有个朋友买房，找我帮忙砍价。我只问他一个问题：“房子买不到怎么办？”

他毫不犹豫地回答：“那就麻烦了，我女朋友要跟我分手。”我说：“那太简单了，你带钱去就行了，根本不用谈判！因为你没有最佳替代方案，谈判必输！”

所以，有底线还得有最佳替代方案，如果一场谈判谈不成，最好的替代方案（Plan B）是什么？真正能让你在谈判中保持强硬的力量，是你有一个很好的替代方案。有工作时找工作容易还是失业时找工作容易？当然是前者。以前我和比较强势的代理商谈合作，对方提出一大堆条件，如果这个市场他一家独大，我只有乖乖接受了；但他不是一家独大，那我就可以暗示很想合作，但不要漫天要价，因为我们也有后备计划。

最后对本讲做个总结：谈判准备5个步骤的第一个步骤是确定谈判目标。关于目标的设置有以下三个步骤：

列出目标清单：把单一目标分解成多重目标，以利于交换。

确定优先顺序：什么是最重要的、次重要的？

设立理想、现实、底线目标，最佳替代方案是让你在谈判中保持强硬的力量。