从现实来看，大部分调味品经销商其实并没有渠道管理，按照过去的经验法则，经销商更多地依靠渠道政策来吸引其下级客户。这里所谓的渠道政策，基本上都是以进货返利的形式体现出来，包括进货搭赠、季度和年度返利及阶段性的销量达标返利等，这些渠道政策都是厂家为了推动经销商完成销售目标或抵御竞争对手而制定出来的。这种渠道政策实质上已经成了经销商业务模式的核心，是产业处于卖方市场阶段的产物，厂家只要能够通过政策抓住经销商，通过其将产品分销下去就能够实现销售，这就是我们通常说的“推力”。但是，随着市场的逐渐成熟和竞争越来越激烈，卖方市场必然会迈向买方市场，那么这种以政策推动为核心的业务模式将逐渐减效甚至失效，因为市场的主导力量开始偏向于终端和消费者，仅仅通过“推力”分销下去远远不够了，要获得消费者的青睐，就必须将资源更多地用在消费者和终端上。目前，有少部分实力较强的经销商不再单纯依靠渠道政策，而是将渠道重心降低，强化对下级渠道商的管控，包括价格、订单、客情、配送、售后等。同时，他们比以前更关注终端生动化建设和对消费者的推广，从而在市场中获得更大的主动权。这些经销商做出了榜样，但是对于大多数经销商而言，还需要一个过程才能逐步接受。