要将第一次面谈做好，首先要做的就是了解客户高层在第一次面谈时担忧什么，这样才能在面谈时有针对性地消除他的担忧，消除面谈成功的阻碍。客户高层的主要担忧：

（1）不要浪费他的时间。客户高层都很忙，时间很宝贵，他不希望浪费每一分钟。

（2）销售人员是否值得信任。既然客户高层花时间与销售人员进行第一次面谈，那么，他就要确认销售人员是否值得信任。如果销售人员不值得信任，他是不会与销售人员做生意的。

（3）面谈不要有压力。客户高层的压力已经很大了，他不希望面谈再带来压力。因此，他希望面谈能够轻松，不希望销售人员使用高压手段，并且不要承诺什么。人一旦给出承诺就会有压力，客户高层也一样。