夏季如期而至，药店一片叫苦，炎热天气，客流下降，销售下滑。业界一般认为，应对夏季之淡乏术，最佳的处理是调整心态，坦然面对，将企业精力投入到非营销环节中，养精蓄锐，做好强化企业管理和加强人员培训等内部工作，以期在秋冬旺季实现销售暴发。

但也有不同声音认为，对抗夏季之淡是药店行业永远的追求，从客户因素、品类因素等多方面入手，并非全无对策。下面，我们以传统中药店为案例分析一下，在炎炎夏日如何实现销售突围呢？

传统中药店主要依赖于公款礼品消费，因众所周知的原因，其主打品种——参茸贵细的销售直线下降。如何找到新的市场突破点，成为传统中药店经营者需要思考的紧急问题。同时，夏季历来是药店经营“淡季”，必须寻找新的突破点，打破现有的销售僵局。综合各种因素，笔者认为，如果能在顾客、知识、氛围营造上多下功夫，亦可收获意外之喜。

（一）分析资源，找准目标客户群

客流问题还得立足客流来解决。既然传统中药店的“萧条”主要是因为“政府公关礼品”需求人群的减少造成的，那么，要实现传统中药店的营销突围，也必须寻找到可以弥补损失的新客源。谁才是传统中药店的下一个目标客户呢？

1.离公寻私是基本

此处的“公”，主要是指公务，即从事公务活动的人及其消费场所等。离公，即在门店形象塑造、促销活动中，不再以公务人员为主要目标消费人群。“私”，主要是指社会个人的消费，既包括个人或家庭直接消费，也包括基于其作为社会一份子的个人人际交往消费，如送亲访友的需要。寻私，即将今后营销的方向转到拉动私人消费上，并在日常营销活动中，通过面对普通社会大众的消费氛围营造、养生知识普及、食用方法推介、促销措施制定等工作，让潜在的新目标客户群前来购买。

2.由近及远是正事

虽然传统中药店历来也多进行大范围营销的营销活动，但是营销手法更多的是基于传统涉公礼品经济的需要，主要是在闹市区或政务区“高、大、上”地点建立“高、大、上”的门店形象，以私人交往为主要特点,围绕关键部门关键岗位进行“点对点”营销，再“口口相传”推广。这种营销的影响面就人数而言相对比较有限，肯定不适用客单价相对较少的私人消费。

因此，传统中药店在立足私人消费的新型营销中，面对几乎全新、人数众多的市场潜在需求者，要更为全面地了解普通大众的消费需求和敏感点等，需要进行更多的市场营销活动，以便“解剖市场、建立模板”。即：促销活动的多样化、高频次。

同时，基于最基本的消费需求判断，参茸贵细应该更多被“先富者”所需求，或者被收入相对比较稳定的人群所需要，在质量保证而形象没有特别优势的前提下，方便性是其购物的最主要因素，以“富邻居”为优先研究和发展客户的对象，投入相对较少，收获理应更多。

3.综合分析找准点

传统中药店一向都是“高、大、上”的代名词，选址以传统商务区或政务区为主，地理位置优越，多为历经多年市场考验、得到区域内人士普遍认可的核心商贸区，高中档商场、酒店星罗棋布，也属于高收入人群熟悉的商务洽谈、住宿、购物之首选之地；因交通便利，还多为各方位公共交通线路的汇集地或必经地，因便于降低白领人士和日常商务活动的交通时间成本和经济成本，多被列为商务办公首选，商务写字楼云集，潜在的富翁——白领人士也相对比较聚集；传统商务、政务区也是传统上的高端住宅区，改革开放时第一、二代高端人士的聚集区，基本上非富即贵，虽然已经进入暮年，但是其经济基础大多比较雄厚，属于养生需求特别强烈的传统富贵人群聚居区。

从客户群的拓展角度来说，上述人群都是非常理想的目标人群，也就是说，我们实际上只需要做好店堂周边的这些富邻居们的宣传工作，就可以快速的实现销售突破。同时，我们也需要注意到，那些商务高端人士基本上多为我们的传统顾客，对其我们更多的是进一步做好服务工作，稳健拓展其购买量，或拉动其从送礼转变为个人食用即可。在市场拓展方面，我们需要将更多的精力侧重于写字楼白领人士和传统富贵人群。

（二）分析不买，扩大客流

对于传统中药店需要重点开发的目标客户——写字楼白领人士和传统富贵人群来说，参茸贵细的消费虽然有很大的市场基础，但实际上，对相当多人群来说，更类似于图腾的味道，即：知道、向往、但不知如何下手，实际消费量并不高，更鲜少主动到传统中药店购买。

分析其中原因，一方面是因为传统中药店过往依靠公款消费、小日子不错，对该部分市场的开发不够重视，另一方面是新中国成立后传统文化传承上的实质中断，潜在消费者对参茸贵细的认识停留于传说，缺乏现实可验证的事实支撑，消费者的消费冲动不够。

同时，分析传统中药店的经营数据，即使是在历史最好时期，虽然销售额较大，但是客流与综合药店相比，用“小巫见大巫”来形容毫不夸张。导致该局面的因素，主要是传统中药店的促销活动较少，一般“平民百姓”多会因其考究的装饰装潢心生“怯意”，又无相应渠道了解其主要经营品种、服务质量、价格状况等情况，对传统中药店了解不多、望而却步。因此，让目标顾客群获得进店的直接驱动点，吸引其体验传统中药店“高端品质和服务，可接受价格”就成为提升业绩、增加客流的最主要工作方向。

（三）分析季节，选准进店理由

要让目标顾客群进店，就必须给顾客一个不得不进店的理由，这还得认真分析夏季的季节特点，结合目标客户群的消费期待和购买力，再决定促销品种、方式和时间点。

那么，在夏季，我们的目标客户群会有什么样的消费需求呢？

随着年龄的增长，传统富贵人群的身体状况也会逐步下降，加上相对较少的运动量，高血压、高血糖和高血脂是老年人“三大件”。在长期服药的“高”消费压力面前，即使是再雄厚的经济实力，也会将价格形象作为购买选择的重要因素，因此，特价销售医院处方常用“三高”药品和“三高”品牌药品成为吸引顾客进店购买商品屡试不爽的重要武器。此方法比较常规，在本文中不做重点阐述，略略点过即可。

那么，作为另外一个目标客户群——写字楼白领们呢？他们正值青春年华，身体康健，对药品的硬性需求较少；收入普遍较少，无力购买大额非生活必需品，参茸营销不可行；事业和收入普遍处于上升期，未来发展空间较大，价格敏感度较低，药品低价非其所欲；自信满满，能够接受新鲜观念和事物，是理想的顾客教育人群；时间碎片化，微信朋友圈盛行；以坐班为多，久坐无趣，茶饮文化浓郁；女性偏多，八卦横行，小资情调，善于跟风；天性贪图小便宜，热衷小成本或无成本利益回报。综合写字楼白领的上述特点，笔者特地选择开展“关注一下、清凉一夏”的写字楼白领专题营销活动，并将主题确定为“花样女性喝花茶”。

（四）紧抓特点，细节管理

既然将传统中药店的夏季突围目标客户群选择为女性为主的写字楼白领人士，就要针对其需求进行促销的设计。在这个创意满天飞的时代，设计的缜密性是整个促销成功的关键，成功的衡量标准须与促销目的来对应。

以本主题为例，不建议以销售额的上升比例为衡量标准，因为花茶单价较低，在市场拓展期，即使销售数量再大，金额也不可能非常大，因此更建议“长线思维”，以促销本身投入产出持衡、扩大门店知名度和会员数量、建立畅通的顾客教育通道为促销目的，对于相关参与者来说，可增强其进一步跟进的信心。

围绕夏季突围的目的，笔者重点设计如下环节：关注一下，清凉一夏。主要活动要点是“活动期间，凡关注××微信公共平台，并填写个人姓名、微信号等资料的，均可根据其身体状况和口感，赠送价值5元的夏日清凉健康花茶体验装一包。”

为降低参与者的门槛，方便目标顾客，活动地点选择在写字楼。以一个明式简约风格的小茶桌为平台，摆放一个透明养生壶，在“薰衣草、玫瑰花、枣片干、胎菊、茉莉花、勿忘我”等中选择一小包，加水煮沸，使其花朵随水上下摇曳，配上甜菊叶和枸杞，口感和色彩俱佳。在其背后，将上述花茶分别装入一个个的玻璃小瓶中，每瓶配入甜菊叶3片、枸杞2颗，然后造型陈列。以易拉宝的形式广而告知活动内容，并特别注明门店地址与附近著名甜品店的距离和行走路线，写字楼促销的时间和门店促销的起止时间等。当有顾客表现出兴趣时，立即免费赠饮一杯，并奉送上活动宣传彩页，邀请其参与活动：扫描关注微信平台，赠一小瓶调配好的花茶。

活动本身产生的直接利润也是活动需要考虑的重要因素。因此，写字楼发放的DM单要特别注明有其他活动形式，如“门店全场石斛、西洋参和断草特价酬宾”、“花茶全场6折酬谢微信平台关注者”等内容，拉动接受赠品者在获得较好体验后持续产生购买需求。