“月盈则亏，水满则溢”，盈利的经销商不追求一时的高利润，而是深耕持续盈利的基础，确保基业长青。

（1）盈利的经销商都以打造持续交易为基础

盈利的经销商都以打造持续交易为基础，不追求一时的利益。首先，在质量控制上确保新车100%三次PDI（入库、出库及质量）检验、确保100%原厂配件、确保维修后三级质检、确保人员服务质量、确保投诉响应回馈机制。其次，在消费回馈上，设计以客户价值为导向的会员制度，确保忠诚客户享受更高实惠，营造客户持续交易的氛围。在营销包装上，让客户明明白白消费的同时，确保加装产品的质量保证。

台塑集团创始人王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。

营销的本质就是打造持续交易的基础，100多年前王永庆从这家小米店起步，最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”，对今天的经销商运营依然有借鉴意义。

（2）盈利的经销商都有应急管理预案

一年有四季轮换，市场有淡旺季，经济有周期循环，产品有上、下市档期。汽车作为大件消费品，受经济大环境与市场小环境影响在所难免。一家盈利的经销商面对经济下滑、市场波动带来的挑战都有自己的应对方策。

盈利的经销商以更成熟的心态来应对市场波动，团队在不利的大环境条件下，反而愈战愈勇，更加团结协作，在心态调整上更胜一筹。在业务运作上更加主动作为，锁定目标，走在市场前面，充分展现团队优势，抢占因受市场因素下滑的其它经销商份额，把成功的喜悦留给自己，把失败的悲伤留给因市场下滑而抱怨的竞争对手。

除了市场风险，经销商还面临融资、税务等财务类风险，安全事故、客户纠纷、劳资纠纷等法律类风险……盈利的经销商都有风险管控机制与应急预案，冷静理性应对，确保风险可控，不会影响到公司正常运营。

当然，关于盈利经销商的个案研究将是一个很大的课题，非几千字短文所能涵盖，本文列举三大相似点并不能完全概括盈利经销商的特征。总之，盈利经销商以自身沉淀与创新形成的核心竞争力，值得所有奋斗着的经销商学习借鉴。