最近2年，在全国的珠宝零售终端，悄然刮起一股“砍价营销”的旋风。很多人在我的微信公众号后台留言：崔老师，对手活动搞得轰轰烈烈，我们跟还是不跟？如何跟？

其实，“砍价营销”是用户思维的局部应用。有优点，也有很多缺点。今天，我们就具体分析一下“砍价营销”的利弊。

我们先来看看珠宝圈“砍价营销”的流程和套路吧。

1.“呼朋唤友来砍价”的营销玩法介绍

  （1）借助第三方砍价小程序——这是新技术的应用。

（2）砍价流程：

我要报名（填姓名和手机号码）。

找人帮忙砍价（发群好友、朋友圈、复制链接）。

达到一定人数即砍到底价。

支付、到店领取商品。

（3）用来砍价的商品：

  最流行砍价商品是什么？3D硬金产品（黄金貔貅、戒指、吊坠，或利用黄金貔貅串起来的手链）、玉髓、黑曜石挂件等。

以黄金貔貅商品为例，商家说明如下：

商品：黄金貔貅

品牌：××××

材质：999黄金

工艺：3D硬金

尺寸：约10毫米×5毫米

重量：一口价商品

原价：399元   

底价：199元

备注：因物料差异，请以实物为准。

2.“砍价营销”好不好？好在哪里

不得不说，这是一个很棒的营销裂变活动，吸引了很多潜在用户的参与。图1-2是店铺微信砍价截图，访问量达31万人次，每件商品都有不少人砍到了底价。

图1-2 店铺微信砍价截图

砍价是用户思维（考虑用户的痛点和利益点），也是场景思维（砍价是最常见的消费场景）。“呼朋唤友”则是“社群连接器思维”。

这个营销活动的抓手很多，既有传统营销的“价格抓手”，也有社群新营销的“连接器”这个抓手，更符合社群新营销体验感、参与感、荣耀感的策划要素，具备社群传播的互动性、娱乐性的特点。同时利用朋友圈的“情谊”社交货币，让朋友自觉帮助参与和传播，实现了活动的裂变传播，促进了指定产品的旺销。

首先，砍对了方向，巧妙地利用了人性。它利用人性中“喜欢占便宜”的心理，调动了很多人参与，不仅给门店带来了客流，还实现了吸粉、品牌传播、销售的三个目标，可谓一箭三雕。

其次，它砍对了策略，巧妙利用社群这个工具。砍价活动就是让利消费者，策略得当。而砍价营销本身就具备娱乐性，参与者会利用微信这个社交工具与朋友互相交流、帮忙、探讨，实现了良好的病毒式传播。

3.这个活动有没有问题呢？有

第一，它砍伤了参与者对店铺或品牌的信任。问题出现在商品的价格设置上，很多参与的消费者反映上当受骗了。以黄金3D硬金产品貔貅为例，商家宣传：原价每件399元或388元，砍到底的价格是199元或168元。参与者拿到产品后发现：产品太小且是空心的，薄薄的一层，重量大概0.4克左右。消费者掐指一算，每克价格在400~500元左右！高呼上当！于是，又开始了一轮反面的传播，漫骂、攻击，还有很多媒体曝光了这些活动，称之为“骗局”。

第二，它砍伤了高收入人群对品牌或店铺的高端形象期望。为什么？砍价活动吸引的都是哪些人，基本上是黄金珠宝的“消费小白”（即消费经验和专业知识严重缺乏的消费者）和一些低收入人群。这样的活动无疑降低了品牌或店铺的档次，高端消费者会认为你的品牌或店铺就是低端的象征，与高端形象期望相距甚远。

砍价活动是从其他行业借鉴过来的，也有很多第三方砍价工具供商家使用。虽然在其他行业也曾风靡一时，但也因隐秘的欺骗性而被消费者抨击，被商家放弃了。

现在是什么时代？是消费者主权时代，即消费者不仅在商品的选择权、知情权、评价权方面牢牢地掌握主动权，还会利用微信、微博、直播等社交工具和新媒体迅速联合起来，形成很大的力量。消费者不但强大起来，而且借助科技的进步，还很聪明！商家的小聪明、小把戏很快就会被识破、被负面传播。

所以，品牌和商家只能尊重消费者，认真为消费者服务，积极为消费者做贡献，是比傻，不是比聪明！

“砍价营销”是引客到店、公众号吸粉和推广新产品的有效工具，适合新店开业、新款推广的时候使用。

一定要注意商品价格的设置，一定是实实在在让利，和消费者比傻，而非玩价格游戏欺骗消费者。否则，得不偿失！

 其实，营销人要有逆向思维。看到“砍价营销”，我们能不能借助第三方工具开展“加价营销”——“拍卖”就是“加价营销”。

  给大家推荐一款拍卖的第三方应用——微拍堂，用微信搜索即可。10元起拍、100元起拍、1000元起拍，谁出价高就归谁。