原文：

是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。

【详解类引】

这是讲利害辩证思维方式。

作为智将，思考问题或处理问题，一定要兼顾利与害两个方面，充分利用有利的条件，事情可以顺利做好、做成；注意防范不利的因素，祸患就可以化解。

是故智者之虑，必杂于利害。

智者，这里讲的是智将，是孙子对将领的要求，首先是一个智将，然后才是“信、仁、勇、严”。

曹操注解说：“在利思害，在害思利，当难行权也。”

看到有利的条件，或正在享受着利益，要思考他有什么隐患，会有什么哪些潜在风险存在；看到害，或处在不利的环境中，思考它积极的一面，变“害”为利的突破口在哪里。

也就是说，思考问题要兼顾厉害两个方面，既看到有利的一面，又能把可能危害、风险考虑清楚。

杂于利害，才能看清事物的本质，是将帅思考和处理问题的基本原则。避免一厢情愿，只见利，不见害，或一厢情愿的相信“害”不会落到自己的头上，抱着侥幸心理，这是典型的赌徒心态。

贾林注解说：“杂一为亲，一为难。言利害相参杂，智者能虑之慎之，乃得其利也。”

凡事利与害都掺杂在一起，而非“利”与“害”各自独立存在，也就是我们哲学上讲的，事物的两面性。

张预注说：“智者虑事，虽处利地，必思所以害；虽处害地，必思所以利。此亦通变之谓也。”

这个注解对于商业中比较广泛，生意红红火火，要有危机意识，要提前做准备，多花一些精力和金钱，为防范危机做些准备和铺垫，华为在当前势头强劲的时候，却始终提醒高管层，要有看到危机意识。

另一方面，处在不利的环境，要看到机会，不要见到不利的环境，就单方面的放弃，糖酒会不用说招商的功能，连“导向”的功能都消失了，处于现在是群魔乱舞的状态，是不是觉得它他就没用了呢？，有用，要用机会思维来看待这个现状，优不劳精酿啤酒上市新品，利用糖酒会平台，用“新营销”玩法，糖酒会期间收回500万定金。。

也这就是我们常说的“危中有机，机中有危”。

杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。

这句是对上一句的解释。

“杂于利”，是把不利的、有害的、可能存在的危险都考虑进去，预案都有了，清楚怎么应对，这样才能提振信心，把想做的事做成功；“杂于害”，是处在不利的环境中，能够发现有利的一面，找到突破口，防范或解决祸患和危险。

杜牧注解说：“信，申也。言我想取利于敌人，不可只见敌人之利，先须以敌人害我之事掺杂其中而计量之，然后所务之事，乃可申行也。”

又说：“我想解敌人之患，不能只见敌人能害我之事，须先以我能取敌人之利掺杂其中而计量之，然后有患乃可解也。”

杜牧的意思是说，杂于利是“以害杂于利”，杂于害是“以利杂于害”。

贾林注解的比较通俗：“在利之时，则思害以自慎。在害之时，则思利而免害。”

事物的两面性，要求我们做全面的思考，胜利的时候，要看到危机的来临；，不利的时候，能够看到机会，能够找到突破口，或者坦然的认输，从头再来，这都是智将的思维模式。

张预讲了春秋时郑国的案例，郑国伐蔡国，大获全胜，很多人都欢欣鼓舞，子产看到了危机，他说：“小国无文德而有武功，祸莫大焉。”果然，因为蔡国是楚国的小兄弟，蔡国战败后，楚国为兄弟撑腰，来伐郑国。

晋楚争霸的时候，晋国赢了城濮之战，一跃成为中原霸主，“口含天宪”，号令诸侯；而后楚庄王“一鸣惊人”，兵进中原，在邲之战中将晋国打败，取代了晋国的霸主地位，而后第三次争霸赛中，在鄢陵之战中，晋国大败楚国，在晋国上下举国庆祝的时候，范文子看到了危险，他认为，晋国的问题在于内部，而不是外部，有楚国强敌在，上下还能够齐心，如果没有了这个强敌，就会发生内斗。

果如所料，晋国没有外患之后，晋历公开始在内部肃清公族，开始了晋国的衰落，最终外族势力强大，最终赵、魏、韩三家分晋。

楚庄王也是个居安思危、，时常反省的人，晋楚争霸的三场战争，唯一胜利的那一场就是楚庄王时打的“邲之战”，在全军还沉浸在胜利还朝的喜庆气氛时，楚庄王在途中住在申叔时家里，从早到晚发呆、忧愁，吃饭都没什么兴趣，申叔时问是不是自己招待不周，楚庄王说了一段忧虑的话：

“吾闻之，其君贤者也，而又有师者，王；其君中君也，而又有师者，霸；其君下君也，而群臣又莫若君者，亡。今我，下君也，而群臣又莫若不谷，恐亡，且世不绝圣，活不绝贤，天下有贤而我独不得，若我生者，何以食为？”

虽然刚刚胜利，但楚庄王从利中看到了害，看到了危机，这体现了他居安思危、胜而不骄、深谋远虑的政治素养。。

名将多具备“未思胜，先思败”的思维方式，他们在布署兵力的时候，总会为自己可能的战败而留下“后路”。为如果战败，在撤退的时候，留下一支预备队。

司马措参与五国伐齐，打败齐国后，司马措带秦军回国，借道魏国，经过安阳的时候，突然对安阳发起攻击，然后十万大军直指魏国首都大梁，打魏国一个措手不及；后赵奢带兵救魏，先拔了安阳，又与乐毅的燕军会合，司马措带兵从大梁来救攻，虽然战败，但背后留五千骑兵，有效阻击了燕赵联军的追击，为给主力撤退提供了保障。

《形篇》的“先为不可胜，以待敌之可胜”，也有“先思败，后思胜”的思想，资源部署时要先立于不败之地。

经营中，也同样要有“未思胜，先思败”的思维，上一个项目，不要脑袋里总想着成功，总想着成功之后会如何，而是思考中间会出现哪些问题，可能遇到哪些困难，失败了会出现什么后果，把这些“害”想清楚，再去扎扎实实的做。

利害思维，既也是克服人性的弱点，也是《九变篇》的核心思想，从利害角度把握战场态势，则可以在复杂多样、诡道诈立的战场环境中拨云见日，准确捕捉战机。

《论语》中有“子绝四：毋意，毋必，毋固，毋我”，孔子绝不允许出现的四种心态，一是不主观臆断；二是不抱有期必心，即认为事情一定是这样的结果；三是不固执己见；四是不以自我为中心。

钱基博说：“变者，谓杂于利害，而无意必固我，审知其不可以为变通尽利也。”

敌人的阴谋能不能得逞，在于决策者的判断力基于竞争环境之变

原文：

是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。

【详解类引】

这三句是前文利害思维的延伸，告诉我们害有害的用处，利有利的用处，要在“利而无害”的基础上保障全胜。

屈诸侯者以害。

屈，是屈曲不伸之义，是说如何让敌人的力量不能伸展开，不能得到充分的发挥。

有劲使不出来，这让在一线的将士很难受，明明这样的战法、决策是对的，但领导不同意，强制性的要求你调整。

很多时候，看军事战例，有一个强烈的感觉，军队、战法、将领也就只有那么重要而已，很多战争的胜负不是将领所能左右的，就像我们在营销中一样，并不是所有的事都可以用营销来解决。

当你拿着一个不理想的产品的时候，招商工作就会变得很困难，再好的招商方式，也解决不了这个问题，所以招商、动销都是系统工程，带兵打仗也是个系统工程。

赵国名将李牧，是一个既可以攻击，又能够坚守的将领，他守代郡的时候，由于坚守不出战，赵王将他换下来，让别人上，结果频频出战，频频吃亏，还好那时的赵王知错能改，昨天发朋友圈说，知错能改是一种超强的能力，没错，赵王知道自己错了，又请李牧出山，结果李牧又守了几年，将匈奴一战而定十几年不敢犯赵境。

可是，到赵国快灭亡的时候，秦国名将王翦带大军要灭赵，李牧带兵防守，王翦一年多没有得逞，没有办法，王翦就用重金贿赂赵国宠臣郭开，赵王将李牧秘密处死，几个月后赵国灭亡。

这正如曹操注解的那样：“害其所恶也。”对他不利的事情，让他自己去做。你这个超牛的将领，我搞不定，那就让你自己的人把他给搞掉，你的力量就发挥不出来了，这是我就可以发力了。

李筌注说：“害其政也。”

贾林讲了很多方法，他说：“为害之计，理非一途，或诱其贤智，令彼无臣；或遗以奸人，破其政令；或为巧诈，间其君臣；或遗工巧，使其人疲财耗；或馈淫乐，变其风俗；或与美人，惑乱其心。此数事，若能潜运阴谋，密行不泄，皆能害人，使其屈折也。”

这三条都是伐交的范畴，战国时期，资深间谍苏代打入齐国内部，将齐国内部瓦解，然后被五国联合灭国。

役诸侯者以业。

业，事也。

曹操注解说：“业，事也。使其烦劳，若彼入我出、彼出我入也。”

这句是说，给他找点事情做，让他在这事上投入人力、财力或精力，役使他不能抽身。

经典案例郑国渠，就是“役秦国以业”。韩国派水利专家郑国到秦国去，建议秦国大兴水利，以此耗费秦国的财力、人力，使其没有精力再往东发展，这样可缓解韩国的压力，这事被秦国发现，郑国被抓，郑国说：“我是韩王派来的间谍，这点不假，但水渠修成，不仅仅是减轻韩国压力，让韩国寿命延长一段时间的问题，更能为秦国建万世之功。”

嬴政没有杀他，让他继续修建水利，修建成了注明的郑国渠，改善了秦国的农业生产面貌，使得土地贫瘠、雨量稀少的关中，变得富甲天下，为秦国统一奠定了后勤基础。

张预注解中提到了晋国疲楚的战例，当时各国军队都是三军，晋国由旬罂执政，面对郑国的倒戈，晋国没有大规模发动战争，而是采用疲楚的策略，晋国触动一军去打郑国，楚国近全军出动来救，晋国就撤兵，然后再出动一军，轮流出动，使得楚、郑疲惫不堪。

孙武在吴国为将后，也制定了疲楚策略，不断攻打楚国边境各城，楚军全军出动，吴军就撤退，消耗楚国的人力、物力、财力，也消耗决策者的精力，搞得楚国筋疲力尽，最终一战攻入楚国首都邺都。

趋诸侯者以利。

趋，奔走，让他被动的奔走，怎么才能调动他呢？

前文我们讲过，给他利益，说，用小利引诱他，让他上钩，这样才能让自己送上门来。

张预注解说：“动以小利，使之必趋。”

至于是不是给小利，要看对手，高明的将领，给小利，饵的力度不够，容易被识破。