在涉及多个谈判议题的统筹型谈判场景下，谈判者除了需要权衡每个谈判议题的利与弊，制定出谈判的总体原则和让步的底限之外，还要对所有的涉及双方核心利益的议题进行归类，然后根据自身的价值观念将谈判涉及的议题分成“must（必须要的）”“want（想要的）”和“give（可以给的）”三类。

“must”类的议题，就是没得谈的议题。针对这类议题，谈判者要作为自己的底线坚守，寸土不让。

“want”类的议题，就是谈判者可以通过谈判来努力争取更好条件的议题，也是谈判双方可以为之展开反复拉锯的议题。

“give”类的议题，就是谈判者认为不重要，但却可以拿来交换自己的“must”和“want”的议题。对这类议题，谈判者要在谈判桌上慢慢放出去，来交换自己的“must”和“want”。

图10-1 谈判议题的三种分类

案例10-2：采购经理与销售经理的must、want和give分析

一家大公司的采购经理和一个材料供应商的销售经理就一个产品采购合同展开谈判，大公司因为品牌知名度高、信誉好、订单多，所以采购经理的谈判筹码也多。如果公司要求他在材料品质满足设计要求和企业标准的前提下，要尽量得到尽可能优惠的价格、更短的交期、稳定的供货、售后服务支持，那么他的must、want和give分别是：

must：品质保证。

want：价格合理、供货稳定、更短的交期、售后服务支持等。

give：可以给供应商较好的付款条件和长期稳定的订单，以及大公司的供货业绩等。

而对于材料供应商的销售经理来说，品质保证、供货稳定、售后服务支持、短交期是他可以给采购经理的条件；较好的价格、付款条件是他要努力争取的，而长期合作不能亏本是他必须得到的。材料供应商的must、want和give分别是：

must：长期合作不能亏本。

want：长期的订单、较好的价格、付款条件等。

give：品质保障、供货稳定、更短的交期、售后服务支持等。

案例10-3：高新技术企业老板与科技园区招商经理的must、want和give分析

一家高新技术企业的老板和一个科技园区的招商经理就园区入驻政策谈判，老板的must、want和give分别是：

must：获得税收减免政策、获得2000平方米的办公场地。

want：融资支持、商业配套、交通便利、位置优越、高端物业、人才引进。

give：至少续租三年、谈妥立即签约付款、引荐其他老板入驻等。

园区招商经理的must、want和give分别是：

must：长期合作不能亏本。

want：租期长、租用面积大、符合园区招商方向、可以带来更多客户等。

give：基础设施、税收减免、融资支持、商业配套、交通便利、位置优越、高端物业、人才引进等。