在消费品市场中，客户多为个体采购，客户价值受企业价值传递，以及社会文化因素等综合因素的影响。客户价值中的软性感知价值更关键，客户感知价值被分为情感价值、社会价值、功能性价值（包括价格和质量两个方面）等维度，并呈现多元化格局。

越来越多的消费品企业，如服装、化妆品、家具、娱乐等企业，在细分消费者的时候，从侧重物理性指标转变为侧重精神类指标，从侧重地理细分到侧重兴趣细分，从侧重价格层次细分到侧重价值诉求或主张细分，将消费者按其生活方式、性格、购买动机、态度等变数细分成不同的群体。例如，在服装上，应用生活方式细分市场，可以产生体面、庄重、前卫、另类、优雅、浪漫、洒脱等心理细分群体。

日本化妆品巨头——资生堂的消费者细分定位的变迁，就说明了市场细分导向的变迁。20世纪80年代以前，资生堂采取不细分客户的大众营销策略，即希望自己的每种化妆品适用于所有的客户。20世纪80年代中期，资生堂因此遭受重大挫折，市场占有率下降。1987年，经过认真反省以后，资生堂决定由原来的无差异的大众营销转向个别营销，即对不同客户采取不同的营销策略，提出的口号便是“体贴不同岁月的脸”。资生堂对不同年龄阶段的客户提供不同品牌的化妆品。

万科的成功与精准的消费者定位分不开。万科结合中国客户和企业的具体情况，根据中国家庭的生命周期、家庭收入和房屋价值，把客户分为5大类（如表2-1所示）：经济务实、社会新锐、望子成龙、富贵之家、活跃长者。根据每类客户特征，在5大类客户中做更细的分类，把客户分成13小类。

表2-1 万科的5大类客户

通过细分客户，万科找到了自己最擅长维护的几类客户，并在新的市场中着重研究这些客户群的市场供求情况。所以，万科的房子能精准地推广到目标客户群体，很快就能销售一空。

另外，互联网是市场细分过程中不可忽视的要素，互联网能把隐性需求显性化，以前不能落地的软指标，借用信息工具可以充分挖掘消费者的隐性需求。消费者的隐性需求只有转化为显性需求，才能被消费者察觉，并对企业的各种信息刺激产生反应，最终产生消费动力，形成消费意愿。

苹果就是这方面的行家，它充分利用互联网建立消费者细分维度，并挖掘隐性需求，哪怕是手机的弧度大小的问题都需要统计分析需求。正是因为把握了隐性需求，iPhone才能在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。