情景再现：

你拜访终端，作为生动化展示，在和客户沟通时，客户问你：其它牌子都没有涨，为什么你们涨价？

情景分析：

随着全球经济的波动，上游的原油价格也随行就市，从而影响了润滑油的价格。

1、润滑油价格调整现在越来越频繁，但终端的零售价，却很难随着进价的调整而及时到位，一般都会滞后；

2、用户购买机油，看到价格调整，会以为终端做的小动作；

3、客户表面关心的是进价，实际还是零售价难调整，牺牲了利润，牢骚是难免的。

解决要点：

1、解决客户利润下滑的问题，比如通过建议零售价，或产品升级，或推广新产品；

2、充分解释调价的理由，用数字说话，告诉客户，涨价是逼不得已，不调价，就难以保证品质；

3、解决终端需要给用户不断解释的烦恼，免得一个个说一遍。

异议解答：

1、您也知道，前段时间中美贸易战，相互提升关税，润滑油，添加剂恰恰包括在里面，我们用的是进口基础油、进口添加剂，一下子价格就提升了25%，搁谁也吃不消，不得不提价，当然，我们自己也尽可能消化增加的成本，所以，仅仅提了20%的价格。至于一些没有提价的企业，如果采用进口基础油的，也会很快提价，希望理解；

2、涨价也是没有办法的事，现在的原油价格已经从年初的40美元，提高到了60美元，我们有着庞大的库存，一直消耗储备，所以一直到今天才调价，别的品牌，早在一个多月前就调价了。再说，我们调价的幅度才3个点，其它厂家大都是5个点，这就是实力。以前都是我们自己消化原油成本的增加，导致利润下降，坚持到这么晚才涨价，也是出于对客户的利益考虑；

3、涨价的原因您也知道，我十分理解你，不好给用户交代，所以，我们专门把调价函做成了KT板，我给您挂起来，这样，您就不必为车主一一解释了；同时，我们还做了专门的沟通材料，用于向车主沟通，他们经常加油，知道燃油也在调价，也会理解的；

4、我们这次价格调整，主要是由于原材料成本大幅度上升，导致多种产品已成为负利润，卖的越多亏损越多。为了保证一如既往的优质服务，我们又不愿意通过降低产品质量，或者减少技术服务的水准来降低成本，不得不调价。车主也会理解的，我也建议，您进一些更高等级的产品，不仅利润空间大，而且，这次也没有调价，对汽车保护更好。

应对雷区：

1、哪里，大家都在调价，只是你不知道而已。

除非你有足够的证据，否则不要说客户孤陋寡闻；

2、你也跟着调整零售价格就行了。

如果这么好调整，终端就不会叫了，现在竞争这么激烈，价格难上调；

3、你不信啊，这是厂家发给我们的调价函。

调价函一般只会谁上调比例，不会列明价格明细的，客户给你要进货单，看你怎么办？