在药店多元化的进程中，地堆陈列是从商超学习到的主要陈列手段之一。地堆大多处于进门口、主通道、收银台、坐堂医附近，客流较多，关注的机会也较多，商品大多为顾客潜在需求较为旺盛的商品。因此，地堆陈列迅速成为药店提升销售的一大利器。

但是，由于地堆陈列对个别商品的销售提升效果比较明显，使药店经营管理者的期望值越来越高，对地堆的使用过多过滥，已经偏离地堆的使用基本原则，导致效果日渐下降，有的成了“杂货堆”，也有向“甩手货”、“地摊货”的趋势演变。

地堆的作用主要是在显要位置通过夺人眼球的特殊堆头造型，获得顾客的偶然关注，唤起顾客的潜在购买需求，并借助“降价、买赠、捆绑销售、新奇功能演示”等吸引顾客的方式转化为实际购买行为。地堆陈列能否产生效果主要取决于4个方面：

（一）显要位置

从笔者走访过的药店情况来说，除极少数药店将地堆“掩藏”于偏僻处外，基本都能够给地堆一个好位置，能够让所有进店或者注视店内陈列的路人第一眼将其映入眼帘。

（二）抢眼陈列

抢眼陈列就是眼神自然扫过后，能够吸引其停留下来给予一定的关注。从视觉的角度来说，如果没有足够的在形状、色彩上的重复性以及造型上的新奇性，是没有办法产生如此效果的。如图6所示的陈列，对于来到药店店堂的顾客来说，其目标性非常强，没有心情东张西望关注与自己目标性商品无关的陈列，自然会将其与店内其他纷繁复杂色彩和形状的商品混为一团，不会留下特别的印象，甚至根本会视为无物。

图6所示的陈列（一种颜色代表一种商品）存在的问题是很多药店在地堆陈列上都会出现的。建议对于进店或离店顾客视线所接触到的陈列面来说，所陈列的商品最好只有一个，目的就是通过重复性的色彩和形状吸引顾客注意到该商品的陈列，并让有初步购买需求的顾客移步到地堆进行详细了解，并将顾客进一步吸引到该类商品的主要陈列区域。如图7所示，只陈列一种商品，就可以达到上述目的。

图6

图7

（三）陈列商品要有普遍性

很多地方的药店几乎把地堆当作解决商品动销问题的唯一手段，新品推广、滞销品动销、效期商品处理等，都放到地堆去陈列。笔者曾经遇到一个药店竟然将癌症用药也放到地堆陈列的怪事，这样做既违反了处方药的陈列规定，效果也不好。地堆商品一定要是大多数顾客可以用得上的商品，如季节性常见病用药、日用品、药食同源商品、营养保健品等，最好是有一定广告支持的商品，广告包括品牌宣传和新品宣传。

（四）利益诱导

这也是很多药店在进行地堆陈列时存在的主要不足，在进行地堆陈列时，即使满足了以上三个条件，但是由于缺乏利益诱导，不通过特价、买赠、捆绑销售、新奇性等形式强化顾客的购买紧迫性，会使地堆的销售促进效果大打折扣。建议在进行地堆陈列时，出台该商品的专门促销政策，并以POP陈列展示出来，刺激购买。