源，行业认知都是需要时间沉淀和积累的，并非一蹴而就的。所以， 要让你过去付出的时间和积累究竟成为你的资产还是成本，这个问 题是一定要思考的。

其实猎头转行很容易元气大伤，当然如果你踩在了一个时代的 风口上，自然也能飞起来，但是问题是能飞多久呢?说实话，风投 只要踩住了一波风口，就有机会实现财务自由，但往往猎头踩住了 红利也比较难财务自由，顶多就是业务好做一点，赚得多一点。那 你在风口上赚的钱能否让你抵御寒冬，穿越后面的周期呢?估计大 概率是比较难的。

而且如今的市场环境的变化速度简直超乎你的想象。曾经一个 行业还能有10~20年的红利，现在可能只有3~5年就差不多了。所 以对猎头而言，转行成本越来越高，红利周期越来越短。就像前两 年，大家都觉得新能源非常火爆，很多猎头都纷纷转入这个赛道， 但结果呢?做得好的又有几家?现在大家一看到哪里有肉就纷纷转 入，那最终的结果就是大家加速集体阵亡。

所以在如今这个特别卷的存量市场，如何“破卷”,其实只有4 个字，专注聚焦。实现1厘米宽，1万米深，找到属于你独一无二的 生存缝隙，穿过缝隙创造更大的增量。这才是更好的生存之道，这 个本质就是你的战略定位。

教练式猎头超级个体如何做战略定位，如何做到真正的专注 聚焦?

提供一个可参考的公式：职能+行业+职级。

在所有可以专注聚焦的维度中， 一定注意要把职能聚焦作为第 一聚焦。我看到很多公司聚焦行业，聚焦城市，这些其实都太大了。 一个人有办法把一个行业， 一个城市的所有人才都吃透吗?圣人也 做不到的。所以既然要专注聚焦，你就要尽可能降低复杂性，要有 可落地性。 一个行业里可能有很多不同的职能，每个职能下面还有 很多的细分职能，这些不同的职能对于从业者来说能力模型和经验 要求可能都是千差万别的，而且人数众多，所以你很难具有绝对深 度的认知。但是如果你一个人只做一个细分职能，他们的能力模型 和经验背景，甚至是风格都是高度相似的，而且每个细分职能的人 数还是相对可控的。所以你是有机会完成深度沟通的，也有可能有 机会真正进入他们的这个圈子的。

你可能会说，这样是否太窄了，没有多少发挥的空间呀?天花 板太低，跳一下就够到了，后面怎么发展?如果你有这个问题，那 我用我亲自实践的案例来解释一下。

在2017年，我第一次创业的时候，我和合伙人关于公司战略定 位上出现了一些不同的想法，我的战略是我们就是专注聚焦品牌营 销职能的，我负责品牌营销总监CMO 之类的岗位，我的团队按照品 牌营销的细分职能来划分，有人负责品牌线，有人负责媒体公关线， 有人负责消费者洞察线等，按照人才的同质化职能来划分。但当时 特别纠结的就是我们负责消费者洞察这条线，因为这个需求在品牌 营销职能需求中是非常少的，当时看来大概不过10%左右的需求， 所以特别担心让顾问专注这条线能否养活他。但我非常坚定地认为

应该就这样先落地，如果真的空间太小，我们也可以围绕这个细分 职能做延伸。你知道我们实践下来的结果是什么吗?

结果就是我们负责消费者洞察这条线的顾问首年实现了百万元 的业绩，并且连续几年保持在120万~150万元的业绩水平。我们当 时签下的几家大客户的条款也是非常苛刻的，比如从他们公司出去 的人再被挖回去就不算我们的业绩，还有些HR特别喜欢自己去谈 Offer, 搞得鸡飞狗跳的案例也比比皆是。但是即便在条件如此艰难 的环境下，我们的顾问依然可以持续拿到结果。是为什么呢?

因为她真的做到了外科手术级别的颗粒度，她把这方向上的所 有对标公司都列了出来，当时大概也就100家，她把里面每个符合 她定位的人才都挖了出来，并且深度沟通至少3遍以上。所以这个 领域里有任何的风吹草动她几乎都是第一时间知道。并且因为同质 化，她的每次沟通都是资产的积累而非成本，每次沟通都能给她提 供有价值的资讯和信息，反过来助力她更进一步地深挖。

比如她找到一个总监，总监说最近不准备再看新机会了，因为 已经决定去一家新公司了。当你得知这个信息时，你可以做什么? 首先，你是不是获得了一个非常重要的职位需求，就是这个准备跳 槽的总监的职位。其次，你因为跟这个总监深度沟通过，所以你对 他的背景和风格特别了解，所以你是不是非常有机会找出一个各方 面比较吻合的候选人。你拿着这个候选人的简历反推给这个公司， 开发这个客户你觉得成功率会如何?可能HR 正愁着这个职位怎么 办，你正好就送上了一个看起来很不错的候选人简历，你觉得HR

是否愿意跟你交流一下你提供的这个候选人的情况?这样你是不是 就非常有效地连接上了，并且有机会拿到真实的职位需求。所以， 职能聚焦的第一大好处就是让你能有机会实现客户源源不断，再也 不用在一棵树上吊死。

职能聚焦的第二大好处，就是你真的能有机会成为客户的人才 战略共创者，与客户共创出可落地的精准的人物画像，帮他解决业 务问题。

比如我之前有个做教育的客户，他们要做品牌升级，需要找个 CMO, 他们也是在市场上找了1年多也没找到对的人，发出了2个 Offer结果人家都没去。我听完他们的业务目标立刻提出他们需要调 整找人的方向。他们的人物画像是有很大的问题的，他们要做高端 市场，所以他们本能地认为奢侈品行业的品牌人才是他们的对标人 才，因为这些人懂高净值人群的调性。但他们不了解的是，奢侈品 行业的品牌策略并非中国市场来主导的，而是国外来主导的，奢侈 品中国的品牌团队更多是保持和国外品牌调性的一致性，所以他们 会抠很多的细节，比如字体颜色、大小等，但他们中国团队的品牌 人才并非是做关键战略的，用他们自己的话说，他们就是个高级搬 运工。

而这个客户虽然是做高端市场，但是这个品牌人才是需要有战 略思维，才能真正帮助老板开疆扩土的。所以从这个角度来说，奢 侈品行业的品牌人才并不符合。我听完后立刻告诉了他们一个新的 方向。我说你们应该去找消费品行业里找从0到1做过品牌的，同

时也做过高端产品的品牌人才。消费品品牌人才在中国是最值钱的， 同样一个12年以上的市场总监，奢侈品行业的年薪可能才80万元， 而消费品行业的年薪可以高达200万元以上，这当中的差别就在于 消费品的市场总监在中国是要做战略的。因为消费品产品本身并没 有太大的差异性，本质是品牌驱动的，就像海飞丝和飘柔有什么特 别大的差别吗?其实并没有，但为什么有头屑就会买海飞丝，头发 干枯就买飘柔，这都是品牌营销人才赋予的故事和概念。而且奢侈 品行业从业者一般都特别具有奢侈品的调性，而我这个做教育的客 户虽然财大气粗，但在奢侈品行业的人才看来非常有可能觉得他们 是个“暴发户”,这就叫作文化差异。文化差异性是很难让人才真 正落地并且发挥出价值的。这也就是为什么他们把奢侈品品牌总监 找遍了，还发出了2个Offer, 但人家却不来的原因。你可能说听我 这么分析完觉得有些道理，但我也并不是天然就知道的。我是在与 消费品行业的品牌人才经过深度沟通，也与奢侈品以及很多其他行 业的品牌人才沟通后，我才拥有了所谓的行业的人才认知，而这些 认知是可以帮助客户少走很多弯路，更高效找到匹配的人才的。这 也是我们猎头的专业价值之一。

职能聚焦的第三大好处，就是猎头可以更高效地完成人才推荐。

我之前还有个客户，也是遇到一个老大难的职位，1年都没找 到合适的人才，发了Offer 就被Turn Down。但到我手里，我就推荐 了1个人，职位就直接关闭了，并且我的候选人还在这家公司做了5 年多，双方对我的推荐也非常认可。

这个客户是属于典型的既要马儿跑又不给马儿吃草的类型。他 们属于大快消里第二梯队的公司，但他们对品牌营销人才的要求却 是对标第一梯队的公司，不过他们的薪资却类同于第一梯队里这个 岗位下面一级的薪资预算。说白了就是要求高，但没钱。当我接完 这个需求之后，我根本没有去找那些第一梯队公司的候选人，因为 他们开出来的条件对于第一梯队那个级别的人才来说完全没有任何 吸引力，而且那些人才非常抢手，他们都是各家争抢的香饽饽。

我把目标直接对准了一家做涂料的公司，你或许很好奇，人家 做消费品的你怎么去找涂料公司?其实是因为我清楚地知道我对标 的那家涂料公司里的品牌人才都是第一梯队大厂出来的，但他们之 所以愿意去那个涂料公司就是因为那些人追求性价比，他们希望工 作和生活更加平衡一点，所以他们不那么在意薪资，但人才质量还 是可以保障的。所以我当时铆足劲儿把那家涂料公司的品牌人才挖 了个遍，终于被我挖到一个当时有点想法的推过去，果不其然一切 都刚刚好。

职能聚焦的第四大好处，就是可以帮助人才找到更多可能，能 应对这个时代的巨变，抵御行业的变化和迭代。

很多人说现在互联网和房地产行业都不太行了，但是如果你是 专注聚焦做这两个方向的人才的，那有没有可能帮助这些人才迁移 到其他行业呢?

比如养老行业、农业行业，他们需要找一个App 技术工程师， 他们究竟应该是从养老行业、农业行业去找，还是应该从互联网行

业找呢?刚开始的时候一定是从互联网行业开始找的，也就是具有 同样能力模型的人，才可以实现行业的迁移。

你作为专业猎头，因为深耕细分职能，所以你才能有机会第一 时间发现这种迁移的可能性，这样你不就等于打开了一个新的蓝海 市场了吗?

随着技术的快速发展，现在不断出现各种新行业、新工作。牛 津大学的校长说，未来70%的行业都可能被颠覆掉，40%的行业的 工作现在根本没听到过。这是时代发展的轨迹，我们几乎无人可以 逃脱。但是我们可以清楚地知道一点，无论有多少新的工种和行业 诞生，刚开始的阶段人才还是要从传统的行业迁移过去。

比如新兴行业中的直播行业，成就了很多人，他们原本不是直 播行业的人才，完全不同的背景，但并不妨碍他们成为新兴行业的 宠儿，所以未来的人才一定会随着环境的变化发生迁移的。而这份 迁移绝对不是你看经验背景就可以协助完成的，一定是你对某类职 能人才的底层能力了如指掌才可以实现的。而职能聚焦就能让你有 机会对你专注的人群有深刻的理解和认知，只有这样你才能帮助他 们不断找到更多适合新时代市场需求的新方向。