我们可以从潜在加盟商的店址入手，分析他们的投资加盟特点。

（一）有店址的潜在加盟商

对于有店址的潜在加盟商，招商人员要分析其加盟特点，采取相应的招商策略，促成合作。

1.加盟特点

（1）对于有店址的潜在加盟商来说，店铺一天不营业，他就要承担一天的损失，比如房租、水电费。因此，他急于寻找项目，开店经营。

（2）因为店铺的面积和所处的商圈已经确定，有店址的潜在加盟商一般会有自己心仪的行业，有的潜在加盟商甚至已经瞄准几家企业，准备从中筛选一家企业，与其合作。

（3）有店址的潜在加盟商会根据现有的店铺面积来选择项目。

（4）一般来说，有店址的潜在加盟商青睐信息披露正规的企业。

（5）有店址的潜在加盟商比较感性，他们可能会省略签订加盟意向书这个环节，与招商人员签订特许经营合同。

（6）有店址的潜在加盟商品牌意识不强。

（7）有店址的潜在加盟商对于通话时间基本上没有要求。

（8）有店址的潜在加盟商的时间比较自由，可以随时考察项目。

2.招商策略

（1）有店址的潜在加盟商急于寻找项目投资经营，招商人员要迅速摸清他的情况，给他提供合适的项目。

（2）有店址的潜在加盟商有心仪的行业，有的潜在加盟商甚至已经瞄准几家企业，准备从中筛选一家企业，与其合作，所以招商人员需要用具体的数据和真实的案例来说服潜在加盟商，使其改变既有的选择倾向。

（3）招商人员可以根据店铺的面积为潜在加盟商量身打造一个合适的加盟项目。

（4）企业应该提前披露信息，以免违反《商业特许经营管理条例》的规定。

（5）有店址的潜在加盟商通常比较感性，招商人员要抓住时机，尽快与其签订合同。

（6）招商人员要给有店址的潜在加盟商强调品牌的重要性，如果企业拥有品牌意识，就可以产生巨大的社会效应和经济效益。

（7）因为有店址的加盟商对于通话时间基本上没有要求，所以招商人员可以加大沟通频率和力度。

（8）有店址的加盟商时间比较自由，招商人员要尽早邀请他到企业总部考察项目，并且安排人员接站。

（二）没有店址的潜在加盟商

招商人员要分析没有店址的潜在加盟商具有什么样的加盟特点，采取相应的招商策略，顺利招商。

1.加盟特点

（1）没有店址的潜在加盟商自身能力不足，希望企业为其提供全程服务。

（2）没有店址的潜在加盟商急于选址经营，他们考察项目的时间比较短，大多会很快确定合作对象。

（3）没有店址的潜在加盟商希望企业为其提供选址帮助或指导。

2.招商策略

（1）招商人员要特别强调企业会为加盟商提供全程服务，以此打动没有店址的潜在加盟商，促使其做出决定，与企业合作。

（2）招商人员要与没有店址的潜在加盟商建立良好的关系，邀请其到企业参观，考察项目的运营情况。

（3）如果招商人员协助、指导没有店址的潜在加盟商成功选址，他感受到企业对他的重视，就会选择与企业合作。选址需要一定的时间，招商人员要先与没有店址的潜在加盟商签订加盟意向书，让其支付意向金。再派人帮助他选址，然后签订特许经营合同。