对于渠道的管控一定要控制在销售团队手中，根据以往的工作经验，要控制好渠道主要是需要坚持四个“定”，有以下四个方面的工作要做：

1、定区域：指定某一家经销商允许销售的区域，根据不同的市场情况，对于定区域的概念不同，大多数是指不能跨出本省销售，也就是以省为单位来定义区域的概念，也有个别情况是只能在某个地级市销售。

2、定产品：指定的产品，主要分为三种情况，一是因为考虑到处方药的特殊性，有些产品是不允许销售的；二是因为公司发展战略原因，部分药品不在零售市场销售；三是可以给不同的经销商销售不同的药品，做到药企对经销商网络和覆盖能力心中有数，针对不同的经销商匹配不同的药品进行拓展零售市场，不仅有利于管控渠道，也可以通过产品区隔引入竞争机制，更加有利于渠道的话语权掌握在药企手中。比如医院市场推广小规格，零售市场推广大规格。也可以多生产几个包装，不同的经销商类型销售不同的药品规格，比如医院市场中标的是20粒的，大型连锁药店销售30粒的，小型连锁客户就可以销售10粒的，以此来根据不同的市场水平和人均消费水平来定位不同的药品规格。

3、定客户：根据不同的客户进行分类和评估，结合前面提到的客户分级，仅销售给能够配合药企共同拓展好零售市场的客户，那些不能够一起配合公司发展的客户是不允许销售的。也需要根据经销商的优势终端来匹配相应的产品，如果是专业做大流通和普药的经销商就需要对应流通的政策，如果是做新药和DTP药房的经销商，则需要根据客户的实际情况来调整产品的结构。

4、定价格：在价格设定的章节作了详细的介绍，因为处方药各省招标价的差异，在拓展处方药零售市场的过程中，控制好渠道各环节的销售价格至关重要。

如此，通过一定的渠道管控手段，药企把渠道网络掌控在了手中，当面临市场变化或者公司战略调整的时候，能够及时的根据不同的市场，不同的客户，不同的产品，制定出能够符合当时市场的渠道管控策略。

简单的说，对于指定的产品，要求合作的客户在指定的区域内按照指定的价格销售给允许销售的客户，不允许销售的区域、产品、客户在经销商的电脑系统中明确出来，并且将该项要求写进了协议，通过签署合作协议，使得合作的客户都能够有意识的一起配合公司管控销售渠道，达到了药企和医药批发企业相互合作管控渠道的目的。