16 沈阳乳业（1）：商战连三年，智谋值千金

从2000年到2002年，沈阳乳业有限责任公司（以下简称沈阳乳业）与联众智达进行了2年多的合作，在沈阳的乳业大战中，留下了一段颇令人称道的故事。

一、高端新品上市，沈阳乳业找来联纵智达

沈阳乳业成立于1999年初，公司成立伊始，账面上只有50多元，除了几家支零破碎、生存难以保障的乳品加工厂之外，几乎一无所有。但沈阳乳业在一年多的时间里，便完成了对整个沈阳市低档包装液态奶市场的整合，在沈阳市的低端保鲜奶销售市场上占据了绝对的领先地位，其品牌辉山奶也在沈阳具有一定的知名度。

辉山奶是塑料包装，保质期只有几天，销售受产品线限制，销售地区半径始终停留在沈阳市区，这严重影响了辉山品牌的市场定位及拓展空间，阻碍了企业的进一步发展。

2000年初，沈阳乳业从瑞典利乐公司引进了先进的生产和包装设备，生产利乐枕产品，向中高档包装的液体奶市场进军。

为了打响新品上市第一炮，沈阳乳业请联纵智达策划辉山利乐枕的上市，双方由此展开了长达两年多的合作。

2000年5月，联纵智达全面介入辉山利乐枕鲜奶上市推广工作。

此时，利乐枕的包装已在运输途中，离产品的正式上市只有30天的时间。虽然没有在合同中明确说明，但沈阳乳业口头上对联纵智达表达了他们的市场期望：力争2000年下半年完成销量1800吨，平均每天10吨。而企业为此准备投放的广告促销费用仅有几十万元。

2000年5月1日，以何慕为首的联纵智达“辉山项目组”一行6人抵达沈阳，双方的合作正式开始。经过一个月的高强度工作，联纵智达提出了“辉山“利乐枕上市推广方案。

二、沈阳液态奶市场扫描

尽管已经进入了2000年，沈阳市民对液态奶的消费意识仍很淡薄。在全国大城市中，沈阳市民人均消费液态奶的数量最低，1999年，沈阳市人均液态奶的消费只有7公斤/年，远远低于全国城市居民平均每人22公斤/年，更不要跟西方发达国家每人100公斤/年相比了。

沈阳市场液态奶（含鲜奶、酸奶、钙奶等）主要以散奶、塑料袋、塑料瓶、玻璃瓶、利乐枕、利乐包、屋顶包等包装形式出售。不少市民误以为散奶最鲜，因此，遇到违章贩卖的散奶便大肆抢夺，散奶每天销量约有10吨。辉山奶在塑料袋装鲜奶和玻璃瓶装酸奶上占据绝对优势，占沈阳80%的市场份额，但其他中高档品种处于空白状态。

2000年，沈阳市场上利乐枕包装的鲜奶只有龙丹、帕玛拉特和三元这三个品牌，但厂家市场投入较少，没有专项广告宣传，终端促销不力，市民尚不了解，接受度低，因此销量并不大，据估计，三个品牌总销量不到2吨/天。但全国知名牛奶品牌的利乐包品种繁多，有光明、伊利、蒙牛、帕玛拉特、子母等数十家，在沈阳市场的总销量约为20~30吨/天。

沈阳乳业营销资源有很多优势，具有深厚的消费者基础：

（1）在消费者心目中，沈阳乳业具有近乎“标准制定者”及“执法者”的行业地位；

（2）沈阳乳业和当地媒体关系良好，且垄断了当地大部分奶源；

（3）沈阳乳业还拥有沈阳本地最为先进的液态奶生产设备，可以保证产品的产量和质量；

（4）在市场基础方面，沈阳乳业有独有的地域优势和分销渠道。

（5）还有很关键的一点，企业员工具有极强的吃苦耐劳的敬业精神和服从意识。

不过，沈阳乳业的劣势与不足也很突出：

（1）营销组织不健全，机构设置不合理，必要部门、岗位及人员严重匮乏；

（2）营销管理不科学，奖惩机制过于简单，组织与团队的合力不佳，难以承担沈阳乳业的进一步发展及高度市场化运作的重任；

（3）产品档次较低，高中端产品匮乏，单一品类产品获利能力差，市场拓展能力受到严重阻碍；分销网络畸形，商业主渠道（商场、超市、便利店、小卖店等）拓展力度极其薄弱；

（4）对经销商的管理及帮控手段单一；价格体系不科学，难以适应一般商业渠道运作。

三、妙计频出，初战告捷

在这种情况下，推广利乐枕并不是一件容易的事，况且，利乐枕产品本身也并不具有绝对的市场优势。

（一）普及乳品常识，激发潜在消费

利乐枕作为塑料袋装奶向利乐包、屋顶包过渡的中间产品，填补塑料袋与利乐包、屋顶包的中间空白，兼有两者优点的同时，也兼具两者的缺点。因此，就利乐枕包装而言，并不具有明显优势和突出的卖点。首批利乐枕辉山纯包装只有500ML/袋一个规格，不适合一人一次饮尽，开袋后贮藏不便。由于这些特点，仅以利乐枕包装为突破口的诉求方式显然是势单力薄的。同时，“辉山纯”只是在包装形式上有所改变，其他诸如加钙、更新鲜、更纯、更浓、更方便等均不足以形成鲜明、突出的卖点，难以对消费者构成强有力的冲击和诱惑，在广告宣传和新闻造势方面也较难体现辉山纯独特的个性。

项目组提出，方案设计的促销宣传活动多以液态奶、饮奶、奶业为主题，而较少地直接涉及辉山纯产品自身。这样做的目的是尽可能地激发液态奶潜在消费者，让更多的人了解经常饮奶的好处，扩大液态奶的消费群体。而对辉山纯产品的销售促动，则更多地体现在硬媒体及三类媒体广告投放、终端铺货和促销等方面，在销售终端突出辉山纯的优势卖点，激发消费者的购买欲望。

（二）软文开路，引“奶”出山

辉山纯产品上市的宣传推广费用较为有限，因此对辉山纯奶上市宣传，联纵智达采取了以“物美价廉”的新闻造势及软文为突破口，以公关促销、三类媒体（招贴、POP、DM等）、人员推广、终端促销、实物促销为最主要手段，辅助以适当的大众媒体广告的策略，从而形成全方位、立体式的宣传促销攻势。

在明确了上述思路后，我们很快就策划了几个软文的主题，其中之一就是“‘奶卖不过水’引发的思考”，当时，鲜牛奶的价格（主要是指袋装奶和瓶装奶）比有些瓶装水还要低。借助“奶卖不过水”话题，讨论“借船出海”，可以引起人们对牛奶营养价值的充分认识，为此，项目组准备了一系列的文章题目，如：

《由奶卖不过水引发的思考》（以记者或观察家的身份写）；

《奶浓于水》（以营养学专家的身份写）；

《我为什么不喝奶？》（请普通读者投稿）；

《送奶就是送健康》（以送奶员身份写）；

《牛奶加工何止“27层净化”》（以牛奶生产厂的身份写）；

《一瓶水里有多少广告费？》（以广告或市场学专家的身份写）；

《奶业的思考》（以经济学或企业家的身份写）；

《辉山水好奶更好》（以沈阳乳业的身份写）；

《三山六水一分田，牛奶资源令人忧》（以牧场主或养牛大户的身份写），等等。

由于软文炒作是一种“小火慢炖”、“润物细无声”的渐进式促销手段，不能指望一两篇文章就能引爆市场。所以，后续还拟备了近百篇相关软文，延绵不断地陆续推出。短期内软文集中轰炸的效果非常明显，很快在沈阳掀起一股关于牛奶的讨论热潮。

（三）三大公关活动，直击主要消费群体

在新闻炒作之外，我们还下大力气进行公关促销活动的设计。

公关促销与新闻炒作相似，容易让消费者在“不知不觉”中对企业和产品产生好感和购买欲望，且可以节省企业的费用开支。考虑沈阳乳业所担忧的暑期销售不旺以及原有的“市民看乳业”活动的已有影响等因素，项目组设计了三个公关活动方案。

1.健康食谱大赛

由联纵智达创意，沈阳乳业牵头，联合中医大营养学专家、新闻媒体等单位开展“辉山杯都市家庭健康食谱大赛”活动。

在报纸上刊出活动内容与细则，请读者参与、提供以科学、营养为基础的家庭健康食谱（分早餐、中餐和晚餐），并在报纸上公布优秀的食谱，号召广大读者参与评选。聘请中国医科大学营养学专家作为评委，评选出12个获奖食谱（早晚一杯牛奶自然是其评价标准之一，但我们没点名是辉山奶），将获奖食谱公之于报端；并对入选者和积极参与者给予奖励，奖品为微波炉、电饭煲、排油烟机等厨房用具，以及辉山订奶券；并借此向市民大力推荐评选出的“都市家庭健康食谱”，对辉山奶地推荐达到“无声胜有声”。

2. “新世纪好媳妇”评选

考虑辉山纯软袋包装不方便携带，500ML容量不适合一人一次饮尽，超纯、超浓的品质和适中的价格等特点，我们将辉山纯主要目标消费群定位在经济条件在中等及中等以上、追求生活品质和品位的家庭（3～5口人）。此类家庭饮奶的场所多为餐桌，而直接购买者多为家庭中的女主人。所以，辉山纯的第二个公关活动就是“新世纪好媳妇”评选。

沈阳乳业、报社、市妇联联合推出“新世纪好媳妇评选”活动。首先，对新世纪好媳妇的标准进行讨论，从而确定好媳妇的评选依据，在《沈阳晚报》开辟“小康生活标准”专栏。最后，选择一名最优秀的入选者（形象气质要出众），作为沈阳乳业的形象大使，对日后的促销活动、海报制作等形成直接帮助。好媳妇评选标准中，自然会有“关心家人健康，选择健康食谱”之类的条目，以此衔接评选“小康家庭健康食谱”活动的余热，并为好媳妇与辉山纯之间的对接埋下伏笔。

3.“合家欢”系列促销活动

这个活动以“沈阳人——辉山奶——自然亲”为主题，对中等以上收入的家庭，发挥 辉山的地方品牌优势。推出“本地的企业本地的牛，本地的牛奶自然鲜，本地的品牌自然亲”等诉求，有效化解外埠实力派企业在高端产品（利乐枕、利乐包、屋顶包等）方面的竞争力，拉近沈阳市民与辉山奶之间的距离，使沈阳市民了解沈阳乳业，增强本土亲近感。

针对学生放假期间家长停止给孩子订奶、购奶的现象，项目组提出宣传口号“今年暑期不放假——学校放假，营养不能放假”，告诉家长注重孩子的营养健康必须持之以恒，不能因放假而放弃对孩子的营养保健。具体实施时，非常注意实际效果：于学校放假前10天招贴或悬挂在校园或学校门前，利用学生放学时段，将宣传手册分发给家长和学生，提醒家长重视暑假期间的孩子营养，在快放学的时候，会有众多家长等在校门前，尤其是小学，此时“无聊”的家长一般会较为认真地阅读手中的宣传资料。

此外，还举办“辉山夏令营”，与沈阳电视台生活频道合作，在暑假期间推出“辉山暑期乐园”专题节目，以此提高中小学生对牛奶的了解，养成常饮奶的良好习惯，扩大辉山乳品在中小学生中的影响，同时，反过来影响家长对辉山纯奶的指名购买。

此外，项目组还精心设计了辉山纯的上市新闻发布会。当时恰逢“沈阳放心奶工程”实施一周年，我们建议将辉山纯上市新闻发布和“放心奶工程”实施一周年的庆祝会合二为一。这样可以借政府的宣传机构，迅速扩大辉山纯的知名度。

（四）借船出海，广告宣传巧用 “钙”

在广告宣传方面，项目组设计了一个既省钱又颇具实效的办法。形象地说，就是直接搭乘“钙帮”顺风船，即当举国上下一片“补钙”的呼声时，只要说一句“牛奶是自然界中最好的钙源”，并沿用沈阳乳业原有的广告定位语——“一天一杯辉山奶，一生一世不缺钙”，便可达到借势发力、事半功倍的效果。后面这个口号，虽美感不够，效果也不太理想，但却是沈阳乳业长期积蓄、沈阳人妇孺皆知的，且其促销作用十分直接和有效的。在企业对媒体投入十分有限的情况下，继续沿用一段时间，可以最大限度地发挥其“余热”。

在具体的广告媒体方面，则选择了全面出击的办法：在卖场大量张贴海报及POP，派发DM单，户外广泛利用车体路牌广告。同时，公司还制作一些宣传小册子，并对送奶员的服装、送奶车等重新设计，突出辉山纯的形象。一时间，沈阳市内到处都能看到辉山纯的身影。

（五）强力出击，终端促销获完胜

以上这些是一些比较长期的计划，而辉山纯的上市还需要一个具有强烈震撼力的“亮相”，为此，项目组专门设计了一个大型的终端促销活动。

在辉山纯正式面市前三天，在《沈阳晚报》上发布告知广告：凡在××日购买辉山纯奶的消费者，均可获得沈阳乳业免费提供的××名牌优质新鲜面包（一袋或几个，零售价格要超过一袋“辉山纯”的价格）。辉山纯上市前两天，要求送奶员在投递辉山袋奶的同时，将辉山纯的宣传单一并投入订户奶箱。并对老订奶户推出两袋250ML塑料袋奶换一包零售价更高的500ML辉山纯，同时把辉山纯的市场零售价也告诉他们。

上市伊始，选择沈阳市内30余家KA卖场，对实际购买人群进行现场实效促销。在广告词上，套用百姓较为熟悉的电影《列宁在1918》中的语言“会有的，都会有的，面包会有的，一切都会有的”，将其变换为“会有的，牛奶会有的，面包会有的，一切都会有的”，进行幽默诉求。

辉山纯上市的那天，项目组工作人员和沈阳乳业高层一起来到沈阳的一个家乐福超市，观看实际的销售情况。刚进店的时候，大家心里还有点忐忑不安，担心会出现冷场，但很快，这种担心就烟消云散了。

在当天，家乐福店内的液态奶卖区几乎成了辉山纯的天下，“牛奶＋面包”卷起抢购狂潮，补货员的上货速度明显跟不上消费者的购买速度。其他几个售点的人员也不断打来电话，敦促尽快送货。结果，辉山纯上市第一天，沈阳市内几大卖场就创造了销售5吨的佳绩，而在此之前，其他几大品牌的利乐枕产品在沈阳市场每天总计销量还不足2吨。

很快，沈阳乳业独有的“奶道”也快速跟进，不到3个月，辉山纯的日销量就达20吨/天（至2002年5月，已达70吨/天）。而且预期的“不谈利乐枕，只记辉山纯”的“狭隘”目的也基本达到。习惯精练语言的沈阳人已习惯地将500ML包装的辉山纯叫作“大纯”，将后期推出的250ML包装的辉山纯叫作“小纯”。

同时，在2000年暑期，专供学生用的辉山学生奶销量达到了1999年销量的3倍以上。到2000年年底，辉山奶在沈阳市内的销售终端销量翻了一番，日销量达到180吨。辉山纯的上市策划大获成功。

四、再牵手：营销管理体系规划

健全的营销队伍和组织管理体系是任何推广方案有效实施的根本保障，没有队伍和管理做基石，再好的方案都将化为“水中月，镜中花”。随着企业快速地发展，沈阳乳业营销队伍及管理已明显落后于市场的发展和变化，于是，当辉山纯成功上市之后，沈阳乳业又与联纵智达开始了新一轮的合作。

辉山纯成功上市，除了优秀的新品上市策划之外，与国企员工吃苦耐劳的敬业精神也密不可分。但除了敬业、吃苦精神之外，沈阳乳业的营销队伍和营销管理体系已远远跟不上市场发展的步伐，甚至已经成为限制企业发展的瓶颈之一。沈阳乳业管理层缺乏承上启下的中间环节，出现严重的断层，公司高层事无巨细，什么事儿都必须亲自抓。他们一方面要承担企业长远发展规划、调度资金、协调相关部门、规划新厂等战略决策层面的大事，另一方面还要为新品研发、上市推广、广告创意甚至处理经销商投诉这样的具体事务费尽心机。

在与公司高层领导的交谈中，我们得出这样的观点：“沈阳乳业到底能走多远，全在于我们拥有多少优秀人员和管理手段”；“沈阳乳业要做大、做强，要走出家门面向全国，单凭目前这支队伍是很难胜任的，趁目前发展势头正猛，我们必须加快营销队伍与管理体系的建设。”

在达成共识的前提下，联纵智达于2000年9月再次派“大兵”进驻沈阳乳业，开始了“沈阳乳业营销管理体系全面规整与设计”的咨询服务作业。

五、欲建营销队伍，先定市场格局

我们的思路是，根据沈阳乳业的市场拓展方向搭建新的营销体系，期望两者能贴合得天衣无缝。

由此，我们先制定了沈阳乳业市场拓展三部曲。

第一步，攻打本土市场，实现区域垄断。建议短期（一年）内仍将沈阳市区作为重点市场，固守家门，扩大鲜奶消费群，做区域垄断者。

第二步：夯实辽宁省内及周边区域。周边地区可暂时以“经销商导向”为开发原则，即大力开发合适的经销商，将市场运作交予经销商，由沈阳乳业提供指导和帮助，加强对经销商的管控力度，提供海报、POP、促销品等促销工具，更多的市场投入则以经销商为主。

第三步，拓展东北三省城市市场。东北之外的区域，选择性打造“样板市场”，少作投入，以磨炼队伍、总结经验和教训、提炼运作模式为主要目的，为今后大规模运作全国市场奠定基础。

为了确保沈阳市场液态奶的区域垄断者的低位，保证80%～90％以上的市场份额，项目组建议辉山奶在沈阳市场液态奶层面上应采取“全面竞争策略”，竞争对手包括在沈阳市场的全国一线品牌，本地其他液态奶企业，非液态奶类乳制品等。

“全面竞争策略”就是不单一锁定某一个或某几个竞争品牌，而是以除辉山奶之外的所有液态奶以及液态奶的可替代产品生产企业为竞争对手或假设竞争对手，站在沈阳市整个液态奶行业甚至政府的高度（就像二战后日本政府倡导“一杯牛奶强壮一个民族”、印度政府曾经提倡开展“白色革命”那样），以“全民健康大使”的身份和形象，针对沈阳市民开展一系列的说服教育工作，大力宣传日常饮奶的好处，极力推广液态奶——当然，前提是必须与辉山品牌挂接。

六、夯实市场，搭建合理营销体系

根据半年多的了解和深入交流，结合沈阳乳业实际状况以及未来5年发展规划，项目组开始着手全面打造沈阳乳业的营销体系。

设立“沈阳乳业营销中心”，该中心的规格高出其他部门半级，以此凸现营销工作在整个企业内部的高度与重要性，也便于营销主管人员与其他相应部门地横向沟通与协调，由公司副总直接担任营销中心经理，营销中心内部设置了6个运作部门。

由于液态奶分销通路特殊，“奶道”与商超等一般商业渠道的运作模式和管控方法差别很大，故建议将两个部门平行，统一归营销中心管理。这就使得沈阳乳业较一般的食品企业的基层营销部门多了一些，由此，带来对中层管理人员数量、专业对口性、实际操作能力等方面的要求。

在接下来的几个月里，我们多次与公司高层管理人员进行面对面地沟通，讨论沈阳乳业的营销组织架构、岗位设置、人员招募等问题。在取得一致意见之后，先后设计并递交了多份作业设计文案，如《沈阳乳业分销通路规整与设计》、《沈阳乳业营销会议制度手册》、《沈阳乳业市场人事招聘及业务培训手册》、《沈阳销售部营销手册》、《外埠销售部营销手册》、《沈阳乳业新市场开发原则与流程手册》、《直送营业部营销手册》、《市场部工作手册》、《辉山品牌零售终端生动化管理标准执行手册》、《沈阳乳业营销人员绩效考评标准与实施细则》等，旧的经验式的营销管理被改造成了科学的、系统化的管理制度，沈阳乳业的整个营销体系健全严密了很多。

七、品牌延伸：借力“辉山”，巧创副品牌

在改革营销体系的同时，我们还建议沈阳乳业应尽早对品牌进行规划与设计，这其中包括对辉山地再造。

建树一个强势品牌是非常不易的，绝非是起一个响亮的名字，狂打一通广告那么简单，这是一个错综复杂、细致入微、持之以恒的系统工程。但一个好的品牌名称是成功的基础，其真谛在于创建一个独特的、能够引起顾客共鸣的“声音符号”，推动企业价值建设，增强品牌的认知度，给消费者留下独特的、积极的印象。在沈阳市民看来，“辉山”无疑具备了一个好名称的基础。

但一个企业，依靠一个品牌独撑天下，还是过于单薄，而且风险巨大。我们的做法是，开发沈阳乳业副品牌。

辉山品牌由于深得天时、地利、人和，通过沈阳乳业人艰辛的努力，已成为沈阳市民最为喜爱的地方品牌之一。于是，我们在用足“辉山”已有影响力的前提下，巧妙的进行品牌资产“转移”——趁辉山品牌正火之时导入副品牌。

初期以“辉山XX”的联合品牌形式面对市场，待XX在辉山的照耀下逐渐被消费者熟悉和喜爱时，再将两者剥离，让XX成为一个独立的品牌，从而完成新老品牌的交替和品牌的升级。而且建议XX这一副品牌在初期用于辉山系列产品中的高档奶部分，借以拉升XX品牌的市场形象。

与沈阳本地及周边地区杂小乳制品企业相比，沈阳乳业的实力和企业规模都堪称“巨人”。尤其是投资两亿元，全套引进当时世界最先进乳品生产及包装设备，以及竣工的辉山新厂区，日产能可达400吨，堪称国内单体乳品制造企业之最。但是与光明、伊利、三元等具有上市公司背景的大企业相比，沈阳乳业的实力与科技背景还是难以与之抗衡。尤其是地处沈阳这个曾经以重工业闻名全国的城市，生产科技、历史背景、企业联想等都很难找到突破口。在奶源方面，沈阳就更不占据优势，一想到沈阳，许多人就想到烟囱林立、满天灰尘，与“内蒙古大草原”根本无法相提并论。

当然，我们也可以跳出产地、奶源、技术等地缘背景，给辉山及其副品牌“强加”一些纯粹感觉上的内涵。但这样诉求太绕弯子，且震撼力不强，竞争力不足，这种想玩感觉而到了最后却没了感觉的失败企业比比皆是。

 “一生一世不缺钙”的广告语一方面已不适应当时的市场环境，同时也受到了当地一些“责任感特强”的老先生们的质疑。据说沈阳两会期间就有代表对此提出了意见，并通知各大媒体停播这一类语言的广告。因此，辉山不变也不行了。

面对“好牛好奶100％”的上海光明、“来自内蒙古大草原”的伊利、以价格和终端促销见长的北京三元等国内乳业巨头的大举进犯，以及当地二三类厂家在渠道与终端方面的蚕食，沈阳乳业除了在产品品质、品种与价格上予以迎面阻击，在分销渠道和销售终端上建造壁垒，在宣传、促销、公关和广告上发挥集中优势之外，还必须在品牌塑造方面标新立异，优于其他竞品品牌。然而，在提炼辉山及其副品牌核心价值与核心诉求时，项目组却一度陷入了僵局。

在进行辉山副品牌创意时有一段小故事。

 

当时，沈阳乳业研发了一个口感非常不错的产品“辉山酸乳酪”，我们建议给这个产品起个副品牌，权当尝试。而沈阳乳业的老总更关心的是这个产品的广告语应该是什么，说希望以后沈阳人一进酒店别先喝酒，应该先点“辉山酸乳酪”。联纵智达创意总监张明辉听到这句话，一下子睁开他那双小眼睛说“好！我们这个产品的副品牌就叫‘仙点’，组合起来叫‘辉山仙点’！”。

接下来又陈述了他的理由：

首先，“仙点”字面解释就是神仙的点心或神仙点的食物，而牛奶正是大自然中除母乳之外人类最好的食物，加之沈阳乳业生产工艺的“巧夺天工”，不就是仙点吗；

其二，从发音上看“仙点”和“鲜点”同音，是说我们的奶比别人的要“鲜一点”，这说明牛奶的品质好呀；

此外，至于酒店奶的广告语就叫——进酒店，先点“仙点”……

 

沈阳乳业以往的广告词取得过较大的成功。“一天一杯辉山奶，一生一世不缺钙”之类的产品功效诉求，虽然显得有些老土和直白，但在市场启蒙阶段，这种单刀直入、赤条条的功效诉求也确实起到了快速的拉动作用。随着全国人民日常饮奶量地逐步上升，以及沈阳乳业连绵不断地说教，沈阳市民人均饮奶已由1999年的7kg人/年增长到2002年的14.3kg人/年。虽然与南方一些城市比较仍然偏低，但在三年中发生如此之大的变化也不得不称其为“奇迹”。

八、硕果体现暖心窝

从2000年5月到2002年5月，在两年多的时间里，沈阳乳业无论是在区域市场地拓展规划方面，还是在沈阳市场的宣传与竞争手段、队伍建设和渠道网点扩张方面，都认真、扎实地坚守着新的经营策略。两年多的时间里，我们不间断地为沈阳乳业提供专业的营销咨询服务，双方的合作也取得了巨大的成功。

截至2002年5月，辉山奶在沈阳液态奶的市场占有率已达90％，日销量近300吨。且由于奶源价格相对低廉，生产及市场费用相对较低，辉山奶的利润率也大大高于国内其他品牌，2001年销售收入2.9亿元，利税3678万元，预计2002年利税可达6000万元。根据为辉山乳业做上市改造的华泰证券评估，仅辉山品牌积累的价值，就不少于1亿元。2002年，沈阳乳业已跻身中国乳业五强。而2001年央视调查显示，辉山奶的区域品牌忠诚度高达95.3％，为全国乳业第一。