情景再现：

你在拜访某个终端时，客户挺认可你的，可最后却表示：我的朋友也做润滑油，我都从他那里拿货，实在抱歉了。

情景分析：

1、现在很多做汽车相关生意的，都经营润滑油，尤其是做配件的、快修的企业；

2、很多所谓的“朋友”，可能仅仅是熟悉一些罢了，不一定有深交；

3、做生意的人，更看重利益，同等条件下，可以照顾朋友。

解决要点：

1、了解客户和他朋友的交情有多深，可以侧面打听他朋友生意的规模，人员情况；

2、了解机油的价格、支持，判断对方是否把客户当成了朋友；

3、给客户对比收益，让客户心动。

异议解答：

1、您这朋友只是捎带着做润滑油，没有什么支持、政策，平常就靠您自己给车主推荐。我们公司专做润滑油的，不仅提供优质的产品，还提供更多的支持，比如说给您制作门头，如果您销量能达到每月15件，我们还会提供举升机什么的，你说哪个更实惠？

2、冒昧的问下，您朋友有车吧？他的车子来你这里保养吗？……我们很多时候，单方面认为某人是自己的朋友，其实，很多时候，人家根本不把你当回事，你说呢？说句不好听的话，这个牌子的机油，在别的地方进货价格是85，可你这里却是88。

3、您做这个牌子的机油好几年了，有没有去你朋友那边的公司看看、坐坐的？……没有去过！你要货的时候，你朋友才会过来，或者让司机送过来？看来你这朋友生意是够忙的，或许人家仅仅把你当成普通的客户，而不是什么朋友；

4、看来你和朋友的关系不错，很多人都不和朋友做生意，怕麻烦。质量没问题还好，有问题，又不好意思说；一些正常的要求，也不好意思要，比如门头了、工具了、设备了什么的，你看，这是我们的支持政策，如果你每月用量达到15件，签约一年，送举升机一台；如果能达到20件，额外再赠送变速箱油自动更换机。像你这么大的店，拿到这些支持，轻而易举。

应对雷区：

1、朋友之间做生意，很多时候连朋友都做不成。

虽是事实，但别没有根据的挑拨离间；

2、这个牌子，几乎没有人卖。

这不是说客户没有眼光吗？

3、我们的利润更高，没必要非拿你朋友的吧。

单纯的利润，不一定能吸引客户。