文化程度低，只有小学学历，但他不安于现状，有梦想，有追求，可是他一直没有找到适合自己的项目。这次看到北京的这个餐饮项目，他心头再次燃起强烈的创业欲望，在与这家餐饮企业进行多次谈判后，他决定投资60万元创业。经过不懈的努力，L先生在家乡成功开店，现在已经发展到30余家门店，成为当地成功创业的代表人物。

“草根”逆袭为成功人士，蕴含着社会底层人士奋斗成功的发展逻辑，这样的事例更具有说服力，能够带动其他潜在加盟商投资项目。

事实上，企业每年都会举办几场招商会，邀请创业成功的加盟商分享他的创业经历，发挥榜样的作用，让心怀梦想的潜在加盟商加入创业大军，成就自身价值。