（1）谈判中提问的注意事项：

1）事先设计好问题。有经验的谈判人员往往事先设计好问题，先提出听起来很一般的问题，如果对方不假思索地回答，很可能已经承认某种逻辑，这时再让对方回答重要问题，对方只好按照这种逻辑回答，或许这个答案正是我们需要的。

销售人员：贵公司按时付款没问题吧？

客户：当然没问题。

销售人员：如果不付款罚款要写在合同里，可以吗？

客户：可以。

销售人员：你看罚款是按天还是按总额计算？

客户：都行吧。

2）提出问题后闭口不言。谈判中有一种说法是谁先说话谁先死。谈判要了解客户的谈判要求，验证对方的目标、优先顺序、底线，对方说得越多我方了解的信息就越多。当客户已经回答了你的提问，你继续保持沉默，对方可能会觉得是不是我还没解释清楚啊？所以继续解释。你可以用鼓励性的肢体语言和对方互动，表示你希望他说得更多，客户实在不想说的时候，你也可以补充提问：“我的意思是……我希望更多地了解……”

3）对方回避不答，待合适机会再继续追问。如果对方回避不答，这时不要强迫，要有耐心，等待时机到来时，再继续追问，连续发问会让对方产生防范心理。我们也可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣，例如：当要摸清对方的底线，直接问对方肯定不会告诉你，不妨用一个假设的问题投石问路，你可以这样问：“如果我们同意你的要价，可以给我们的订单金额最多是多少?”或者“如果同意你们的付款期限，你们能接受的最高价格是多少？”

4）重复提问同一个问题验证对方回答的真实性。同样的问题重复问几次，真实的回答前后一定是一致的，当对方的回答前后不一致，说明他的回答有问题。当然同一个问题可以有不同的提问方式，例如：当询问对方的年度总供货量后，在适当的时候询问其每个月的实际供货量，就能判断他回答的真实性了。

5）用一个答案已知的问题来验证对方的诚实程度。对方的诚实程度可通过问一个你已经知道答案的问题来进行验证。这样做可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，对方的信息我们也充分掌握，从而在谈判中占据主动地位。

（2）谈判中回答的注意事项：

1）回答前留一定的思考时间。商务谈判中对方所提出的问题，必须经过慎重思考再回答。对方一问，急着回答，很可能说错话导致自己被动。

冲动是魔鬼，遇事不着急，在对方提出问题之后，可通过喝一口茶，调整一下自己的坐姿，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题，这样做既能给自己思考的时间，也显得自然得体。

2）搞清对方提问的目的和动机。谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，如果我们没有深思熟虑，弄清对方的动机，按照常规来做出回答，结果可能很糟糕。例如对方先问你在某个行业有没有成功案例？某公司是不是你们的客户？如果你说：“是的，行业很熟悉，和某公司合作很久。”而对方恰恰忌讳使用竞争对手的供应商。这时你最好了解对方真实意图：“您对这个问题这么关注，有什么特殊原因？”了解情况后再回答比较妥当。

3）需有足够数据支持我方立场。回答问题、阐述立场需要数据支持，否则你的回答就很空洞，没有任何说服力，在谈判中也达不到争取己方利益的目的。

A：老王，你这个零配件怎么比那个贵两倍？

B：严总，这个零配件是那个的升级版，把按键改为触控，看上去很高档，也很方便。

A：你别忽悠我，我知道触控只是把弹簧改成电阻，成本最多增加5元。

B：你这么了解，我再去问工程师，看能否降价。

4）有些问题不必回答。谈判中并非任何问题都要回答，对方想了解我方企业、产品、谈判条件或底线等，应视情况而定让对方了解，对于那些我方需要保密的信息，如谈判的底价，可不予回答。当确实不能拒绝回答时，经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用模糊回答：“放心，一定给您一个优惠价格。”也可以避正答偏，讲一些与此问题似有关又无关的事情，看上去回答了问题，其实并没有回答，或者答非所问也是一招。

5）不清楚的问题坚决不回答。谈判中尽管我们准备很充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者不能为了维护自己的面子强行答复，因为这样做极有可能损害自己的利益。

我国某公司与外商谈判合资建厂事宜，外商要求减免税收，中方谈判代表恰好对这方面的政策不太了解，可为了签约而盲目答应，结果使中方陷入十分被动的局面。

对于不懂的问题，谈判者应坦率地告诉对方不能回答或暂不回答，以避免自己付出不必要的代价。

（3）谈判中拒绝的注意事项：

谈判中拒绝是一门学问，你可以直截了当地拒绝对方的谈判条件，但有时为了照顾对方的情绪，避免对方不快，拒绝对方时态度要诚恳，同时以行业内的惯例、公司制度所限或者自己的权力有限等作为拒绝的理由。“张总，您要求的45天付款周期实在没法做到，行业内都是现款现货，不瞒您说，像您这样的重要客户，我们公司规定最多15天付款周期。”有时为了避免直接拒绝对方的尴尬，也可以提出对方无法接受的条件，让对方知难而退。另外，拒绝要有数据支持，告诉对方原料的价格、人工成本、日常运营费用、折旧费和税费，再加上售后服务的成本，他要求的价格确实无法覆盖正常的费用，请其谅解。

（4）谈判中倾听的注意事项：

用积极的肢体语言、鼓励性语言的回应、沉默等倾听技巧，鼓励对方提出所有的条件，不要急着回应，谈判开始时不露声色，了解客户所有的谈判要求。如果你在弄清楚完整的谈判要求之前对客户的每一个要求加以处理，你就会失去控制交易的机会，客户谈完价格谈付款，谈完付款谈产品质量、售后服务，最后你被迫让步。