小静是A药店店员，一天，一位先生进店买K含片，小静问询后说：“其实，您也可以带C含片，同样适合您，而且这个产品更好！”顾客回道：“我用K含片挺好的。”

“今天C含片还有活动可以享受85折。”小静补充道，“不用！”那位先生回道。到收银台时，小静建议顾客带些胖大海，“为什么？”“因为胖大海可以清热润肺，利咽开音，泡水喝就好，很方便的。”没想到那位先生居然要了。

顾客走后，小静在想，刚才推荐C含片为什么这个顾客不要，而自己都没有信心的胖大海，这位顾客却要了呢？真有意思。

在小静感受销售乐趣的时候，各位药店亲们是否也有类似的体会，是的，小静接待的这个顾客非常理性，是理智型顾客。

理智型顾客有什么样的特征呢？

一、表现冷静从容。在与理智型顾客交流时，我们会发现这类顾客不会因为一时的冲动而消费，正如当小静说“今天C含片还有活动可以享受85折”时，这位先生马上否定了。这类顾客不会因为有优惠而买，而只是考虑到自己到底要不要。

二、行为举止多受理智支配。当小静推荐C含片时，顾客并不动心，自己的原有购买意愿坚定，不随意相信店员推荐。

三、善于思考、推理。理智型顾客对营业员的建议多会问：“为什么？”正如当小静提及胖大海时，顾客马上问“为什么”，当小静解释了之后，没想到这们先生居然买了，小静都觉得有些意外，但是，其实只是因为找对了顾客的心理分析过程。

理智型顾客属于分析型的人，总爱问为什么，在性格色彩中，他们偏向于蓝、绿色。接待理智型顾客时，有哪些技巧呢？我们先来看看小静的表现。

在门店现场推荐时，小静向点名购买K含片的顾客推荐C含片，想要置换一下，在我们门店，这也是提升毛利的一种方法，但是小静只是说“这个产品更好”，却没有解释为什么更好，这说明对于顾客当时的心理状态把握还不够到位，只停留在推荐产品的想法上，之后又用促销来“推动”顾客购买，但是，对于理智型顾客来说，这两招不管用。之后推荐胖大海时，顾客问了为什么时，才点到了重点，结果成交了。

小静的推荐方式，适合那些不问为什么的顾客，凭感觉，对了，情绪型顾客或许可能会感兴趣，但是对于理智型顾客来说，则无效。

我们来看一下应对理智型顾客的“正确姿势”？

一、态度冷静从容，不强迫。理智型顾客是比较淡定的，我们在接待顾客的时候，用同步心理，也要表现得冷静理性，态度温和（过度热情可能会被这类顾客理解为背后有什么目的），不要强迫顾客，其实强迫也没有用，还是由顾客自己决定吧。

二、在提出建议时，要说明原因。理智型顾客内心遵循条理，一是一，二是二，为什么，要讲清，有道理，就认可。

三、要善用数据、例证，用事实跟顾客进行沟通。在与理智型顾客交流时，我们可以用产品的质量报告、产品的批准文号、说明书等这些信息展现有力证据，这样会取得更好的沟通效果。

四、有条不紊应对问题。顾客提出问题，我们应仔细分析，回答时要有条理，这样才能取信于顾客，不能凭感觉说，因为理智型顾客能在较大程度上识别出店员说的有没有道理。

我们来看一下，换一方式接待这位先生，结果会如何？

1、态度温和，淡定从容。

2、推荐时解释为什么。“您好！您要的K含片有的，挺好的，不过，您要的这个是西药的，我们店里还有一个C含片，是纯中药含片，中药更安全，也可以两个交替含，效果会更好！不妨看一下，了解一下。”

3、用说明书与体验推动顾客下决定。“您看一下，这里有产品的说明书，您了解一下，我们店里有试用的，您可以体验一下（拿试用品给顾客）。”

4、用顾客实例等。

5、顾客如果提出问题，不要急着回答，仔细思考一下再一一回复。

我们在与理智型顾客交流时，始终是在做一个顾问，决定者是顾客自己。

门店打造的活性化氛围与促销等对理智型顾客影响较小，这也可以说明，为什么我们在做活动时，有些顾客怎么也不动心，理智型顾客更注重于那些“看不见”的“原理”，所以，专业的技能与真凭实据等才能撬动这部分顾客的购买需求。