宝龙在Q药店待了七八年，一直以来，公司的主题营销活动都大同小异，好像没什么能真正吸引顾客，比如，营养素买二送一或者特价打折、慢病药品特价、疗程优惠、一些药品的捆绑等。这些活动虽有用，但力度太小，对消费者的刺激与“营业额的真实提升”作用不大。为什么大家天天在说关联，可是在产品的营销与品类组合上却总是局限于惯例呢？

宝龙提出了一个令许多药店市场与运营管理人员都应深思的问题，即是什么原因使得每月的主题活动、每年的主题活动只不过是“复制、粘贴”而已，这样的营销对门店有多大帮助？

还是回到宝龙店里，那天，一位顾客来买心脑血管用药，宝龙很自然地引导顾客购买深海鱼油等营养素，经过沟通后，顾客也要了。宝龙觉得顾客也应该有一个电子血压计，可以随时监测血压，顾客很想要，但是觉得打折后仍然有些贵，于是只买了营养素。

顾客走后，宝龙想，要是公司的活动中能在电子血压计与营养素之间做一个组合特价该多好呀！适当多让一些利给消费者，对顾客来说却真正有用，而且扩大了产品的品类，会带来更多的销售机会。

宝龙提出的想法便是门店真实的需求，只是并没有被总部人员获取到，或者获取到了但是没有转换成有价值的信息。其实，在各药店品类差别不大的情况下，要想吸引顾客，需要的就是品类组合创新。那么，品类组合创新的意义有哪些呢？

(1)将“软性关联”转向“硬性关联”。员工通过引导与推荐，主动说出防治顾客病情的更多产品，这是软性氛围，受员工专业知识、心态、销售技能等因素影响，会呈现较大的波动性。而企业在设计主题活动时，若能通过品类之间的黏性将其组合成某些新的“营销集合”，以陈列和价格来带动销售，则员工与顾客都更易被影响。

(2)发现新的市场机会。对于销售人员而言，顾客的需求就是机会。我们在门店销售一些产品时，往往也会察觉到有些顾客确实很想买推荐的产品，但是受某些因素的影响没有买，如承受力、员工推荐力等。

我们来举一个例子分析顾客潜力，比如，顾客购买产品只想花600元，他在享受营养素买二送一的活动时已经掏了500元，而另外100元又不够买电子血压计，但是这100元对于药店来说却是机会。如何通过品类之间的重新组合设计出适合这位顾客的“600元组合”？比如，“深海鱼油+卵磷脂”可以送一瓶卵磷脂，顾客吃完“深海鱼油+卵磷脂”后，他会剩下一瓶卵磷脂，如果他要买，下次需要特意说明送深海鱼油给他才能配好量。其实，顾客是不太在意送的那瓶卵磷脂的，而如果再加100元可以得到一台价值268元的电子血压计，这样的优惠对他们更有吸引力。这样既挖掘了顾客的潜力，又满足了顾客的需求，只是较少有药店采取这种跨品类的组合方法。

(3)引导员工的销售习惯。员工关不关联也是一种习惯，好比是医生的处方习惯一样，如果以品类组合的硬性介入来引导员工关联并养成习惯，则关联就变得更容易。也就是说，关联销售其实不只是员工的事，更是管理者的事。

(4)创造更多可能。品类之间的组合可以有许多种，如果仅限于在某一品类中设计特价或者优惠，那么业绩也会受限。如果打破了品类之间的这种固有思维，则可以创造出销售的无限可能。

对于门店来说，哪些品类创新组合是实用的呢？

(1)品牌+自有贴牌。为了满足顾客对品牌产品的依赖，又不丢失门店应有的毛利，品牌+自有贴牌的组合设计在门店较容易推广。门店员工的拦截行为本身就会“伤客”，如果尊重顾客，肯定顾客的品牌产品，同时以另一自有贴牌产品弥补品牌商品的不足之处，或者担当补充角色，则既不“伤客”，又能有效提升业绩与利润。

比如，一些女士点名要某品牌天然维生素E，经过引导后顾客仍坚持要这一品牌，此时，以自有贴牌的VC进行补充，切入点是VC+VE效果更好，而且一起买可以享受VC特价，结果顾客很自然地买了。这一导购过程，顾客满意了，同时门店又增加了一个品类给顾客，对顾客来说，她体验了两种产品，以后回头率更大。

(2)跨品类组合。比如，宝龙遇到的问题，可以设计器械+营养素的组合，如果加在一起要给一个名称，权且称之为健康品类，送礼送健康嘛！就好比快过年了，会有年货品类一样。

类似的跨品类可衍生出许多，如化妆品+营养素、妇科+儿科产品、常规品类+便利品等，只要花心思去门店了解，总能找到许多适当的新组合。

(3)傍高价组合。我们在门店发现一个极为常见但是却被很多人忽视的现象，那就是一些高单价的产品，如阿胶，当顾客接受了这些产品后，再推荐一些适合他们的相关产品，且价格并不太贵，在这种情况下，顾客特别易接受。比如，对购买阿胶的顾客，我们推荐价格在100元左右的钙片或者多维等，往往有较多顾客顺手就买了。

其中的道理也很简单，顾客连贵的都买了，你再多卖一点给他又何妨呢？

(4)傍畅销组合。我们曾经针对一种某热卖的药酒进行组合，当顾客购买时，告知其药酒与另一种关节养护产品如氨糖有组合价，小规格的氨糖，原价98元，组合价相当于只要59元即得一瓶。用这一组合卖出的氨糖的销售额比单独做氨糖特价49元还要多，在这里，氨糖也可以换成关节贴膏或者其他产品，而药酒也可以是其他的热销品种。

所以，适时搭一下广告或畅销产品的顺风车，未尝不是一件好事。当然，它可能有一定的季节或时限性。

门店员工往往会有一些好的想法，这是坐在总部的人员无法想到的，但是距离又使得门店员工的想法很难变成总部人员的方案，难怪门店员工总会觉得公司的方案总是不太切实际。是的，要切合实际是一件随时要变动，多费许多精力的事，哪有“复制粘贴”来得简单易行呢？而这正是我们运营的软肋。