玩概念的比干实业的多，电商行业的捞金者，急于找到一个镇住他人的概念，然后出手套现，再去编织下一个资本花环。急躁心态下，忽视了电商经营的基本规律，用烧钱的方式去赚钱，去赌资本一条路，不成功便成灰的悲壮，背离了商业精神的基本信条。

用高风险去解释烧钱，显然是对资本的亵渎。资本是什么？是人类财富的符号，是人们生活品质持续改进的基础。轻率投入、轻飘经营、轻易放弃，电商投机分子难免要败走麦城。也罢，占有资本的人不尊重资本，就是对社会财富的毁灭，就让他们随风而去吧。只是，那些能为社会创造财富的人，却被资本抛在一边，让人扼腕叹息。当资本脱离实业，脱离社会总财富的增长，脱离造福众人福祉的正道，衍生而来的罪恶，宛如滔滔江河水，在商欲横流的大地上泛滥。

什么是现代商业精神？这个问题，早在一百多年前，就在困扰着德国哲学家马克斯·韦伯：一个新生的美国，短时间内就超越欧洲数百年的积累，这里面一定有不为人知的秘密。他于1904年到美国考察，随后写出《新教伦理和资本主义精神》。在这本书中，他一针见血地提出，美国之所以是充满活力、发展迅速的资本主义社会，和从欧洲逃到美国来的新教徒带来的伦理道德、职业精神有直接的关系。宗教信仰，不再是精神层面的乌托邦，它带来的是美国天翻地覆的变化。商业精神和伦理，也第一次与生产力相提并论，而且是主宰者。

马克斯·韦伯认为，美国现代商业的高度发达，得益于一种商人的气质，也就是一种独特的商业精神：商人以增加自己的资本为职业责任，而且注重依靠勤俭和诚信的职业伦理。也就是说，商业被看成是“把获利仅仅作为一种职业，而每个个人都感到自己对这种职业有一伦理义务的这一类活动”。商业，不再是制造业的附庸，它也是社会进步的主导力量。

有了同等人格与价值，商业活力遍地绽放于美利坚大地。而理性经商，成为一种世人公认的商业精神，正是它，引爆了美国现代商业的高度发达。与其同时，发了家的商人和企业家并不把财富当成自己应当享受的，而是将其再次投入到社会福祉的实现中，这与我们痛恶的暴发户的精神境界与所作所为是截然不同的。“君子爱财，取之有道”，国人的古训虽朗朗上口，却没有几个人践行，因为，它没有约束力，没有升华到一种职业精神，更没有达到社会伦理道德的境界。商业精神的缺乏，也造成了大制造、小商业、弱品牌的现状，而没有新教伦理滋养和约束的商业活动，在罪恶的荆棘中，也鲜有动人花朵开放。

工业品行业的商业精神，稀薄如青藏高原的空气。习惯了大制造带来的薄利多销，自己干制造，商业归经销商管，在企业家眼中，商人无所作为，是靠自己吃饭的一群生意乞讨者而已。看不起商业，又无奈受制于商业，国内制造业的思维扭曲，只因商业精神之风未吹拂到工业品行业中。那些企图一步登上电商快车的工业品企业，还是先从商业精神与电商思维重新经营自己吧，免得钱烧完了，还不知道问题在哪里，未来在何方。

◆电商思维=大数据+大管理

花钱买流量，将流量转化为客户数据，再利用数据去经营业务，客户数据，成了电商平台的一个闭环。数据，也有死数据与活数据之分。死数据，一个客户购买一次后，再难有后续的购买。花很多推广费用，开发出这么一堆无二次利用价值的数据，这样的电商经营成本就会高得吓人，烧再多钱也是白搭。

找准了目标客户，找对了成交的方式，找好了持续合作的路径，电商平台的客户开发和维护，才值得期盼。垂直电商，比如我的钢铁网，聚焦行业用户，客户数量不会很多，而客户内在经营状况、产品对应的解决方案，以及客户的客户增值服务，都应该是电商必须收集到的活数据；综合电商，以固安捷为代表的MRO工业品网上超市，则要注重客户数量、产品购买的关联性和行业或区域客户群体特征等活数据。有了活数据，客户购买和应用的理念和习惯，才能看得清楚，电商的产品线、促销策略和客户关系维护，也才有了准星。

解读出数据掩藏的消费理念，顺应还是引领呢？这也是电商思维的一个看似不明显的分水岭。手机端应用的电商平台，高呼自己的随时随地交易，便利性被提到一个显著的位置。那么，工业品电商也要学B2C吗？不能。鼓励过渡消费，人在消费中的自尊、自信和自豪感，并不是人生价值的主流。工业品电商，要从创造价值入手，整合产业链资源，服务产业中的企业，并为最终消费带来更多的内在价值。纵容消费，必须让位于消费引领。英特尔的CPU速度越来越快，WINDOWS系统的桌面越来越花，就没有做好引领消费的本分，一味威逼产业、纵容顾客去购买多余的东西，搞的大家疲于奔命，得到那些本身并不需要的时尚科技废物。

大数据背后的大经营，不是一般电商可以玩转的。数据流，背后是经营管理流程，大数据意味着大管理。而大管理，这对绝大多数电商企业来说，都是一个短板。电商创业者从事过实业的人不多，对大型企业的管理也不是太在行，技术狂式的高层也不重视管理这个刻板之物。大数据来自大经营管理，又要去服务大经营管理，经营管理，才是大数据的根。

电商的大数据，类似电影大片。想想看：13个物流配送中心，调度发往全国460个城市，再由1.8万投递人员穿梭于这460个城市的大街小巷，每天将77万件订单送到用户手上，并从用户手上每天收到3.2亿元的货款。这么庞大的数据，搁在传统制造企业上，恐怕要几个月甚至一年的时间才能产生，而且，能有效收集并利用的，则会更少。

工业品渠道销售，靠着经销商和业务人员，一个对应几十个客户，若是人均销售额达到千万级，就相当了不起。一个销售人员的千万级销售额，身后还要有一个技术、销售内勤、售后服务班底，这样算下来，工业品企业的人均销售额，若达到百万级，也算是不错了。与其对应的，企业经营数据也是MB级别的，不似电商企业动辄就是TB级的数据流量，这里面相差的可是百万量级。

工业品企业做电商，对大数据犯晕；而纯电商企业，不怵大数据，但对大经营管理则是头疼不已。一切顺利的话，电商企业的流程运营，遭受到的冲击很小，一艘大船行驶在风平浪静的海上，看到的是美景，感受到的是海风的吹拂。而若是交付、支付、品控和售后服务，任何一个环节出现了问题，而且客户抱怨声很大，自己处理的也不是及时有力，那看似标准化的经营流程，就如同小白羊遇到了大灰狼，落荒而逃的窘境怕不可避免的。

真正的电商思维，一是要看清楚大数据的商业价值，二是能处理好大数据背后的大经营，三是以实业的心态去对待电商平台的战略与规划。打开自己的电脑看看，有多少数据在半年内自己重新看过一次？又有哪些数据，在未来半年还有多少残存的价值？数据好比新鲜蔬菜，买来就吃是正招，放在冰箱里不算。大数据的商业价值，一开始就要明确界定，待到大数据生成时，就会实时兑现为商业价值。这样一来，大数据费效比就会大为降低，不靠疯狂扩张的理性电商经营，也才能回到持续成长的正路上。

大数据带来的经营压力，“双十一”、“双十二”期间最显明。没有强大的物流配送，订单成了烫手山芋，前期的推广成功，也成了难以承受的经营灾难。京东商城，自建物流系统，先慢后快的节奏，已让阿里巴巴感到威胁，马云亲自主刀的千亿物流规划，足见电商大数据需要大物流支撑。而海尔物流，也渐成气候，只可惜他们的电商平台弱了不少。物流往三、四线活力市场下沉，对当地的专卖店体系有不小的帮助，可电商业务一时半会儿不容易扎根此类市场，电商与物流这两条腿，只好取金鸡独立之势。

电商经营者，电商思维混搭实业经营，定能所向披靡。不少电商创业者，看到了垂直或综合平台的电商金矿，纵马驰骋而去，可当了矿山之后，才发现两手空空，只能干巴巴看着别人挖矿、筛金。有机会，还需要会经营，电商的实业心态，才是电商事业大厦的支柱。互联网成长下的新一代创业者，别以为传统企业一无是处，仔细看看世界500强、中国500强，再研究下富豪排行榜，实业的比例最大，也是最稳定的。

◆电商本质=创新精神+经营转型

说起创新，没有人比我们更重视，可也怪，我们口头叫嚷的凶，手头上却不怎么上心。缺什么，嚷什么，干的还是老一套，算是给自己一个安慰吧，怎么着也是力争创新呀。没有创新的电商，将店面生意搬到网上卖，再往下就不知道咋折腾了。百货公司，店商的集大成，再疯狂也不会在一个城市一口气开设数百家，而一个电商平台，动辄千万元的大投入，想也不想就仓促上阵，为何如此疯狂？

传统制造业创造的财富，不想再往“前途渺茫”的制造业里投了，电商这个光鲜的新事物，值得自己赌一把，能为窘迫的渠道销售打开一条新路，投入也是值得的，当然，能上市则好。电商，成了不少工业品企业战略转型的试金石，一时间兴起的电商风云，若是没有创新精神的鼓舞，渴望的经营转型离烟消云散的日子也就不远了。

市场需求拉动的应用创新，应是电商的大机会。电商不需要创造惊天动地的新需求，而是顺应新需求，来重新组合现有的信息流、商务流和服务流。正如约瑟夫·熊彼特所说，创新就是要“建立一种新的生产函数”，即“生产要素的重新组合”，就是要把一种从来没有的关于生产要素和生产条件的“新组合”引入到生产体系中去，以实现对生产要素或生产条件的“新组合”。新组合，带来新的价值体验，满足客户的新应用要求，这才是电商创新的命门所在。

电商创新，技术手段不如团队重要。电商是全新的商业形态，需要一个善于创新、又会接受现实的活力团队，在创新中创造，在探索中找新路，这种思维方式和做法，不太会在四平八稳的传统行业中诞生。而电商的核心团队，则要游弋于技术、商业、管理的结合处，创造性地发现自己的目标市场、形成特色经营战略，并组建一支有战斗力的运营队伍。这需要组合式经营创新，好比一个人，眼光是90后，身体是80后，行动力是70后，心智是60后，少年老成，心手一致，确实难得。

消费品营销，顾客需求被强调的过分了，顺从不能创造新价值，只会让人活得更懈怠。只有引领客户需求，方可创造新价值和新财富。就拿环保节能来说，它可是造福子孙的大事，而不少产品和企业都在作秀，因为在看得见的消费环节，没有形成污染，可在看不见的原材料和成品加工环节，污染的程度很惊人。以更多的污染，换得眼前的干净，这是在减少社会总财富，只会让作秀成功者满足私利而已。工业品电商最好不要被这种作秀式创新给糊弄了，在价值传递过程中，只有两个选择，一是总价值的增加，二是总价值的衰减，选择增加的电商之路，一开始肯定比选择衰减者更难走。

电商，不想再是店商网上经营的新花样，就必须用价值创新与创造，来引领自己经营转型。

（1）工业品电商从线下转向线上，技术手段的变化，除了创造便利性之外，还要帮助客户更加了解应用方案的变化趋势，进而调整自己的研发、生产和经营，这才是经营大价值所在。

（2）大而全到小而专的产品定位，会涌现一批区域性、行业性的专业电商小平台。动不动就全国辐射、全行业覆盖的电商，碗里的东西少得可怜，却用空想的画笔来涂抹未来经营画卷，人为地为自己设置了成长障碍。能挨过冬天的候鸟，才能飞回温暖的故乡，电商也是如此。

（3）电商平台是对信息流和商务流的经营，而服务流的组织与实施，却是拦住电商成长之路的天堑。客户规模小，需求弹性大，方案经常变化，而且要求及时回应和解决，这对网上强、网下弱的电商，真的有点手软腿乏。用信息流和商务流，去整合线下符合标准的在地服务机构，是工业品电商翻越服务大关的新做法，这需要在服务标准、流程对接和利益分享等方面，从商业到实业进行一番彻底的改造。

（4）电商平台，主营利润必须是产品销售和服务增值，而且，服务营业收入应逐步提高比例。以会员费和广告费起家的电商平台，趁着还有余力时，早些抛弃收取买路钱的盈利模式。同时，平台进场费也只是一种过渡，按营业额提成或者按利润分成，可能会是电商平台召集有潜力产品或企业的新招。

（5）电商平台，特别是区域性或行业性的，“管理咨询+专题培训+资本对接”模式释放出来的价值，会是一个惊人的增量。从看得见的电商平台销量，探本溯源到供应商企业的战略与经营，按照平台和客户的需求定制供应方案，电商的天地相通相融，才能落到实处，而且成本低，应变时效性强。

大数据时代，玩好实体运营和数据经营，非有双核思维不可。这也恰恰是传统制造与信息时代的分界处，能两边搭界、同时玩转的企业，才能弄潮工业品电商大浪。捅破电商概念的窗户纸，经营水平是盈利能力的依靠，其中，服务能力尤为重要。电商，说到底就是利用信息技术，以更低成本、更快速度、更高质量，服务更多的客户。电商，就是专业服务商，做专服务，电商机会方可一击而中。