拜访量是医药零售代表的生命线。销量的提升与拜访量成正比。因为销量的提升需要密切的客情关系，密切的客情关系需要合理的拜访量。有了合理的拜访量，你才能了解药店的实际情况和滞销的真实原因。

拜访线路的设计

为什么要安排拜访线路？

（1）确保拜访所有的客户。

（2）确保对每位客户的拜访频率达到既定的频率。

（3）节省时间和车费。

（4）让上司知道自己的行踪。

（5）每月回顾和分析工作重点及工作量。

线路拜访安排考虑的因素：

（1）客户分级。

（2）各级客户需要的拜访频率。

（3）每天的总拜访店数。

（4）拜访行程的次序安排。

如何制定拜访线路？

把自己的区域在地图上圈出来，标注好药店所在的地方，以主干道为界，把自己的区域分成5块，周一至周五，每天去一个地方，把所有的药店走一遍。在每周日晚上做周总结和下周计划时，填好下周的拜访计划表（如表6-5所示）。

表6-5 零售代表每周拜访线路计划表

区域：             零售代表姓名：        拜访时间：