首先，我要陈述一个事实，目前市场上可以选择的渠道非常多，近几年在互联网技术不断升级和资本市场对新消费持续投资的大背景下，渠道的种类和数量随着新零售渠道的异军突起而呈现快速且无规则的井喷式发展。

这么多渠道值得我们全部做一遍吗？

当然不是！要选择对我们品牌生意最有效的渠道，并确定优先进入的第一个目标渠道。

线下最有效的渠道大致可以分为两种：大众主流渠道和小众支流渠道。

大众主流渠道主要是大多数消费者常规且高频选择的渠道，比如大卖场大店、烟杂小店、近场到家或社区团购等，由于这些渠道距离大众的日常消费场景很近，常常被定位为大众主流渠道。这类渠道一般人流高、曝光强，但是竞争激烈，可期待的投资回报率相对较低。

小众支流渠道一般是指渠道开放度较低、客流量较少的小众消费场景，比如药妆连锁、劳保团购渠道等。不管是大众主流还是小众渠道，建议你在目标市场第一个重点发动的渠道是我们产品所属品类最容易获客的渠道，也就是真正距离你目标消费者最近的渠道，而不一定是手头上生意占比最大的渠道。

举个例子，你现在服务的公司是一家休闲零食品牌，当你在设计第一优先市场的渠道优先级时，发现你们公司生意最大贡献来自当地的大卖场渠道。然而，你意识到当下最火热且最能产量的渠道是“好想来”（如图4-2所示）为代表的专业零食连锁，这个渠道业态就是当下最受目标消费者追捧和消费的渠道，因此你的渠道优先级应该从目前占比最高大卖场渠道转向蓬勃发展的专业零食渠道。谨记！不能只看历史数据，而是要看哪个渠道离我们的目标消费者最近！

图4-2好想来

记住！如同打德州扑克，不是为了成牌而是为了赢钱，咱们做渠道不是为了做渠道这个动作，而是为了拓展公司的生意，最终目的是为公司挣钱。

目前线下主流有八个渠道——大卖场（大超市）、BC场（中型超市）、连锁便利店、社区小店（烟杂店）、批发、社区团购、特殊渠道（福利劳保）和近场到家（包含前置仓），我们在渠道建设初期只要做好其中的几个渠道，甚至只是做好其中的一个渠道，都能目标市场实现实质性突破。

“王总，我看一些文章说，现在每个市场的渠道已经非常多元化了，好像不止这八个渠道。比如京东京喜通这样的ERTM、母婴店连锁、校园连锁渠道、会员店渠道及硬折扣连锁店等。”小王忍不住说出疑问。

“你说的没错，由于之前一段时间资本热钱对于大快消市场的看好，市场上的确有涌现了非常多的新渠道，然而很多新渠道发展时间较短，渠道基础比较脆弱，在追求股东投资回报率最大化的压力推动下，很多渠道来得快去得也快。这个现象用四个字来概括就是——‘涨跌同源’，或者叫‘盈亏同源’！就拿你刚刚提到的ERTM渠道，在2018-2020年发展特别迅猛。不管是头部阿里零售通和京东新通路，还是腰部等区域ERTM B2B平台，都在那几年快速发展、跑马圈地，各大快消品厂家（尤其是以往分销覆盖工作相对较弱的品牌商）借助ERTM B2B平台迅速拿到了很多‘快业绩’，着实和这些平台商一起过了几年风风光光的好日子。然而当这些平台的盈利能力出现问题之后，短时间的断崖式滑落和下跌直接把这些曾经的‘快业绩’给跌没了，导致ERTM占比大的品牌商这两年苦不堪言，这就是成也‘快渠道’跌也‘快渠道’。‘涨跌同源’就是这个道理。”老王说完顿了顿，若有所思。

“我们这个城市当年就是阿里零售通的重点市场，巅峰的时候每个月仅阿里零售通一个平台的业绩就有一百多万元，后来由于亏损严重，团队裁撤，直接导致每月一百多万元的生意归零，被影响的那一年现在想起来也是心头一紧呢……所以，小王！我在这里为什么只谈到八个主流渠道，就是希望你从一开始入行就要清晰地知道快消品销售工作往往‘快就是慢’‘慢就是快’，主流渠道看上去发展较慢、变化少，但正是这样的成熟和稳定才让它们成为主流！任何短期快速能够拉升生意业绩的渠道需要更加谨慎和小心，因为我们这个行业是种瓜得瓜、种豆得豆的‘强因果’行业，除了脚踏实地没有任何捷径！”老王语重心长地说。

“所以踏踏实实在八个主流渠道里面挑选吧，里面也包括一些新渠道。比如社区团购，这个渠道已经被市场多年的实践验证完毕了，不管是生意底层逻辑还是长期盈利模型都是可以长期经营和发展的，加油！”老王补充道。

为了方便大家实战应用，笔者在这里使用了和“城市市场优先级矩阵”工具类似的逻辑思路，将从“渠道占比”（指该渠道占据本地市场的生意占比）和“公司份额”（即本公司在这个渠道所占的份额）两大数轴来将和大家日常工作息息相关的八个主流渠道分成四个象限——强化渠道象限、进攻渠道象限、防守渠道象限和选择渠道象限。如图4-3所示。

图4-3 渠道优先级

顺着前文盐城市的案例，从案例中城市主管通过“城市优先级矩阵”工具的推演和综合打分，已经确定了建湖县作为强化市场的第一优先城市，接下来我们将通过“渠道优先级矩阵”工具进一步推演和识别渠道的发展优先级。如图4-4所示。

图4-4 渠道的发展优先级

通过对高优先级市场建湖县的分析发现，该城市的生意主要来自7个渠道，通过渠道占比的大小和公司份额的大小，我们进一步将7个渠道依次落位到“渠道优先级矩阵”工具的四个象限中，如图4-5所示。

图4-5渠道优先级矩阵

如何获取和得到这些“渠道占比”和“公司份额”的数据呢?

没有特别精确的数据来源可以获取，主要靠城市主管基于平时对市场和竞争对手的信息收集和集中测算，也就是突击“拍脑袋”。这里的“拍脑袋”并不是看上去的贬义词，而是有依据地拍！事实上，销售工作中大多数的指标哪个不是拍脑袋“拍”出来的，而“拍”之前的数据依据和策略支撑往往决定“拍”这个动作的质量高低。

所以，不要迟疑，做起来比原地等待强百倍，拍脑袋“拍”起来比起消耗更多时间的“完美演算”更加有效，特别是对于前线基层销售组织而言，如果你的市场识别和渠道识别用好这些优先级工具，就已经秒杀了至少90%的同行。如图4-6所示。

图4-6 将渠道定位到四个象限

“王总，我觉得把所在城市市场的七八个主要渠道根据这个矩阵指引定位到四个象限并不复杂，关键对于我而言，‘怎么做’才是重点！”

听到小王清晰的自我认知，老王很是欣慰：“你很有悟性，的确，很多做渠道成功的案例往往不是来自完美的策略与计划，而是来自一开始的别无选择和说干就干，更多选择反而成了一种阻力。对于你这样一个初出茅庐的新人而言，教你策略不如教你动作，接下来我会手把手教你如何开拓一个新渠道，或者面对一个一直没有做起来过的‘老大难’渠道，我们该如何从头做一遍，直到突破为止！”

好！说干就干，那么前期开发拓展一个新渠道都会做到哪些事呢？

前期的事情大致可以分为三个阶段：前期调研、前期谈判和前期铺货。

前期调研要做的主要事情包括渠道现状、渠道趋势、主要竞品情况、组织配备、贸易条款、资金占用、销量预测、毛利预估、投资回报率测算及其他各类需求摸排。

前期谈判的工作非常重要，又细分为谈判前、谈判中和谈判后。如表4-1所示。

表4-1前期谈判的注意事项

由于开拓前期，渠道客户对于新品牌新产品不熟悉，除非有很好的关联客情做背书或者客户急于启动，一次谈判往往无法成功签约，多次谈判是很正常的，你要有这方面的心理准备，一次不成两次，两次不成三次，不成功不罢休！

前期铺货是开发线下主流渠道的第三阶段，基于第二阶段的谈判成功，紧跟就是你的业务人员要和渠道客户采购确认当一张订单，从系统下单到拣货配送，从物流送达到卸货上架、从上架陈列到价签打印、从陈列位置到助销物料，每一件事都要做到精准到位。