错误应对

1.不会吧，我们的牌子你都没听过？

2.这么便宜你还说贵？

3.嫌贵，那你去找便宜的。

问题诊断

销售中经常遇到对品牌不了解的消费者，即使再强的品牌也难保每个人都知道。所以销售员经常要对顾客进行品牌解释，进而带动产品销售。千万不能自吹品牌大，别人一说没听过就觉得顾客是井底之蛙。更何况在汽车配件领域，因为这些年刚刚兴盛，有些车主也刚刚开上车，消费者还处于成长阶段，品牌之间有时也难分伯仲，差距不大，知名度普遍不高，出现品牌盲区再正常不过。

“不会吧，我们的牌子你都没听过？”这样的回答杀伤力绝对5星级。对于那些新车手来说，那颗小心脏觉得受到伤害。也许有人会反驳说，这是跟客户开玩笑。诚然有这种可能，可是如果是新客户，还不熟悉的情况下还是少开些玩笑吧，一不小心就得罪的了我们的上帝。

“这么便宜你还说贵？”消费者有时说贵并不是本意，即使是本意，我们的销售员也不能直接反问，因为要顾及顾客的面子。销售中除了产品本身的使用功能外，消费者在购买中的愉悦度其实也是重要的购物体验。不要让消费者的小心脏难受是对销售员功底的考验。

“嫌贵？那你去找便宜的。”有些销售员不喜欢顾客磨叽，“问那么多干吗？”这是部分人的心里话。特别是配件利润逐渐降低的今天，销售员的这种情结会更加严重。在享受惯了过去那种高额利润后，面对着今天几乎白菜价的销售，而此时顾客还是叽叽歪歪，磨叽着砍价，心中的那股无名怒火自然窜入脑门。其实想想那又何必啊？如果你是顾客，碰到这样的销售员也会满腹气愤。

销售策略

面对这样的消费者我们该怎么办？是真的没听过品牌，还是为价格高了寻找托词？抑或是为自己离开寻找台阶。总之我们需要寻找真正原因，做出适当反应，达成销售。

1.真诚道歉

当顾客提出没听过某个品牌时，最好的方法就是道歉。道理很简单，不是所有的品牌都能让每一个人知道，反过来也是成立的。顾客没听过肯定是我们的品牌宣传还不到位，有着更为广阔的提升空间。

2.阐述自我品牌

既然顾客没有听过我们的品牌，那么作为一线销售人员就责无旁贷，需要对消费者做品牌讲解。我们把它称为“扫盲”，成功的扫盲往往会产生更加深远的影响。要知道既然他是盲区，如果我们能率先抢占顾客心智，以后就会在他心里烙下深深的印痕，实现持续销售。

3.阐述价格问题

价格问题往往放在最后阐述，这里也是一样。如果你的品牌本身价格高，那就无可厚非，定位如此，只要解释品牌就好。但如果品牌本身确实不响亮，价格又偏高，那么最好的做法就是对产品本身进行剖析，进行比较销售。

语言模板

销售1：非常抱歉，我们的品牌还没被您认知，这说明我们的品牌发展空间还有很大提升。不过说真的，在这个领域我们应该是最大的品牌了，可能由于您平时较少接触我们的这个行业。不过这也给我们带来思考，以后品牌推广可以像您这样的金领人士倾斜，再次感谢您。

销售2：很抱歉，您还没有认知我们的品牌，不过在行业内我的牌子绝对是市场第一。我们源自德国，已经有130年历史，专业做汽车配件。很多豪车的配件都是用的我们的品牌，不说别的，您这车的整个音箱系统就是我们的牌子，您感觉效果怎样？（非常好！）这就对了，一百多年的历史是品质的保证。

销售3：（经过前面的品牌讲解）我们的价格坦率来说不是市场最低的，甚至说是偏高的价格。可是您要知道“一分钱一分货”的道理一定是有的，从使用效果上说那也是最好的用户体验，就安全性能来看，如果我们说第二，那么没人敢说第一。所以价格高出一些让安全更有保障，使用体感更好，我认为非常划算。

俞老师总结

价格没有高低，总有适合的消费者。