基于前面的方式核算患者流的成本，我们自然能够理解以引流为主改善业绩和盈利为什么行不通。作为医生，希望有源源不断的客流，这样压力会很小，但是大河有水小河才能满，只有机构有很好的盈利能力，每一位医生才有更好的平台和机会。

某省会城市的一家正常经营的口腔机构，其负责人听到我们不主张促销为主导的引流活动时，提出了不同的想法，他讲了他们成功的一次活动，想要用他的成功经验反驳我们！

他在上海请了一家引流公司，帮助自己搞一次储值活动。引流公司承诺这次活动要创造百万级的现金流，并且不提前收钱，只收取实际储值额的15%作为回报，口腔机构的负责人很开心，基本上对于引流公司言听计从！引流公司为其设计了一个折算下来七折左右的会员储值活动。经过一番准备和实施，这次活动圆满成功，总计收到120万元的现金储值！

看到这里，大家想一下，如果是你，要不要做这场活动？为什么？笔者在培训的时候问过很多人，有人选择做，也有人选择不做。

我们来分析一下，到底做还是不做？

首先，从口腔机构的成本结构看，营业额中20%~30%是人工成本，不到20%的耗材、设备费用，另外还有15%左右的租金、设备折旧、装修折旧和其他相关费用。虽然每个城市的具体占比略有差异，但总体数量级基本就是这样的。

针对这次引流，储值政策打七折左右，意味着只收到了正常营业额的70%；引流机构的回报又拿走了储值额的15%，核算到营业额是10%左右，这两项加起来已经达到营业额的40%，去除上述相关成本：1-30%（折扣）-10%（佣金）-25%（医生成本）-20%（材料）-15%（房租水电等）=0！

分析以后，这位口腔机构负责人说，虽然没有利润，但得到现金流了！

除了利润，还要关注一个潜在的问题：医生的收入如何核算？按照正常营业额核算？门诊肯定亏了，因为没有得到的30%的营业额也要给医生算提成。按照实际收入核算？医生肯定不开心，因为做同样的工作收入降低了30%！

医生不开心只有两种可能：

一是他把这种不开心传递给患者，患者的满意度下降，未来不在这家口腔机构就诊了，损失了未来的客流。

二是医生把这种不开心传递给内部，让团队氛围出现问题，甚至有的医生离职，这样门诊的损失更大。

这位口腔机构负责人脸色不好了，估计已经遇到了相关问题，但他不想服输，说：“我们团队状态好，没有这些问题！”

我们再看看这些储值的患者有多少新患者呢？不超过15%！这意味着什么？大部分储值的患者都是忠于该口腔机构的老患者，这些患者不给储值政策也依然在这家机构就诊，只是给了政策更高兴而已。

储值政策的意义在哪里？用未来的利润换取老患者的提前储值和增加老患者的一点满意度而已！换个角度来讲，就是损失了本来就是门诊的利润，换来了现金流和老患者的一次互动而已！

真的值得吗？

这位口腔机构负责人终于理解了，这时他才告诉我们，之前引流公司告诉他会有大量的新患者，他才这么做的。另外，由于医生降低了提成，确实有医生不愿意服务办会员的患者，造成患者投诉。

他还有另一个隐患：如果患者认为门诊到一定阶段就会搞储值活动，那么相当一批老患者会等待活动储值，让这家口腔机构失去正常价格为老患者服务的机会。这样下去，本来最盈利的老患者反而成了‘食之无味，弃之可惜’的鸡肋患者，这不是断了口腔机构持续盈利的根本吗？

我们不必太关心这家口腔机构负责人的反应和处理方式，但要深刻理解一个结论：以牺牲利润引流为主的盈利模式，无法实现口腔机构的持续盈利！

如果以活动和广告为主的引流能够带来口腔机构的持续盈利，那么资本型的口腔机构早就横行天下了，让非资本型的口腔机构彻底淘汰出局了。现实情况是，现在的资本反而比以前理性了，不再疯狂投资了。这从另一个侧面说明靠砸钱引流，是解决不了口腔机构的持续盈利问题的。