签约后，我立刻组建双剑通威项目组，并兵分三路进行深入的水产品市场调查。我带着助理重点走访了北方市场和上海市场，并重点对大型KA卖场和农贸市场的淡水鱼产品终端进行了蹲点观察和即时拦截访谈及消费者座谈会等，最后又专程飞到海南，参观了通威集团设在海口的罗非鱼食品加工工厂。

我们整整进行了近一个月的全国性市场调查。通过深入的调查，我们发现：全国各地的鲜活鱼市场，处于四无状态，即产品之间无区隔、无专业品牌、无特色服务、无行业标准；鱼糜制品属于格局未定状态，行业处于从群雄逐鹿向定鼎天下过渡的阶段，已经具有品牌效应的有海霸王等；鲜冻鱼品烧烤场处于市场发展的初期，属于新兴的细分产业阶段；行业的渠道分布各有千秋，大型超市和农贸市场平分秋色。

但有一点可以肯定，淡水鱼行业还没有诞生一个真正叫得响并能让顾客熟记的专业品牌，市场只有自然的鱼种分类，还没有诞生鱼品质量标准的分类；购买鲜活鱼和海鲜整条鱼品，成为当前大众食鱼的主流形式；大众普遍认为，野生鱼和有机鱼值得信任，而其他鱼品略差，鱼肉的营养价值和鲜味价值认同较高，持此观点者中女性远多于男性；而购买鲜活鱼的消费者基本没有品牌概念，通常顾客凭自己对鱼种的喜好和价格而采取购买行为。对照通威鱼在成都市的一些尴尬境遇，有几个环节引起了我的高度重视，同时也令我疑惑。

（1）沟通环节：通威鱼这么贵，凭什么？与其他鱼有何差别？

通威鱼在成都的大型KA卖场开卖很久，由于价格比其他鱼价格普遍高出30%以上，销售业绩一直没有大的突破，导致通威集团一直没有把鲜活鱼市场作为重点。而通威集团本身，也没有就“通威鱼贵在什么地方”向消费者阐述清楚，也就是说通威集团始终没有给消费者一个高价的理由，导致消费者对通威鱼的品牌认知度很高，但实际购买率却高不起来。

（2）产品环节：产品战略模糊，通威鱼的核心产品是什么？是鲜活鱼？还是鱼糜制品？抑或是常温食品和冻品？

通威拥有鱼糜、鱼砖、鲜活鱼和鱼片四种产品形态。那么，通威集团到底主打什么？这几种产品如何排兵布阵？前后左右、轻重缓急的秩序是什么？前期的传播是四种产品同时开花，还是一个阶段主推一种？如果一下全部铺开，是全部产品一拥而上、群起而攻之，还是先单点突破，再多点围攻，最后达到细分覆盖？或是“全面开花”与“单点突破”根据不同地域分别采用？军队前进总是呈纵队，而不是横向一字排开，为何？因为纵队队形，即使遭到攻击，前面趴下了后面的可以补上，要是一字排开，遭到攻击则容易全军覆没。

另外，通威集团的产品品项不如海霸王、安井等丰富，表面看是一个缺失，但在这一阶段却是优势。因为“少即是多”，过于丰富的产品品项无论从成本收益比、消费者心智还是产品品项管理等方面看，都是不利的。尤其在通威集团的现阶段，更应该宜精不宜多，猛虎生一只就足够，羊群生一窝也无用。

（3）营销环节：我总是感觉通威集团是一壶好酒倒不出。

通威集团具备较强大的产业链优势，毫无疑问，它的产品绝对要比市场上任何一家企业的鱼品质量要高，安全度、可靠度更强，具备了打造中国高端淡水鱼品牌的基础，但不知道为什么，当前在市场上销售的通威鲜活鱼和“鱼本家”鱼糜制品等都未能将企业的隐性优势明显地传播出来。

必须找到一个好的、能够聚焦并打动消费者的说法，才能找到品牌的传播主心骨，以促进品牌的快速发展。