当我们了解了目标用户是谁之后，需要回过头来看看，自己能为他们提供什么东西，带来什么样的价值，也就是what这个问题。

在这里，我们所能提供的内容，需要分两个部分：

第一，你的核心内容，比如具体的某个产品，或者某种服务。

第二，用户教育的内容。

前者比较好理解，也就是各位用来变现的产品。例如企业销售的产品、提供的服务等。

而第二个用户教育的内容是指什么？

比如一个宝妈。前面我们说了，她的需求可能是孩子教育方面的，也可能是兼职赚钱，想要学习一技之长。那么有一个问题，就是这些需求其实都不是刚需。没有规定说宝妈必须要学习孩子教育的相关知识，也不是说每一个宝妈都有赚钱的需求。所以，你的产品、服务，或者说你以为的价值，对于目标用户来说并不完全等同。

事实上，绝大多数适合做社群运营的行业、产品来说，其实你提供的东西对于目标用户来说，都不是刚需，最多只是潜在需求。而从潜在需求变成刚需，或者让用户对你产品、服务产生足够的兴趣和认可，这个过程是需要经过用户教育的。如图4-2所示。

图4-2 用户教育的过程

所以，我们再回过头来看what这个问题，你能给用户带去什么价值？这其实是从两个角度出发的：一个是从你的产品、服务的角度出发，具备什么价值；另一个是从用户角度出发，也就是我们常说的诱惑、利益点。你通过什么样的内容包装来教育用户，认可、认同你提供的价值。

我在给很多企业做运营顾问的时候发现，很多企业在这个点上都存在问题，也就是我们常说的企业盲目自信。简单粗暴地把企业提供的价值等同于用户所需。

举个最简单的例子：现在关于兼职创业、兼职赚钱的广告很多。在这些宣传广告中，最常见的类型其实可以分为两种：一种就是夸张式的，比如什么日入千元、万元的；另一种是带入某一场景，描绘一种打工人的焦虑。比如跟他人的对比、差距等，描绘出一幕场景：当你学会某项技能，既可以赚钱，又能提高竞争力，从而最终推荐某个技能相关课程，如ps课程、软文写作课等。

前者，说白了就是利用巨大的、不可抗拒的利益来诱惑用户，可是这种现象在现实中可以说几乎不存在，对于社群运营来说，你很难拿第一种方法来作为引流的诱惑点的。第二种，其实就是用户教育的过程，让用户意识到，如果不去做，可能就会失去什么。这样就让很多原本没有需求的变成了潜在需求，更进一步地成了刚需，从而对你提供的内容产生兴趣。这时候，你提供的价值就等同于他想要的需求了。

最后，关于what这个问题，你能提供的价值需要具象化。比如你是做教育培训的，那么你提供的价值可以是技能课程、脑图、资料，甚至是某个圈子的人脉资源等。当然，这些具象化后的价值是可以进行分类的，毕竟在引流阶段也不可能把所有东西都一股脑地抛出去，这样既不划算，也不够聚焦！