笔者在C药店当药师时，有很多自己的老顾客。有人会觉得很奇怪，为什么那些顾客就只认我呢？其实原因很简单，就是因为信任。为什么顾客会相信笔者呢？

这里便引出了一个顾客黏性的话题，事实上，很多药店人员都会有自己的老顾客。纵然，有很多因素会使顾客与我们建立“信任”关系，但是有一点是最根本的，那就是在平时导购时，提供适合顾客的药物。顾客用后确实有效，就会相信你，并且成为回头客。

在这里，分享两个真实的案例。

一次，C店附近的陈师傅牙疼来买药，让笔者给拿点药。笔者问询后觉得陈师傅可以服用消炎药和布洛芬片，并且告诉了陈师傅服用方法和注意事项等，另外提醒了陈师傅服药后大概四十分钟左右会起效。笔者也就是习惯性一说，没有太在意。

第二天，陈师傅到店里来特地拍拍笔者的肩膀说：“药师，你真厉害！昨天我回去，吃完药就在那里等，果真等到四十分钟左右就不怎么疼了，你真是神医！”可以想见，以后陈师傅要买药肯定还是会找笔者的，但笔者只不过是用了一点点药代动力学知识而已。

另一个案例是这样的，方女士喉咙疼，到医院里，医生给她做了一堆检查，也没有查出来什么，开药吃了也不见效，于是到C店来找笔者。笔者给方女士拿了常用的消炎药与中药含片，并嘱咐要注意休息，不能吃辛辣等刺激性食物。

隔了两天，方女士也特地到店里面来找笔者，向笔者表示感谢，说推荐的两种药非常有用，用了后效果很好！今天特地到店里面来，就是为向笔者说声谢谢！并且要再买点东西，随便笔者推荐什么她都买。可见，方女士对笔者已非常信任了。当然，笔者不能那么做，不过，这位顾客最后自己选购了一些产品。

两个很平常的案例，但是从中却可以看出：以专业知识为基础提供适合顾客的药品，有效地解决顾客问题后，顾客会心怀感激之情。而后，他们要买药自然会再到店里面来，所以说，用心服务好顾客就是最好的营销术。

在导购时，如何确保顾客用药有效呢？

(1)专业搭配。合理的关联是以专业知识为基准的，所以，药店人员的专业知识一定要过硬。

(2)纠正顾客不良习惯。顾客买止咳化痰药，问我们有没有用，可是顾客喜欢抽烟，那我们首先就应告知顾客少抽烟，最起码服药这几天要少抽或不抽。不管顾客做不做得到，我们都要尽到劝导的义务。

在笔者看来，纠正顾客不良生活习惯在指导用药中起着非常重要的作用，并不亚于药物本身的效果。

(3)管理顾客期望值。国药准字号的药物都是经过国家批准的，做过临床试验，但是在用药过程中，还是会有个体差异。我们只能说，一般情况下，药物使用会产生预期效果，但是并不是说每一位顾客用了都一定会有用。所以，在引导时，也需要界定清楚自己的说辞。

用药有效性是顾客关心的话题，也是在关联时经常会遇到的异议，关联销售本身就是为了帮助顾客更快地恢复健康。而这样做的时候，既要顾客本人配合，又要理性引导顾客，这样，关联销售才会更顺利！