一些稍微“成熟”些的创业者，深知外部资源的优势。想办法利用外部资源， 对他们来说，不算是什么需要犹豫的问题。他们所要考虑的是：公司该如何使用外部资源，如何确保在对外合作时不被一些“别有用心的人”欺骗，怎么取得优质合 作者的认可，使他们愿意提供创业公司所需的帮助。对于上述问题，大家还没有想好， 这阻碍了部分创业公司运用外部资源的进度。
在提供咨询服务时，很容易发现创业者最大的困惑是：自己很难吸引到优质合作者的认可。创业 CEO 们不停地“抱怨”，即便是他们三番五次地去求援，但仍是不断遭到拒绝。他们知道创业艰难，因此按照“过来人”的说法，“想成功，先学会‘不要脸’”。可现在能这么做的人太多了，所以即使自己再怎么“不要脸”，也解决不了问题。
依我们看来，“不要脸”固然可以在创业一开始的时候，帮创始人解决很多问题， 获得一些外部的支持。但创业公司和创始人团队，不能总是靠着“不要脸”而获得外部的资源。一招鲜的时代已经过去了。
那么，该如何提高创业公司获得外部资源的能力呢？为找到答案，我们精选了近百家创业公司（他们都能很好地利用外部资源），向他们求取真经。
CEO 们给出的答案不尽相同，但几乎都提到了一点：“让拥有资源的人相信你的项目有发展潜力”。没有人会将自己的精力和资源浪费在他们不认为可以成功的事情上，求助者再怎么脸皮厚，也不能绕过这个门槛。从另外一个角度来看，“脸皮厚”其实也是获得信任的一种办法。用死缠烂打的方式让对方认为，你是坚信项目可以成功的，否则，也不会这么努力。
除了用这个办法之外，还有其他可以增加可信度的做法吗？
通过对 CEO 们的访谈进行总结，大家普遍认同以下一些方式：
·认真准备与资源提供方要分享的资料。
千万不要拿着几页纸，就去和重要的资源提供方沟通。换位思考一下，如果你是资源提供方，有两家创业公司想要获得你的支持。第一家的 CEO 拿了几页草稿纸给你，胡吹海说地讲了一大套他对未来的憧憬；另外一个 CEO 用商业计划书或者一份详细介绍公司项目的资料，在会议室中向你认真介绍项目计划，回答你的问题。你会选择支持哪个创业者？
·要充分考虑对方的利益。
很多创业者喜欢从自身的角度来思考问题，满脑子都是：如果能得到某某的支持，我们公司会有什么样的好处。对方呢？对方能从你的成功中获得什么样的收益？如果你是资源的提供方，发现有一群家伙想要通过合作使用你的资源，但并没
有能够很清晰地告诉你，从这件事当中，你或者你的公司能有什么收获。你会和他合作么？你会不会在心里想，这真是一群自大且自私的家伙。
·签订合同之前，尽量谈清楚，切忌不按合同办事。
在签订合作协议之前，要把双方的问题尽量都谈清楚。绝不能不按照合同办事。很多创业者迫切希望能与对方合作，因此，会在心有不甘的情况下，答应一些苛刻的条件并与对方签订合同。之后，又觉得某些条款自己不能接受，或者做不到。比如， 销售渠道要求的账期，或者合作款项支付的节奏，以及合作的内容。如果发生合同违约，强势的合作方很可能会采取法律手段来维护合同中的条款，这将大大不利于创业公司的发展。当然，还有的时候，会因为对方的合同款项很多，而且特别强势， 创业者可能没有仔细看或者不得已签订了合作协议。但不管是什么原因，对于合
同，创业公司要有一个清晰的态度，要么不签，签了就必须要执行或者直接承担违约责任。如果条款太多，需要看仔细，那就仔细看好。如果创业团队对此不专业，就请专业的法律或者合同顾问。否则，就不要签订合同。很多创业公司在这件事上
栽过大跟头，要特别注意。
以上这些是在找合作伙伴之前，创业公司需要认真务实地做好的准备工作，但这并不代表，做到这些就能建立我们所要的“超级可信度”。也许合作方会因为创业公司的良好口碑和态度，能够与之合作，也许不会。这要看创始人想与谁，达成什么样的合作。如果创业公司是甲方（付款方），需要临时雇用外部人员，或者请咨询顾问，以上的做法，可以让对方很重视你的工作，为之认真付出努力；但如果公司是借助他人的强大资源发展自己的业务，很可能只做到这些还是不够的。
创始人团队还需多做一些努力，使自己的合作需求，建立在超级可信度之上。什么是超级可信度？
这个词来源于美国奇点大学执行主席、X 大奖赛的创始人彼得·戴曼迪斯与斯蒂芬·科特勒 [4] 合著的新书《创业无畏》。戴曼迪斯认为，每个人的大脑里，都存在着一条“可信度之线”（a line of credibility）（图 7.1）。当你第一次听到某个新想法时，你会把它放到这条线的上方或下方。如果你把它放到这条线的下方，那么你就会立即抛弃这个想法，因为你认定这个想法是荒谬绝伦的。如果你把它放到这条线的上方，那么就意味着，你愿意认真对待这个想法。随着时间的推移，你还会继续做出一连串的判断来验证这个想法。不过，我们心中还有一条“超级可信度之线”（a line of super-credibility）。当一个想法诞生于这条“超级可信度之线”的上方时，你会立即接受它，并且说：“哇，太棒了！我该如何去实施这个想法呢？” 这个想法是如此令人信服，以至于你的大脑会立即把它当作一个事实去接受。或者说，
图 7.1 A Line of Super-Credibility 超级可信度之线
你的注意力会马上从“这个想法能够实现的概率”转移到“这个想法的意义”上来。 如果你想与资源方建立的合作，能建立在这条“超级可信度之线”的上方，那么，
对方可能会立即接受你的请求。比如，风险投资公司会为那些曾经创业成功过的创业者做出“立即投资，需要多少钱就给多少钱”的决定。
细心的读者可能想到了，这样一个在“超级可信度之线”上方的想法可不是很 轻易就能建立的。它需要创业团队为之付出巨大的努力，甚至要做出业界瞩目的成 绩来。比如，一流的产品、一流的创始人团队、著名风投机构的投资、大人物的背书和推荐，或者是来自公司运营的实际数据。这些，都是能跨越到“超级可信度之 线”上方的因素。创业公司很难在初期就获得这样的力量。但一旦可以建立上述当中的一条优势，使创业公司跨越这条“超级可信度之线”，那么在其他领域内的合作和资源整合，就会变得容易得多。甚至合作方会比你还迫切地想到要建立合作。
其实，越是难以取得的信任，往往越是稀缺资源。想要得到它们，只有两个字
“认真”。如果创业团队可以对自己的产品规划足够认真，做出优秀的东西来，合作方一看到它，就可能相信它有巨大的市场潜力；同样，如果创业公司能够认真地对待自己的商业计划，那么著名投资人可以从详尽的计划书当中，看出大家为之所 下的功夫，并相信它可以成功。之后，大卖的产品和投资人的投资，就会逐步让你的公司和品牌跨越到“超级可信度之线”上方。如果你能在产品大卖或者得到投资之后，依然能够冷静地实施自己的发展计划，那么，会有越来越多的人相信你。外部的资源，也会越来越多地为你所用。
创业者试图对外部资源进行整合利用时，会遇到障碍，就是因为公司没有建立可信度和超级可信度。那些拿着一个设计丑陋的应用软件，就挨门挨户地推销说是可以为店铺带来流量的公司，你根本就不会信任他们，从而也会拒绝在他们的软件上提供你的信息。即便有人抱着无所谓的心态，提供了信息给你，他们也不会因此而真相信这个小软件能给他们带来客户，除非你做到了。这是很多O2O 项目烧钱补贴之后，仍不能取得成功的原因之一。其实，只要创业公司能够认真地运作自己的公司，仔细思考商业模式和基础技术的应用，并且能够得到一些早期用户的支
持，精心打磨自己的产品，让它在一推出时，就比竞争对手的好。那么，也很容易在众筹网站上，得到关注和资金支持。诸如此类一次可见的可信
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董坤
