（一）制定活动的目的

（1）提高品牌铺货率：增加铺货家数，将空白点进入销售。

（2）提高品项铺货率：增加每家店的品项数量，尤其是销售潜力较大产品及公司主推新产品。

（3）锻炼公司及经销商团队基本核心铺货技能。

（二）权责分工

(1)​ 整体铺货活动负责人××，小组长××。

(2)​ 稽核负责人××。

(3)​ 人事行政部负责激励的总体稽查发放，当日奖金由整体铺货负责人发放。

（三）铺货安排及目标

(1)​ 铺货门店种类：终端零售店（含夫妻店、小农贸摊点、非公司界定入BC类店的店面）和餐饮终端店。

(2)​ 铺货目标：每日每组拜访家数不低于20家，要求信息完整，没有漏店（尤其是空白门店）现象。每日每组铺货成功家数不低于16家，每家店订货量不少于一组。每日铺货率不低于80%。

(3)​ 铺货区域：××、××区域。整体铺货目标为1200家。第一阶段以××为主，含部分××区域，首场400家为主，具体以区域负责人界定为主。第二场视实际情况由铺户活动整体负责人决定。

(4)​ 每日终端信息统计表第二天由稽核部门抽检，漏店跳店信息不实的严肃处理，已获奖励全部追回。

(5)​ 市南区铺货产品品项为××。

(6)​ 铺货POP海报。

（四）铺货规划

（1）人员××。

（2）时间规划：每日早上7：00集合，下午18：00结束，中午12：00—13：00休息。市南区活动共计3天。每日早7：00安排当日活动，每日18：00进行汇总（但是因为有奖励，所以愿意延长时间的仍然计入统计），总结，找出问题和难点，讨论解决方案。

（3）区域规划：根据《经销商铺货活动终端情况预估表》进行选择。

（4）物料规划：抹布、手套、拜访卡、价签、海报、胶带、路线卡、订单本、政策单、名片（经销商销售人员、公司销售人员、终端资料统计表、笔、零钱、各种证件、工牌、计算器、口香糖。

（5）激励政策：

·每日达成率奖励：每日铺货完毕，进行统计奖励。当日拜访家数不低于20家，铺货达成家数超过18家，总体达成率超过90%的小组，且没有漏店跳店情况，信息统计完整，将获得120元奖励。

·PK奖：每场铺货结束后，综合考核。

获奖资格：每组每日拜访家数超过20家，且当日达成率超过80%，参与累计得分，如果某一日未达到此标准，则当日不计算得分，不影响其他已达标天数进行累计。

按照总得分情况进行排名，第一名奖励800元，第二名奖励400元，倒数第二名处罚100元，倒数第一名处罚200元。得分计算方式：按照铺货家数、铺货成功率各占50%权重进行累计得分计算，具体如下：每日每小组得分=拜访家数/20×50%×100+铺货成功家数/拜访家数×50%×100。

举例如下：某小组第一日拜访25家，成功22家，第二日拜访18家，成功17家，第3日，拜访22家，成功21家。则计算如下：

25/20×50%×100+22/25×50%×100+0+22/20×50%×100+21/22×50%×100=209.2分。谁跑的家数多，谁得分就可能多，谁铺货成功率高，谁得分就高。

免于处罚条款：每小组每日拜访家数不得少于20家，铺货成功率不低于80%，且终端资料统计表信息完整，总结时可免于处罚。

售后政策：针对滞销门店，周六公司门店活动拉动（以前有成熟活动经验）。

（五）培训动员会

（1）活动方案的整体讲解：目的、目标、区域、时间、政策、分组、前期工作汇总。

（2）话术培训。

（3）实战演练：办公室布置现场，分组进行角色（公司、店老板）扮演，还原铺货的各种场景。

（4）话术提前下发，培训动员会前考试，考试得分后3名处罚，每人100元。得分80分以上免罚。

（5）实战演练最后进行考试，得分前3名奖励，第1名奖励200元，第2名100元，第3名50元。后三名处罚：倒数第1名，处罚100元；倒数第2名，处罚80元，倒数第3名，处罚50元。免于处罚条款，得分大于80分。

（六）铺货前准备

（1）线路安排：

线性原则：以街道划分；点性原则：以道路规划区域，路线根据实时情况进行微调。

（2）小组分组：两人一组，职责划分清楚，相互配合。

（3）车辆：每组一辆车跟随，预计5辆。

（4）备货：提前2天确定好货物数量，提前开单以节省时间，按照每小组成交家数20家，每家2组，上浮20%预估为50组，预计备货额为18000元。

（七）出发前准备

（1）所有人员指定地点集合，以经销商仓库为起点，早7：00。

（2）人员分组，两人一组，相互配合，经销商和公司销售人员混搭。

（3）安排线路，区域相邻不重叠，以地图划分。

（4）分发活动物料、活动政策。

（5）进出库，经销商当日早上出具出库单，晚上回仓库集合清点库存和对账。

（八）出发前动员会

（1）每天早上7：45召开动员会。

（2）一定要表述清楚：对于有冲劲的小组来讲，鼓励向前冲，奖励丰厚！可以不要奖励，但千万别被罚着！

（3）激励政策的讲解。

（4）昨日排名及表现的公布。

（5）进行表扬和批评。

（九）早上8：00准时出发，一组一车按照既定路线铺货

（十）活动费用预估

（1）车辆费用：预计每辆车每天500元，需要3辆，每天共需费用1500元，由经销商全部承担。

（2）活动人员奖励费用：

·PK奖小组前三名，第一名800元，第二名400元，倒数第二名罚100元，倒数第一名罚200元，总结会发放。

·每日达成激励600元，3天的总费用为1800元，第二天现金发放。

·培训激励费用：350元。合计费用为3350元。

（3）午餐补贴：每人每日××元，每天费用共××元，事后核销。

（4）物料费用：胶带、笔、政策塑封、海报、报表、抹布预计150元。

（5）政策搭赠费用：按照最高8%的比例进行搭赠，预估每场活动销量为××万元，费用为××××元，由公司承担费用。月度坎级返利为2%，预估当月销量为××万元，费用为××××元，由经销商承担费用。

（6）活动销量预估方法：每小组每天铺货成功18家，按照70%铺货1组，30%铺货2组，每小组每天铺货13+12=25组，三天五个小组一共铺货××组，按照每组××元销售价格计算，总共销售金额为××××元。

（7）单场活动预估费用总计为××××元，公司承担最大费用为××××元，预计公司出库金额为××××元，费比为××. ×%，公司承担最小费用为××××元，预计公司出库金额为×××××元，费比为×%；经销商承担费用为×××××元，经销商出库金额为×××××元，费比为×%。

（十一）费用详情见附表（略）