问题1：陌拜难吗，应该怎么谈

做工业品销售，陌拜其实没有那么难，当时公司要求我出差带着样机，是一种很好的策略。因为在品牌不够有影响力的时候，带样机能很好地见到客户。陌拜难的是成交，客户都没有一点儿准备就见到了你，几乎不可能第一次见面就买大件产品的，但是小件产品可以买一点儿。

前期不出单，跟自己不够成熟有很大关系，销售讲究的是与人的交流，应当先交朋友再做生意，刚开始自己在这方面不太懂，总想着把产品介绍得好了就能成交了。我在这一时期陌拜客户，大多数采用这样的流程：问候客户，介绍自己，抱歉打扰，介绍产品。这个流程里没有破冰环节，直接讲产品，这是个很大的问题。每个人都只关心与自己有关的事情，当你还没有跟对方聊到和他本人有关的事情，那这次沟通很可能没有效果。

问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗

在专业厂家里工作，只需一两个月的时间，到客户那里都可以成为专家。想做好销售一定要花时间学好技术，套用现在流行的一句话：学好技术总是有好处的，但是销售不能专注于技术，否则客户会把你当成技术人员，从而丧失很多机会。首次出差我做仪表保养，其实这个方法走偏了，后来我就不用这个办法了。

问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗

从电脑城里找客户信息是那个时代我们这个行业的机遇，其他地方当然也可以这么做。后来电脑城里也卖几万元的仪表，再后来电脑城都没了，转到网络上去卖了。每一次市场变化时，都隐藏着创富的机会，销售是最先接触到这些市场变化的。

问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题

确实，这段时间是刚开始做工业品销售的时间，能力还比较弱，我还沿着消费品销售的做法，想一次见面就成交。在刚开始开拓市场的时候，我应该多一些耐心，反复拜访几次客户，可以大大提高成交的概率。以前讲究重复拜访，据说有数据统计，75%的成交是销售与客户沟通五次以上之后达到的。现在我们的工作、生活节奏大大加快了，但确实多次沟通、拜访之后打回访电话，是可以大幅提高成交的概率的。

问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗

销售必须有“现学现卖”的本事，开始的时候“现卖”给外行，后来“现卖”给内行。大多数销售都有类似的经历，从一个客户身上学来的东西，到另一个客户那儿卖。销售从客户那里学习，表明销售开始融入客户，这类客户实际应用的知识越多，取得客户的信任越容易。

问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤

销售建立自己的信念系统其实非常重要，信念系统有点儿像成功学或者心灵鸡汤，所以非销售人员看到这些信念系统，可能会产生反感。可是当销售遇到挫折，感觉没有信心的时候，给他信念系统，就能成为医治销售动力不足、信心不足的良药。好的信念系统好比一支铁血军队的魂，军队作战最激烈的时候，支撑军队战斗力不减、队伍不散的就是信念系统。