自由读 — 3、持销期营销作战策略布局

销售是持销期营销指标达成的主力军，因此，在持销期尤为注重销售团队的管理以及销售战斗力的提升。

(1) 在销售团队管理方面，持销期依旧采取奖惩并行制度，一般设置每月首/尾单奖励、周度/月度冠亚季军奖励，奖励可以是现金形式也可以是轻奢品或者奖励额外的休息时间；针对连续半个月不开单的同事，采取停岗或者停休处罚，一个月不开单的或者当月成交倒数的采取淘汰制度。

(2) 销售战斗力方面，持销期需要对销售团队进行多样化形式的培训学习，包括项目核心价值培训、户型策略培训、抗性话术培训、竞品优劣势培训等，一般以周为单位，每周利用晚间空余时间，组织一次对应的培训，以次深化内功。

销售培训计划表
培训内容	内容
项目价值点	核心价值点强化，团队演练如何给客户灌输价值点
竞品培训	竞品一对一、点对点分析，分析竞品优劣势，并概括出竞品打击话术
市场培训	实时关注市场动态，为销售培训，针对市场情况，培训相关内容
户型策略	培训每个在售户型的核心价值点
抗性话术	通过客户盘点，总结出项目的主要抗性，进行头脑风暴，总结出抗性话术进行培训
接待礼仪	请礼仪师进行接待礼仪培训，包括接待的流程、谈吐、举止等方面
财经知识	财经热点、投资方式培训，增加销售的谈资
区域价值	针对城市各区区域优缺点培训，强化本区的核心优势
逼定技巧	团队交叉对抗演练，取长补短，制定出标准化的逼定谈客流程
辩论赛	针对某些话题进行分组辩论，常见议题如“买核心区贵的房子还是郊区便宜的房子”、“应不应该多花50万买个学区房”
其他	汽车品牌、奢侈品品牌、红酒品鉴等培训，提升销售的谈资

持销期是一个比较漫长的过程，想要在持销期完成销售目标，策划、渠道、销售三条线缺一不可，并且策销渠同事需要高度配合，共同协作，以完成销售目标为导向。