大客户业务开发，最初的大部分时间，都在相互试探。而能否通过试探，不仅看你公司的实力、产品的优势、方案的吸引力，还得看你的合作姿态。急于做成业务的心态，最令大客户恐惧，一旦成交，之前的承诺便逐步落空。苛刻的大客户，只得甩掉你，再去另谋优质供应商，很多时间和精力，就这么白白流失了。

跟客户合作，帮助客户成功，这三种姿态客户最欢迎。客户花钱能买到合适的产品，但合作成功，用钱却买不到，只有好的供应商才会提供的独家利益。

1、提供上游新技术，帮助客户打造旺销新品

新产品开发，有三种方向。向客户看齐，看看他们有什么新的需求，或者对既有产品有什么不满足；向对手看齐，瞧瞧他们有什么产品大卖，或者正在准备哪些新品；向上游新技术看齐，想想新技术、新工艺，能够带来哪些下游产品的改变和创新。

向上游新技术寻找新品的创意和创新机会，有助于客户领先于对手一步。比如杜邦莱卡，凭借出色的弹性和穿着舒适性，帮助服装品牌推出了一系列时尚内衣，很快就成了高利润的旺销产品。

大客户业务开发人员，若您的企业有核心技术，而且应用研发实力强，您就有机会多观察下游市场的新品动向，利用自己的技术优势，帮助客户企业打造旺销产品。好卖的产品，采购量自然少不了，客户的成功，也就是你的成功。

2、用行业独特智慧，帮助客户改善经营水平

有一家金属加工企业，在考察机床生产厂家时，发现他们1300多亩的超大厂房，搬家只用了1个月，一下子震住了！自己100多亩的新厂房，搬家预算时间居然为2个月，可按照供应商的速度，只需半个月。于是，客户提出愿意支付100万元的咨询费，请这家供应商为自己制定一个全新的搬厂计划。

结果极大欢喜，客户免费得到了搬家咨询方案，而供应商也成功地销售出几套大型加工中心。搬厂，属于行业独特智慧，也许在这家供应商眼中，并不算什么大本领，而对于其客户来说，这正是雪中送炭的利器。搬家少用了1个半月，生产与交付也就不那么窘迫，客户真的赚大了。

3、调动产业链资源，帮助客户提高销售能力

东北地区寒冷，每年10月到第二年的3月，户外工程大多停工。工程机械的业主们，长达半年几乎没业务可做。三一重工，利用全国经销商和客户的信息网络，把闲置的工程机械运往南方租赁，设备租赁收入一下子就涨上去了。

机床企业在销售产品给轴承企业时，也会反过来购买其轴承，用在机床的整机配套。两家企业的产品互通互用之外，还须在品质、品牌影响力上匹配。作为大客户业务开发人员，找到这种内生性的双向销售机会，的确挺有成就感的。

一个产业链中的多元化经营，更容易调动上下游资源。若您在这样的企业，平日里就要多关注集团内部的各种有用资源，发现上下游之间的交叉销售机会。让客户之间的供求关系，形成一个闭环，你在一个产业中的中间人地位，也就顺势塑造起来，这可是你成为产业红人的重要资本哟。